Ustalenie odpowiedniej polityki cenowej w sklepie internetowym warunkuje sprzedaż i powodzenie e-biznesu. Przygotowanie strategii powinieneś oprzeć na analizie kilku czynników. Co jest istotne w planowaniu polityki cenowej w sklepie internetowym? O tym opowiem poniżej.
Specyfika Twojego sklepu internetowego
Zanim sprawdzisz, co dzieje się u konkurencji, najpierw zajrzyj do swojego biznesplanu czy strategii sklepu internetowego. Skoro czytasz ten artykuł, to zapewne niedawno otworzyłeś e-sklep lub przygotowujesz się do jego założenia. W związku z tym jesteś dopiero w fazie początkowej – wchodzisz na rynek e-commerce, a klienci Cię nie znają.
Dlatego na samym początku powinieneś czymś się wyróżnić i przebić się przez oferty konkurencji. Często początkujący e-przedsiębiorcy decydują się na ustalenie niskiej polityki cenowej w sklepie internetowym, aby pozyskać pierwszych klientów. Czy to jest jednak dobra taktyka?
Pamiętaj, że Twoje zasoby jako nowego podmiotu na rynku są mniejsze niż konkurencji, dlatego na dłuższą metę może Ci być ciężko prowadzić wojnę cenową.
Aby przyciągnąć pierwszych klientów i pozyskać świeże zamówienia, przygotuj promocję na pierwszy miesiąc działalności, a potem sprzedawaj po docelowych cenach. W trakcie promocji istotne jest podjęcie działań marketingowych.
Faza rozwoju e-biznesu to jednak nie wszystko, o czym chce powiedzieć Ci w tym punkcie. Zastanów się razem ze mną jakie produkty sprzedajesz – popularne (np. GSM), unikatowe (masz własną markę, np. hand made), niszowe (towar przeznaczony dla wąskiej grupy odbiorców) czy luksusowe (np. droga biżuteria).
Dla każdego rodzaju asortymentu można wyodrębnić osobną politykę cenową w sklepie internetowym. W przypadku sprzedaży towaru popularnego powinieneś ustalić konkurencyjne ceny, jednak z marżami, które również będą dla Ciebie opłacalne, czyli znajdź złoty środek.
Natomiast, gdy kreujesz własną markę koniecznie policz dokładnie koszty produkcji oraz skonstruuj ofertę, która będzie zawierała również wycenę trudu i czasu włożonego w przygotowanie asortymentu.
Kiedy działasz w niszowym segmencie, możesz sobie pozwolić na wyższe ceny, ponieważ produkty są trudno dostępne, a pożądane przez wąskie grono odbiorców. Jednak zwróć też uwagę na strategię konkurencji, o czym będę mówiła w kolejnej części artykułu.
Zostały nam jeszcze produkty luksusowe – tutaj zapewne uderzasz do konsumentów, którzy są skłonni dużo zapłacić za przedmiot. Drogo zakupiony przez nich towar przyczynia się do podniesienia ich statusu społecznego oraz lepszego samopoczucia. W związku z tym możesz sobie pozwolić na ustalenie wysokich cen przedmiotów.
Na rynku dóbr luksusowych zachodzi paradoks Veblena – pomimo wzrostu ceny produktów, jest na nie jeszcze większy popyt.
Analiza otoczenia e-biznesu
Przechodzimy już do kolejnego istotnego czynnika w ustalaniu polityki cenowej w sklepie internetowym. Na analizę otoczenia e-biznesu składa się: poznanie grupy docelowej oraz konkurencji. Na potrzeby tego artykułu zacznę od rywalizujących z Tobą sprzedawców.
Zanim skonstruujesz swoją ofertę i powstanie Twoja polityka cenowa, przeanalizuj ceny konkurencji. Sprawdź również jakość wykonywanych usług oraz kompetencje Obsługi Klienta. Dowiedz się też, w jaki sposób reklamują się konkurencyjne sklepy internetowe. Poznanie tych szczegółów pomoże Ci znaleźć elementy, w których będziesz lepszy niż inni.
Nawet jeśli na początku swojej drogi na rynku e-commerce nie możesz pozwolić sobie na ustalenie mniejszych marż, to możesz zaproponować klientowi wartość dodaną w postaci eksperckiej Obsługi Klienta czy wyjątkowych doznań (m.in. indywidualne pakowanie paczek, produkty gratisowe, zakładka „Nasi klienci”, utożsamianie się z wartościami marki poprzez tworzenie wyjątkowych kampanii reklamowych).
Świetnie, poznałeś już swoją konkurencję, teraz przyszedł czas na skupienie się na grupie docelowej. Z pewnością stworzyłeś już profil Twojego klienta, gdy przygotowywałeś strategię sklepu internetowego, jednak teraz czas do niego wrócić i spojrzeć na niego nieco pod innym kątem.
Skup się na tym, ile Twój odbiorca jest w stanie zapłacić za produkt. Poznaj jego oczekiwania i powody składania zamówienia w konkretnej witrynie. Możliwe, że cena asortymentu nie będzie dla Twojego klienta tak istotna jak niskie koszty dostawy czy opcja darmowego zwrotu.
Gdy sprzedajesz produkty luksusowe może zadziała efekt Veblena i konsument będzie chciał zapłacić więcej za przedmiot niż jego rzeczywista wartość rynkowa. Oczywiście to są jedynie przykłady, jednak chce Ci uzmysłowić, że aby przebić się na rynku nie musisz ustalić niskiej strategii cenowej w sklepie internetowym.
Chciałabym również, abyś w tym punkcie zastanowił się, jakie bonusy możesz oferować klientom. Program lojalnościowy, produkty gratisowe, zestawy przedmiotów w korzystnych cenach? Znajdź coś, co nie tylko skłoni odbiorcę do zakupu, ale i przekształci go w lojalnego klienta.
Jak zaprezentować cenę w sklepie internetowym?
Na koniec mam dla Ciebie kilka wskazówek, jak zaprezentować cenę w sklepie internetowym:
- Nie ukrywaj kosztów – cena na karcie produktu zawsze powinna zgadzać się z opisem przedmiotu i jego zdjęciami, inaczej możesz mieć porzucony koszyk;
- Aktualna cena – koszty muszą się zmieniać wraz z promocjami i ofertami specjalnymi;
- Widoczna cena – na karcie produktu cena powinny być w odpowiednim rozmiarze, może być również wyróżniona kolorem;
- Cena brutto widoczna bez zalogowania – w sklepach internetowych skierowanych do klientów B2C powinieneś pokazywać koszty z podatkiem Vat bezpośrednio na stronie, odbiorcy detaliczni są do tego przyzwyczajeni; inaczej jest w przypadku hurtowni internetowych, kierujących ofertę do klientów B2B;
- Wczuj się w swojego klienta – w popularnych branżach zlikwiduj psychologiczną barierą cenową, ustalając końcówki 0.99, np. 99,99 zł zamiast 100 zł.
Podsumowanie
Ustalenie polityki cenowej w sklepie internetowym nie jest proste i w czasie tego procesu analizuje się wiele czynników. Powinieneś zaplanować strategię przede wszystkim na podstawie specyfiki Twojego e-sklepu oraz analizy otoczenia. Znajdź kompromis między profitami dla klientów, a odpowiednim zarobkiem dla siebie. Wyróżnij się na na tle konkurencji!
