E-commerce marketing – 5 kroków do sukcesu

Aby odnieść sukces w handlu, nie wystarczy posiadać rozbudowanej oferty i przystępnych cen. Szeroki wybór sklepów internetowych i podobieństwo w zakresie oferowanych produktów sprawiają, że coraz więcej firm stawia na e-commerce marketing, żeby wyróżnić się na tle innych marek.

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• Czym jest e-commerce marketing?
• Jakie jest 5 kroków do sukcesu w e-commerce marketingu?
• Co kształtuje koszty e-commerce marketingu?
• Jakie są korzyści e-commerce marketingu?
  

Autorem tekstu jest nasz partner Cyrek Digital.

E-commerce marketing – definicja

E-commerce marketing to strategia promowania i sprzedaży produktów lub usług za pośrednictwem Internetu, na co składają się działania przyciągające potencjalnych klientów do sklepu internetowego oraz zachęcające ich do dokonania zakupu. Składa się on z wielu innych gałęzi marketingu, które razem tworzą spójną kampanię marketingową [1].

Sukces w e-commerce zależy w dużej mierze marketingu, ale również od kilku elementów spoza tej dziedziny, które są podstawą działań promocyjnych. Jednym z najważniejszych jest jakość oferowanych produktów – klienci oczekują, że produkty będą zgodne z opisem, trwałe i spełniające ich oczekiwania. Równie ważna jest obsługa klienta – powinna być szybka, pomocna i dostępna za pośrednictwem różnych kanałów komunikacji.

Na powodzenie Twojego sklepu internetowego wpływają też czynniki, takie jak:

• logistyka i zarządzanie magazynem,
• platforma technologiczna i infrastruktura IT,
• dostęp do różnych metod płatności,
• zgodność z przepisami dotyczącymi ochrony danych osobowych oraz regulacjami handlowymi,
• strategia cenowa i oferty promocyjne.
  

Wymienione powyżej elementy determinują skuteczność e-commerce marketingu, który współcześnie jest jednym z głównych czynników.

5 kroków do sukcesu w e-commerce marketingu

Sukces w e-commerce marketingu można osiągnąć wieloma sposobami – wielość dostępnych strategii marketingowych sprawia, że pośród nich znajdą dla siebie coś zarówno posiadacze wielkich marketplace’ów z tysiącami produktów i budżetem marketingowym liczonym w milionach złotych, jak i niewielcy przedsiębiorcy prowadzący sprzedaż wyspecjalizowanych produktów bez wielkich nakładów na promocje.

Istnieje jednak pięć skutecznych metod, które sprawdzą się bez względu na zakres Twojej działalności:

Content marketing

Content marketing jest jedną z podstaw e-commerce marketingu, ponieważ pozwala budować lojalność klientów i przyciągać nowych poprzez dostarczanie wartościowych, czyli odpowiadających na ich pytania i potrzeby, treści.

Najprostszym przykładem działań w tym obrębie może być blog firmowy – regularne publikowanie artykułów na temat produktów, trendów branżowych czy poradników, dotyczących zastosowań Twojej oferty, może przyciągać organiczny ruch z wyszukiwarek, zwiększyć widoczność sklepu i przekonać klientów do zakupu.

Kolejnym ważnym, a często bagatelizowanym, elementem są opisy produktów. Jeśli będą dobrze napisane i będą zawierać odpowiednie słowa kluczowe, to mogą nie tylko zwiększyć sprzedaż, lecz także zmniejszyć liczbę zwrotów i reklamacji.

Content marketing obejmuje również tworzenie filmów, np. instruktażowych, które można zamieścić na YouTube i na stronie sklepu. Sklep z kosmetykami może np. tworzyć tutoriale makijażowe, pokazując praktyczne zastosowania swoich produktów.

Także wysyłanie newsletterów z poradnikami zakupowymi, ekskluzywnymi ofertami czy informacjami o nowościach produktowych pomaga utrzymać kontakt z klientami i zachęcać do ponownych zakupów.

SEO

SEO, czyli optymalizacja strony pod kątem wyszukiwarek internetowych, jeśli zostanie dobrze przeprowadzone, może zwiększyć widoczność sklepu internetowego w wynikach wyszukiwania. Jest też powiązane z content marketingiem – jego podstawą również są wartościowe, unikalne i odpowiadające na pytania klientów treści.

Najważniejszą składową SEO jest optymalizacja słów kluczowych. W e-commerce oznacza to identyfikację i użycie fraz, których klienci używają podczas poszukiwania produktów.

Przykładowo, sklep sprzedający sprzęt sportowy może zoptymalizować strony produktowe pod kątem słów w rodzaju „buty do biegania”, „rower górski” czy „mata do jogi” – dzięki temu, kiedy użytkownicy szukają tych produktów, strona sklepu ma większą szansę pojawić się na górze wyników wyszukiwania.

