Autor:Kinga Banaśkiewicz
Specjalista ds. Content Marketingu

Jak stworzyć buyer persona w sklepie internetowym?

Prowadząc sklep internetowy na pewno nie raz zastanawiałeś się, w jaki sposób możesz skutecznie dotrzeć do wyznaczonej wcześniej grupy docelowej. Narzędzi marketingowych, które mogą  Ci w tym pomóc jest wiele, o czym pisaliśmy we wcześniejszych artykułach. Jednak by działania te okazały się efektywne powinieneś zastanowić się kto potencjalnie mógłby stać się Twoim nabywcą, jakie cechy posiadałby czy jakimi wartościami się kierował. W tym celu tworzy się buyer persona. W poniższym artykule dowiesz się czym jest, w jakim celu się ją kreuje oraz w jaki sposób to zrobić.

 

Pojęcie to określa się jako „osobowość nabywcza” czy „profil idealnego klienta”. Oznacza fikcyjne wyobrażenie typu osoby, która może stać się naszym klientem. Persona wyobraża jej potrzeby, zwyczaje i wartości. Najczęściej firma ma więcej niż 1 personę.

Po co budować Buyer Persona?

Wiemy już co oznacza Buyer Persona. Nasuwa się jednak pytanie, w jakim celu tworzy się profil klienta sklepu internetowego oraz co nam ułatwia?

  • segmentację odbiorców
  • projektowanie drogi zakupowej
  • zrozumienie motywacji klientów i skłonienie ich do zakupu
  • spójność poszczególnych kampanii
  • znalezienie kierunku dalszego rozwoju, tworzenie kolejnych funkcji czy poszerzanie oferty o nowe produkty. W momencie, w którym lepiej znasz i rozumiesz swoją publiczność, wyraźniej widzisz, czego potrzebują i co powinieneś im dostarczyć.

„Profil idealnego klienta” stanowi także świetny punkt wyjścia dla tworzenia strategii marketingu treści.

 

Jak stworzyć personę?

Krok 1: Poznaj pierwotną motywację

W pierwszej kolejności powinieneś określić, jaki czynnik wpłynął na pojawienie się potrzeby u klienta.

Pod lupę weźmy firmę zajmującą się wyceną przedsiębiorstw. Stwierdzenie: „mój klient chce wycenę” to zbyt mało – trzeba zrozumieć, dlaczego jej potrzebuje. W końcu nikt w środku nocy nie budzi się i nie dostrzega, że potrzebuje wysokospecjalistycznej i kosztownej usługi doradczej. Zadając odpowiednie pytania można stwierdzić, że potrzebuje wyceny, ponieważ (przykładowo) chce dokonać przekształcenia formy prawnej prowadzonej działalności.

Aby lepiej poznać pierwotną motywację klientów, a tym samym stworzyć profil klienta sklepu internetowego warto zadać następujące pytania:

  • Co spowodowało, że klient zaczął szukać jakiegoś rozwiązania?
  • W jaki sposób klient trafił na nasz produkt czy usługę?
  • Co danego klienta odróżnia od innych klientów, którzy rozwiązania nie szukają, ponieważ zadowala ich status quo?

 

Krok 2: Odkryj kryterium sukcesu

Niewątpliwie, korzystając z usług firmy, istotny jest dla nas efekt, jaki przyniosą jej działania. W związku z tym kluczowe jest to, aby poznać, jaki rezultat chce osiągnąć nasz klient.

Tworząc strategię dla naszych klientów zawsze dużo pracy i wysiłku wkładamy w przygotowanie papierowego dokumentu opieczętowanego tytułem: „strategia”. Jednak nabywcy tak naprawdę nie wymagają od nas tego papierowego wydruku. Oczekują wytycznych, które pomogą im przetrwać na rynku, rozwijać firmę, a co za tym idzie zarabiać więcej. Rezultat, na który liczą klienci, nie stanowi sam papierowy dokument strategii, a wynik jej zastosowania, który przełoży się na wielkość kwoty na saldzie rachunku bankowego.

Aby lepiej zrozumieć kryterium sukcesu Twojego klienta, warto zadać następujące pytania:

  • Jakich efektów klient oczekuje po naszym rozwiązaniu?
  • Czego spodziewa się stosując nasz produkt lub korzystając z usługi ‒ większej wydajności, obniżki kosztów, większej liczby zapytań od jego klientów?

