Email marketing i e-commerce stanowią zgraną parę. Za pomocą wysyłki kampanii mailingowych możesz nie tylko świetnie wypromować swój e-sklep, ale również poprzez odpowiednie targetowanie sprawić, że każda wysyłka przyniesie Ci znaczne przychody. O sposobach skutecznej promocji e-commerce za pomocą email marketingu mówiliśmy na wspólnym webinarium FreshMaila i Sky-Shop’a.
Chcesz wysłuchać webinarium? Znajdziesz go tu: Email marketing w e-commerce – czyli jak skutecznie promować e-sklep.
Na webinarium dowiedziałeś się, czym jest segmentacja i jakie znaczenie ma dla lepszego dopasowania oferty do klienta, a także w jaki sposób wykorzystać content dynamiczny i tagowanie linków, aby osiągać lepsze efekty wysyłanych kampanii. Miałeś okazję poznać również zasady tworzenia grafik i treści w Twojej witrynie w taki sposób, żeby klient chętniej Ci zaufał, dostosowując się do branży.
Jednak, by Twoje działania przynosiły lepsze efekty, musisz wiedzieć o klientach jak najwięcej, a następnie wykorzystać tą wiedzę do zwiększenia sprzedaży w e-commerce.
Tymczasem w Twojej bazie posiadasz wiele nieaktywnych klientów, którzy od dawna nic u Ciebie nie kupili lub nie otwierają Twoich wiadomości. Co z nimi robisz?
W tym miejscu skupimy się na sposobach reaktywacji “uśpionych” klientów. Poznasz 9 sposobów na to, aby ich na nowo zainteresować Twoją ofertą i zachęcić do częstszego otwierania Twoich mailingów oraz kupowania w Twoim e-sklepie.
Poniżej znajdziesz 9 sposobów działań, które mogą z powodzeniem zaktywizować Twoich nieaktywnych klientów w e-commerce.
1. Higiena bazy
Na początku, zanim podejmiesz jakiekolwiek kroki sprawdź, czy nie posiadasz w swojej bazie nieistniejące lub dawno nieaktywne adresy mailowe. Higiena bazy jest istotnym i podstawowym punktem dobrego email marketingu.
Jeśli wysyłając kampanie do całej listy mailingowej zauważyłeś, że pojawia się dużo odbić – może to oznaczać, że podane adresy już nie istnieją lub jest problem z dostarczeniem do nich wiadomości.
W tym przypadku najlepiej oznaczyć takie adresy jako odbijające (chyba, że Twój system ma opcję automatycznego oznaczania takich adresów po określonej liczbie odbić – jak to robi FreshMail) co uniemożliwi wysyłkę do tej części bazy. Możesz również całkowicie usunąć te adresy z systemu.
Dzięki temu zwiększysz wskaźnik dostarczalności swoich wiadomości, a także zaoszczędzisz pieniądze – nie wysyłając niepotrzebnie mailingów do adresów nieistniejących.
2. Segmentacja pod względem lojalności
Kolejnym krokiem jest zastosowanie segmentacji. Dzięki temu podzielisz swoją bazę na mniejsze, bardziej skonkretyzowane grupy odbiorców, co z kolei pozwoli Ci na lepsze dopasowanie oferty do nich.
W tym przypadku, gdy chcesz zaktywizować nieaktywnych klientów Twojego e-sklepu, najlepiej będzie zastosować segmentację pod względem lojalności. Wyróżniając grupy odbiorców aktywnych (np. 70-100% otwarć wiadomości), średnio aktywnych (dajmy na to 30-69%) i nieaktywnych (0-29% otwartych mailingów) wyróżnisz trzy segmenty i wyślesz inną treść do każdego z nich. Jak to wykorzystać w ponownym zainteresowaniu nieaktywnych odbiorców?