Optymalizacja techniczna strony obejmuje poprawę szybkości ładowania strony, responsywność na urządzeniach mobilnych, logiczną strukturę URL i uporządkowaną mapę strony. Strony, które dbają o te elementy, nie tylko wyróżniają się lepszym doświadczeniem użytkowników, lecz także lepszymi pozycjami w wynikach wyszukiwania.

Ważny jest również link building, czyli budowanie sieci linków prowadzących do sklepu. Linki zewnętrzne z wiarygodnych stron internetowych zwiększają autorytet sklepu w oczach klientów i crawlerów.

Można je zdobywać przez tworzenie wartościowych dla innych treści lub poprzez współpracę z blogerami. Przykładem może być sklep z kosmetykami, który publikuje artykuł o nowościach w pielęgnacji skóry, następnie podlinkowany przez blog popularnej makijażystki.

W kontekście SEO i e-commerce ważne jest też pozycjonowanie lokalne, zwłaszcza jeśli sklep posiada fizyczne placówki. Optymalizacja pod kątem wyszukiwań, takich jak „sklep z butami we Wrocławiu”, może przyciągnąć klientów szukających produktów w określonej lokalizacji.

Sklep może też zoptymalizować swoją wizytówkę Google Moja Firma, aby pojawiać się w lokalnych wynikach wyszukiwania.

Płatne kampanie reklamowe

Dzięki płatnym kampaniom reklamowym sklepy internetowe mogą zwiększyć widoczność, przyciągnąć ruch na stronę oraz bezpośrednio wpływać na wzrost sprzedaży. Jednym z najpopularniejszych narzędzi w tym kontekście jest Google Ads, które pozwala wyświetlać reklamę w wynikach wyszukiwania Google, gdy użytkownicy wpisują określone słowa kluczowe.

Dzięki temu sklepy mogą precyzyjnie targetować klientów już zainteresowanych produktami – sklep ze sprzętem fitness może je wykorzystać, żeby pojawiać się na pierwszych miejscach w wynikach wyszukiwania dla frazy w postaci „kup bieżnię”.

Retargeting, czyli ponowne kierowanie reklam do osób, które już odwiedziły stronę sklepu, pozwala wyświetlać reklamy osobom, które porzuciły koszyk zakupowy lub przeglądały określone produkty, zachęcając je do powrotu i dokonania zakupu.

Do tego celu stosuje się m.in. Google Display Network czy Facebook Pixel. Pomóc mogą też reklamy wideo wyświetlane np. na YouTube. Są szczególnie efektywne w przyciąganiu uwagi i prezentowaniu produktów w atrakcyjny sposób, więc np. sklep z gadżetami technologicznymi może tworzyć krótkie filmy, demonstrujące funkcje nowych produktów.

Płatne kampanie reklamowe można też łatwo mierzyć i analizować – narzędzia reklamowe dają dostęp do danych o liczbie kliknięć, kosztu za kliknięcie, konwersji i ROI, czyli zwrocie z inwestycji, na podstawie których można optymalizować budżety, targetowanie i treści reklamowe, aby osiągnąć lepsze wyniki.

Media społecznościowe

Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest i TikTok oferują przestrzeń do tworzenia i rozwijania zaangażowanej społeczności, która nie tylko śledzi aktualizacje marki, lecz także aktywnie uczestniczy w jej życiu poprzez komentarze, polubienia, udostępnienia i dyskusje. Media społecznościowe są też nieocenione w obsłudze klienta, ponieważ umożliwiają szybki i bezpośredni kontakt z klientami, co może zwiększyć ich zadowolenie.

Media społecznościowe są idealnym miejscem do prowadzenia kampanii promocyjnych i konkursów, w których uczestnicy mogą wygrać produkty marki. Sklep z elektroniką może zorganizować konkurs na Instagramie, zachęcając uczestników do udostępniania zdjęć swoich ulubionych gadżetów z hashtagiem marki, co zwiększa jej widoczność.

Reklamy w mediach społecznościowych (np. Meta Ads czy TikTok Ads) dzięki zaawansowanym opcjom targetowania mogą docierać do konkretnych grup demograficznych, zainteresowań czy lokalizacji.

Marka odzieżowa może np. kierować reklamy do młodych kobiet interesujących się modą, a dzięki dostępowi do rozbudowanych narzędzi analitycznych może na bieżąco śledzić wskaźniki zaangażowania, kliknięć i konwersji oraz w odpowiedzi na nie – optymalizować kampanie.

Influencer marketing

Influencerzy, dzięki zaufaniu, jakim darzą ich obserwatorzy, mogą skutecznie rekomendować produkty i usługi, co może przełożyć się na wyższe wskaźniki konwersji niż w przypadku tradycyjnych reklam.

Przykładem może być marka kosmetyczna, które nawiązuje współpracę z popularną instagramerką, zajmującą się kosmetykami do pielęgnacji – influencerka może pokazywać, jak używa produktów danej marki w codziennej pielęgnacji, a dzięki temu obserwatorzy, widząc prawdziwe efekty, mogą być bardziej skłonni do zakupu i lepiej zapamiętać daną markę.

