Najprostszą drogą do poprawy wyników sprzedażowych jest zwiększenie wartości koszyka czyli ilości towarów kupowanych podczas jednej transakcji. Wzbudzenie w kliencie przekonania, że dołożenie kolejnego artykułu się opłaca pozwoli Ci wyciągnąć jeszcze więcej z działań marketingowych ukierunkowanych na zdobywanie nowych klientów. Zobacz, jak zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym przy pomocy prostych metod dostępnych w Twoim e-sklepie!
Spis treści artykułu
- Co to jest średnia wartość koszyka, czyli AOV?
- Jak zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym?
Co to jest średnia wartość koszyka, czyli AOV?
AOV (Average Order Value), czyli średnia wartość zamówienia jest jednym z najprostszych do wyliczenia i zarazem ważniejszych wskaźników, którymi powinieneś kierować się przy planowaniu swoich działań sprzedażowych. Jej poznanie pomoże Ci w przygotowaniu promocji mających na celu zwiększenie wartości koszyka. Do wyliczenia AOV potrzebujesz:
- ilości transakcji,
- sumy przychodów.
Średnią wartość koszyka liczymy dzieląc przychody przez ilość transakcji.
Dane, na których bazujesz nie powinny pochodzić z kilku bądź kilkunastu dni sprzedażowych, bowiem nie dadzą Ci rzeczywistego obrazu sytuacji. Rekomendujemy przyjrzenie się wartości koszyków klientów na przestrzeni 3-5 miesięcy. Dodatkowe wyliczenie wskaźnika AOV dla każdego z miesięcy z osobna pomoże Ci zaobserwować zmiany w zakupach Twoich kupujących, co okaże się pomocne w ocenie wdrażanych zmian oraz określeniu ewentualnej sezonowości sprzedaży.
Jak zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym?
Rynek e-commerce wciąż pokazuje, że działania związane ze zwiększaniem sprzedaży w sklepie internetowym często opieramy o docieranie do szerszego grona klientów. Tymczasem to działania ukierunkowane na tych, którzy już kupują okazują się nie tylko tańsze, ale i skuteczniejsze!
Znaczącą część budżetu przeznaczasz na reklamę skupioną wokół nowych klientów. Część z nich coś kupi, część zapomni o Twoim sklepie. A gdyby tak zamiast tworzenia kolejnych kampanii reklamowych postawić na to, by klienci wydający około 180 zł na zakupy, zaczęli zostawiać u Ciebie okrągłe 200?
Działania kierowane do osób znajdujących się już na stronie Twojego e-sklepu przeniosą Cię do dalszych etapów lejka sprzedażowego, minimalizując ilość pracy i czasu, jaki musisz włożyć w zaciekawienie swoją ofertą. Poznaj sposoby zwiększania wartości koszyka w sklepie internetowym!
1. Oferuj darmową dostawę od progu cenowego
Nic nie działa na nas tak dobrze jak darmowa dostawa. Niskie koszty doręczenia produktów od lat cieszą się uznaniem konsumentów, na co wskazują raporty Gemius. Według danych z 2018 roku niskie koszty dostawy w sklepie internetowym plasowały się na drugim miejscu wśród kryteriów wyboru konkretnego serwisu sprzedażowego.
https://aleyerba.pl/
I choć w wielu sklepach (zwłaszcza branży fashion) możemy skorzystać z bezpłatnej dostawy, nadal nie jest to standard, którego oczekujemy. W związku z tym wykorzystanie darmowej dostawy od progu cenowego może okazać się strzałem w dziesiątkę! W niektórych branżach darmowa dostawa będzie też unikalną propozycją sprzedaży (USP).
Kalkulacje klientów są proste. Darmowa dostawa dostępna jest dla zakupów powyżej 200 zł, a koszt towarów w koszyku wynosi 180 zł. Koszt przesyłki kurierskiej to 15 zł. Korzystniejszy okazuje się więc dobór dodatkowego produktu.
Co ciekawe, darmowa dostawa od progu cenowego działa także na osoby robiące zakupy za znacząco niższą kwotę niż ta graniczna dla bezpłatnej wysyłki. W takich przypadkach chętnie namawiamy znajomych na wspólne zakupy.
2. Stosuj cross-selling, który umożliwi zwiększenie wartości koszyka
Istnieje cała gama produktów, których działanie uzależnione jest od funkcjonowania innych artykułów. Do komputera stacjonarnego dokupujemy monitor, myszkę i klawiaturę. Do basenu szereg środków czyszczących, a do telefonu zestaw słuchawkowy i szkło ochronne. Cross-selling to nic innego jak oferowanie klientom towarów komplementarnych do aktualnego zakupu.
https://www.dobrebaseny.pl/
Podsunięcie konkretnych artykułów od razu przy zakupie głównego sprzętu da jasny sygnał, że można kupić je już teraz i nie martwić się koniecznością ponownej zapłaty za wysyłkę w innym sklepie. To pozwoli nie tylko na zwiększenie wartości koszyka zakupowego ale również zadowolenia klienta z zakupów.
3. Oferuj rabat za zapis do newslettera
Umiejętnie skonstruowana treść newslettera stanowi potężne narzędzie marketingowe wykorzystywane przy zachęcaniu do skorzystania z promocji, informowaniu o nowych produktach, a nawet spersonalizowanym remarketingu. Jednak żaden newsletter nie przyciągnie klientów jeśli do nich nie dotrze. W trakcie swojej działalności musisz skupić się na pozyskaniu własnej bazy mailingowej. Oferując rabat za zapis do newslettera masz okazję upiec dwie pieczenie na jednym ogniu:
- pozyskać kolejnego klienta do swojej listy,
- skłonić go do wydania większej sumy podczas jednych zakupów.
Jak to zrobić? Wykorzystując wiedzę z poprzednich punktów! Na podstawie średniej wartości koszyka ustalisz próg, od którego klientów będzie obowiązywał rabat na całe zakupy. Przykładowo, AOV wynosi 80 zł, a Twój kod rabatowy 10% będzie dostępny dla zakupów nie mniejszych niż 100 zł.
4. Wprowadź bonifikaty za zakup
Akcje promocyjne prowadzone w sklepach stacjonarnych jednoznacznie wskazują, że dodatkowa bonifikata za zakupy nie tylko przywiązuje nas do danej marki, ale i skłania do zapełniania koszyków większą ilością towarów. Punkty, naklejki, zabawki otrzymywane po wydaniu określonej kwoty – to one sprawiają, że dorzucamy kilka produktów więcej niż planowaliśmy. Do zwiększania wartości koszyka w sklepie internetowym warto wykorzystywać:
- program lojalnościowy,
- gratisy np. w postaci upominków o wartości do 10 zł. Niewielka wartość ułatwi Ci rozliczenie gratisów w sklepie internetowym.
Niezależnie od tego, które z metod najlepiej wpasują się w charakter prowadzonej przez Ciebie sprzedaży, pamiętaj, że oferta powinna przynieść korzyść nie tylko Tobie, ale i klientowi. W przeciwnym razie działania nie pozwolą Ci uzyskać oczekiwanych rezultatów. Zwiększanie średniej wartości zamówienia powinno objąć kilka działań – tak by każda z osób mogła skorzystać z którejś z dostępnych opcji.