 

Krok 3: Zrozum barierę klienta

Nabywcy, którzy często pojawiają się na stronie naszego sklepu internetowego lub są na niej po raz pierwszy, ostatecznie nie decydują się na dokonanie zakupu. Dlaczego tak się dzieje? Wynika to z tego, że napotykają jakąś przeszkodę, która sprawia, że pomimo poświęconego przez nas czasu i nakładów pieniężnych koniec końców ponosimy sprzedażową klęskę. Takich barier może być wiele i mogą one mieć różny charakter.

Aby lepiej zrozumieć bariery Twojego klienta ,warto zadać następujące pytania:

  • Co może powstrzymywać klienta przed skorzystaniem z naszej oferty lub naszej konkurencji?
  • Co sprawia, że klient rozgląda się także za innymi (alternatywnymi) rozwiązaniami?
  • Co jest wyznacznikiem tego, że klient danej firmie może zaufać?
  • Co przekona klienta, że firma, do której się zwróci posiada odpowiednie kompetencje i doświadczenie i w efekcie zrealizuje to, co deklaruje?

Krok 4: Poznaj ścieżkę zakupową

Tworząc personę, istotnym etapem jest poznanie drogi zakupowej, czyli kroków, jakie klient robi od momentu podjęcia decyzji o zaspokojeniu jakiejś potrzeby po dokonanie finalnego wyboru.

Aby lepiej poznać tzw. ścieżkę zakupową i móc zbudować profil klienta, warto zadać następujące pytania:

  • Jakie osoby są zaangażowane w proces zakupu?
  • Jakie są potrzeby każdej z osób i co jest dla nich ważne?
  • Czym te osoby kierują się przy podejmowaniu ostatecznej decyzji?

 

Krok 5: Zapoznaj się z kryteriami wyboru

W dzisiejszych czasach, gdy klient ma prawie nieograniczony wybór, ważne jest poznanie kryteriów, którymi klient kieruje się dokonując zakupu.

Przyjmuje się, że dla mężczyzn ważniejsze są cechy produktów, a dla kobiet ich całkowita wartość. Jeśli miałoby to odzwierciedlenie w rzeczywistości, to prezentując samochód w salonie sprzedaży mężczyźnie warto zwrócić uwagę na mnogość funkcji auta. Z kolei kobiecie należy zaprezentować praktyczne aspekty podróżowania danym samochodem – pojemny bagażnik umożliwiający pomieszczenie wszystkich bagaży całej rodziny oraz podkreślenie, że samochód posiada wieloletnią gwarancję.

Aby lepiej zrozumieć kryteria, jakimi kieruje się nabywca przy wyborze, warto zadać kilka pytań, które są niezbędne w tworzeniu profilu klienta.

1.Jakimi kryteriami kieruje się klient przy dokonywaniu zakupu – czy zależy mu, aby rozwiązanie było:

  • ładne,
  • użyteczne,
  • szybkie,
  • tanie,
  • najlepsze spośród istniejących,
  • łatwe i szybkie do wdrożenia?

2. Które kryterium dokonania zakupu jest decydujące?

 

Wykorzystaj zdobyte informacje

Zbadanie powyżej wymienionych kroków pozwala pozyskać informacje, które umożliwią Tobie stworzenie skutecznej strategii. Bazować będzie ona na realnych potrzebach i motywacjach klientów.

Wykorzystanie profilu klienta sklepu internetowego pozwoli stworzyć efektywniejszą komunikację marketingową. Posiadając wiedzę, co jest istotne dla naszych nabywców, pominiemy w materiałach marketingowych hasła typu: ,,Jesteśmy najlepsi i najtańsi”, ponieważ są one dostępne na niemal każdej ze stron internetowych i co ważne, nie przynoszą oczekiwanego rezultatu. Efekt osiągniesz dzięki zastosowaniu komunikatu, który odnosi się do ich problemów i sytuacji.

 

Podsumowanie

Jak można zauważyć, działanie to wymaga poświęcenia solidnej porcji czasu – korzyści są jednak tego w 100% warte. Dzięki stworzeniu buyer persona zyskujesz nie tylko cenną wiedzę o klientach, ale stajesz się także wartościowym i równorzędnym partnerem dla  sprzedaży, ponieważ zbierasz odpowiedzi na ważne pytania, których sprzedawcy prawie nigdy nie zadają. Profil idealnego klienta to ważny element w Twoim sklepie, dlatego nie omijaj go w tworzeniu strategii sklepu internetowego.

 

5.00 avg. rating (98% score) - 3 votes 5

Kinga Banaśkiewicz

Specjalista ds. Content Marketingu