Współpraca z odpowiednio dobranymi influencerami nie tylko pozwala tworzyć treści lepiej dopasowane do konkretnych potrzeb odbiorców, lecz także umożliwia dotarcie do specyficznych grup demograficznych i zainteresowań.

Marka sprzedająca ekologiczne produkty spożywcze może współpracować z influencerami promującymi zdrowe odżywianie i w ten sposób może trafić ze swoją ofertą do odbiorców, którzy cenią te wartości.

Warto też zwrócić uwagę na mikroinfluencerów, czyli osoby z mniejszym, ale bardzo zaangażowanym gronem obserwatorów. Współpraca z nimi może być równie skuteczna, ponieważ ich rekomendacje są często postrzegane jako bardziej autentyczne i osobiste.

Sprawdza się to szczególnie w przypadku firm działających lokalnie – mały sklep z rękodziełem może np. współpracować z mikroinfluencerem specjalizującym się w promowaniu ręcznie robionych produktów, co może przyciągnąć klientów, szukających tego typu przedmiotów.

Koszty e-commerce marketingu

Chociaż e-commerce marketing można prowadzić na własną rękę, niejednokrotnie skuteczniejszym rozwiązaniem będzie zlecenie działań promocyjnych wyspecjalizowanej agencji e-commerce. Trzeba jednak pamiętać, że koszty działań w e-commerce marketingu zależą od wielu czynników, takich jak:

• Skala kampanii – działanie większe i skierowane do szerokiego grona odbiorców wymaga większych budżetów niż bardziej ukierunkowane. Globalna kampania reklamowa w Google Ads będzie znacznie droższa niż kampania lokalna.
• Wybór kanałów marketingowych – reklamy płatne często bazują na modelach rozliczeniowych takich jak koszt za kliknięcie (CPC) lub koszt za tysiąc wyświetleń (CPM). Wybór między nimi zależy od celów kampanii – CPC używa się, gdy celem jest generowanie ruchu na stronie, natomiast CPM, gdy chodzi o budowanie świadomości marki.
• Konkurencyjność branży, w której działa firma, oraz sezonowość – w okresach świątecznych koszty reklam mogą być wyższe ze względu na większe zapotrzebowanie.
• SEO – optymalizacja strony internetowej wymaga inwestycji w wysokiej jakości treści, techniczne SEO oraz budowanie linków, a także zatrudnienia specjalistów SEO i zakupu narzędzi analitycznych.
• Content marketing – jego koszty wynikają z czasu i umiejętności potrzebnych do tworzenia artykułów blogowych, filmów czy podcastów – wszystko to wymaga wiedzy i zasobów, takich jak czas i odpowiednie technologie.
• Współpraca z influencerami może mieć różne modele rozliczeń – od płatności jednorazowej za post lub film, przez udział w zyskach, aż po długoterminowe partnerstwa. Mikroinfluencerzy mogą być bardziej przystępni cenowo w porównaniu do gwiazd mediów społecznościowych.
• Monitorowanie wyników – koszty wynikają z inwestycji w narzędzia analityczne i zatrudnienia specjalistów.

E-commerce marketingu – korzyści

Jedną z największych zalet e-commerce marketingu jest możliwość dotarcia do wielu osób, co pozwala powiększyć bazę klientów. Sklepy online nie są ograniczone geograficznie i mogą sprzedawać produkty na całym świecie, a to otwiera nie tylko nowe rynki, lecz także nowe możliwości.

Jednocześnie docierać można do bardzo wyspecjalizowanych grup – narzędzia analityczne i marketingowe pozwalają szczegółowo określać grupy docelowe na podstawie różnych czynników, co przekłada się na lepsze dostosowanie się do potrzeb klientów.

Dzięki e-commerce marketingowi sklepy internetowe mogą szybko dostosowywać strategie marketingowe do warunków rynkowych, trendów i preferencji konsumentów. Mogą także stale dbać o efektywność kosztową – w porównaniu do tradycyjnych form reklamy, kampanie online często wymagają mniejszych nakładów finansowych i oferują lepsze możliwości monitorowania zwrotu z inwestycji.

E-commerce marketing to też solidne narzędzie do budowy silniejszych relacji z klientami. Media społecznościowe, e-maile, blogi i inne kanały online umożliwiają regularny kontakt z klientami, a możliwość reagowania na opinie w czasie rzeczywistym poprawia wizerunek marki i wzmacnia relacje z konsumentami.

Może to też być pole do eksperymentowania z różnymi strategiami i formatami treści – firmy mogą testować różne kampanie reklamowe, formaty czy techniki angażowania użytkowników, aby znaleźć najskuteczniejsze metody przyciągania i zatrzymywania klientów.

Autorem tekstu jest nasz partner Cyrek Digital.

Przypisy:
1. https://blog.hubspot.com/marketing/ecommerce-marketing