3. Atrakcyjny rabat dla “śpiochów”
Zasada jest prosta – mając aktywnych, często kupujących u Ciebie klientów, nie ma powodu, aby dodatkowo zachęcać ich wysokim rabatem. Oczywiście możesz i powinieneś nagradzać ich lojalność, jednak lepiej mogą sprawdzać się np. punkty lojalnościowe czy darmowa dostawa tylko dla aktywnych.
Wybierając z kolei komunikację do osób nieaktywnych, musisz mocno rzucić się w oczy, żeby po tak długim czasie otworzyli Twoją wiadomość i się z nią zapoznali. Dlatego ekstra zniżka do wykorzystania w e-sklepie mocno rzuca się w oczy komuś, kto jest mało zaangażowany.
Aby to zrobić, wybierz segment nieaktywnych osób i przygotuj dla nich specjalną ofertę. Zaznacz, że bardzo Ci na nich zależy i dlatego proponujesz im dedykowany kod rabatowy, upoważniający np. do 60% zniżki.
Podobną akcję przeprowadziliśmy wspólnie z BD Sklep.
Pamiętaj, im mniejsze zaangażowanie, tym większy musisz zaoferować rabat, jeśli chcesz zachęcić klienta do ponownego włączenia się w komunikację z Twoją marką.
4. Ponowna kampania do nieotwartych wiadomości
Część osób, zachęconych wysokim rabatem, otworzy Twoją wiadomość. Jednak wciąż pozostanie pewna grupa, która w dalszym ciągu nie reaguje na wysyłki. Do niej po kilku dniach wyślij kampanię przypominającą o rabacie, dodatkowo wspomaganą przynagleniem, np. “Tylko do wtorku możesz wykorzystać swój kod rabatowy -60%”.
5. Zaintryguj…
Jeśli temat napisany wprost nie działa, możesz zastosować trick z niedomówieniem, którym zaintrygujesz swoich odbiorców i zachęcisz do otwarcia wiadomości. Kto nie pokusi się sprawdzić wiadomości zatytułowanej np. “Przepraszam…”.
6. Testuj, testuj i testuj
Dla lepszego rozeznania, co lepiej będzie działało na Twoją nieaktywną grupę odbiorców, testuj temat wiadomości, nazwę nadawcy oraz czas wysyłki kampanii. Jakie będziesz mieć z tego korzyści? Być może Twoja nieaktywna grupa nie reaguje na maile ponieważ nie ufa nadawcy, albo temat nie przemawia do nich wystarczająco. Może się też wydarzyć tak, że wysyłki, które realizujesz danego dnia tygodnia są z różnych powodów pomijane przez odbiorców. Najlepszą metodą, aby to sprawdzić, jest właśnie przetestowanie Twoich kampanii.
7. Nie tylko sprzedawaj
Działania email marketingowe Twojego e-commerce nie powinny skupiać się jedynie na sprzedaży. Dużo więcej możesz zyskać, gdy zaoferujesz swoim odbiorcom również takie treści, które mogą ich bardzo zainteresować. Skup się na wartościowym contencie – czyli tematyce przydatnej, ciekawej i związanej z działalnością Twojego e-sklepu.
Edukuj, inspiruj, baw – np. poprzez poradniki, pokaz topowych stylizacji, czy wykorzystania Twoich produktów w codziennym użyciu. Możesz też stworzyć dedykowany cykl wiadomości lub opowiedzieć historię. Szukaj nowych rodzajów treści tak, aby odbiorcy, którzy nie byli zainteresowani kupnem Twoich produktów, zaczęli powoli się do Twojej marki przekonywać i z nią utożsamiać.
8. Działaj omnichannelowo
Skrzynka mailowa to nie jedyne miejsce, w którym możesz spotkać swoich klientów. Dziś mamy cały szereg serwisów i aplikacji, gdzie przebywają i są aktywni – czasami wystarczy im tylko o sobie przypomnieć.
Również nie każdy Twój odbiorca codziennie zagląda na pocztę, ale wybiera inne medium do komunikacji ze światem, np. jest aktywny w social mediach. Jeśli więc chcesz dotrzeć do tej grupy klientów, działaj jednocześnie w różnych kanałach.
Social media możesz też wykorzystać do wspierania kampanii reaktywującej, wspomnianej w punkcie 3. Wystarczy, że wyeksportujesz adresy mailowe danego segmentu i za pośrednictwem zewnętrznej aplikacji do szyfrowania danych (np. FastTony), ustawisz reklamę na Facebooku ze wspomnianą wcześniej dedykowaną promocją.
Jest szansa, że część tych osób używa tego samego adresu mailowego przy logowaniu do aplikacji. W swojej reklamie wskaż, że na mailu znajdą oni więcej szczegółów oraz kod rabatowy upoważniający do wspomnianej zniżki.
9. Analiza RFM
Jednym ze sposobów na sprawdzenie, jaka jest wartość Twoich klientów, jest Analiza RFM. Dzięki niej wyróżnisz m.in. grupę najmniej aktywnych odbiorców i skierujesz do niej odpowiednie działania.
W analizie RFM badasz, kiedy Twój odbiorca ostatnio kupił u Ciebie produkt (recency), jak często dokonuje zakupów (frequency) i ile wydał pieniędzy (monetary). Tym sposobem określisz wartość klienta i przewidzisz jego reakcję na Twoje przyszłe działania marketingowe.
Postępowanie z nieaktywnymi klientami za pomocą analizy RFM jest podobne, jak w przypadku oferowania rabatu. Z tą różnicą, że w tym przypadku samo zaangażowanie jest jedynie częścią składającą się na wysokość przyznawanego danym odbiorcom rabatu. O tym decyduje wysokość wskaźnika Recency – w zależności od jego wyniku, dobierać rabat do klienta.
Dlaczego warto?
Z kilku prostych powodów. Po pierwsze – mając w bazie nieaktywnych odbiorców marnujesz potencjał bazy, a przy okazji swoje pieniądze. Wysyłka jednakowych mailingów również do “uśpionych” odbiorców zmniejsza efektywność całej kampanii i może wpłynąć na Twoją wiarygodność jako nadawcy. Dodatkowo szansa, że już raz pozyskany klient znowu u Ciebie coś kupi jest większa, niż pozyskanie nowego klienta. Dlatego ponowne zainteresowanie kogoś, kto już miał z Tobą styczność, daje Ci kilka dodatkowych punktów na start. Wystarczy tylko odpowiednio skonstruować treść do nieaktywnych odbiorców.
Podsumowanie
Jak widać, istnieje szereg sposobów na to, aby na nowo zaangażować nieaktywnych klientów Twojego e-sklepu. Pamiętaj, że każdy klient jest ważny i warto walczyć o jego uwagę na różne sposoby. Mam nadzieję, że dzięki tym 9 pomysłom, do Twojej bazy wrócą aktywni, mocno zainteresowani Twoją ofertą odbiorcy.
O Autorze:
Eliza Bzdoń, Content Designer we FreshMailu. Tworzy treści online, głównie na blogu. Posiada doświadczenie w dziedzinie social media i e-commerce. Zafascynowana nowymi i niestandardowymi formami promocji w Internecie.
FreshMail to wszystko czego potrzebujesz aby wysyłać efektywne newslettery i mailingi. Intuicyjny system, piękne szablony, które łatwo dopasujesz do swoich potrzeb, rozbudowane raporty oraz wiele funkcjonalności, które pozwolą Ci łatwo i szybko tworzyć skuteczne kampanie email marketingowe.
To nie tylko niezawodny system do email marketingu, to także zespół profesjonalistów, specjalizujących się w kompleksowej obsłudze działań z zakresu email marketingu. Ludzie FreshMaila to eksperci z pasją podchodzący do swojej pracy i czerpiący satysfakcje z sukcesów swoich Klientów.
Jednak nie sztuka nazywać się ekspertem, sztuka jest to udowodnić – nam się udało. Jesteśmy najczęściej nagradzaną agencją za kreatywne działania email marketingowe w Polsce.
