Międzynarodowe święto sprzedaży, wielki festiwal promocji, najważniejszy dzień w handlowym kalendarzu już za rogiem! O czym mowa? Oczywiście o Black Friday, który w 2021 roku wypada 26 listopada. Jak zwiększyć swoją sprzedaż w tym gorącym czasie? Oto 10 skutecznych sposobów.
Na Black Friday szykują się wszyscy – sprzedawcy, którzy przygotowują wyjątkowe oferty, marketingowcy, odpalający starannie zaplanowaną komunikację i oczywiście klienci, gotowi polować na swoje wypatrzone produkty w ulubionych sklepach. Co więcej, Black Friday to tak naprawdę nie jeden dzień, ale często cały tydzień promocji i zakupów, dlatego gra jest warta świeczki, a każdy będzie chciał wycisnąć z niej jak najwięcej. Ale jak to zrobić?
Spis treści artykułu
Jak zwiększyć sprzedaż w Black Friday?
1.Przygotuj się wcześniej
Black Friday to taki czas, kiedy WSZYSCY będa się zabijać o uwagę odbiorców. Z pewnością już teraz widzisz, że każdy skrawek digitalowej przestrzeni zapełnia się postami, reklamami, pop upami i innymi treściami mającymi zwabić klientów na stronę sklepu.
Konkurencja będzie zażarta, dlatego aby się przebić się przez tony marketingowego i sprzedażowego przekazu, musisz zaplanować swoją strategię z odpowiednim wyprzedzeniem. Nie wystarczy naprędce zrobiony baner i 10% na cały asortyment. Aby zyskać przewagę nad innymi potrzeba Ci czegoś więcej – dobrze obmyślonego i kreatywnego planu działania.
2. Stwórz atmosferę oczekiwania
Nic tak nie podnosi zaangażowania klientów jak poczucie oczekiwania na coś ważnego. Wszyscy czerpią z tego wspaniałego uczucia niecierpliwości, gdy na horyzoncie czekają nas miłe rzeczy. Twórcy filmów wypuszczają newsy z castingów, zakulisowe ujęcia z planu, oficjalne trailery i wreszcie wielką kinową premierę najnowszego dzieła. To samo z nowymi grami, serialami, kolekcjami i wydarzeniami.
Black Friday jest właśnie takim momentem, na które wszyscy zaczynają czekać, gdy atmosfera jesieni na dobre zagości w świadomości, a wizja świątecznych prezentów i sylwestrowych kreacji jest już coraz bardziej rzeczywista.
Wykorzystaj więc to oczekiwanie, aby być pierwszym sklepem, które przyjdzie Twoim klientom na myśl, gdy będą szukali promocji na Black Friday. Świetnie sprawdzi się tutaj bezpośrednia komunikacja, na przykład newsletter, który możesz stworzyć w edrone. System daje Ci możliwość stworzenia kreatywnego projektu wiadomości w wygodnym edytorze lub skorzystania z jednego z gotowych tematycznych szablonów.
Na tym etapie pozostaje Ci już tylko czysta zabawa projektem. Możesz dodać Timer odliczający czas do początku wielkiej promocji. To jeszcze bardziej podniesie wrażenie oczekiwania i pilności.
Stwórz też własną kreatywną narrację. Możesz na przykład wysłać klientom wyszarzone zarysy produktów, aby dać im przedsmak tego, co znajdzie się na promocji z okazji Black Friday. To trochę jak ze zbieraniem Pokemonów, tylko zamiast Pikachu będzie torebka lub butelka perfum.
3. Sprawdź zawartość swoich magazynów
Twoje zasoby to również bardzo istotny element strategii – nie byłoby korzystnym wyprzedawać pojedyncze sztuki towarów premium albo artykułów, które masz na wyczerpaniu, podczas gdy wciąż zalega Ci mnóstwo niesprzedanych towarów z kończącej się kolekcji. Black Friday to najlepsza okazja, żeby wyprzedać rzeczy, które nie sprzedały się po regularnej cenie, ale również aby skusić klientów najatrakcyjniejszymi bestsellerami, które (może) trzeba będzie dodatkowo zamówić.
Przygotuj ofertę, która będzie naprawdę korzystna i atrakcyjna dla Twoich klientów, aby wynieść swoją sprzedaż na wyżyny.
4. Zrób research swojej konkurencji
Zacznijmy od tego, że research konkurencji i badanie rynku to punkt wyjścia do jakichkolwiek działań związanych z Twoją firmą. Musisz wiedzieć, co w branży piszczy, żeby podejmować najlepsze decyzje biznesowe. Waga takiej analizy wysuwa się na pierwszy plan właśnie w takiej sytuacji jak Black Friday, kiedy wiele osób będzie nastawionych na zrobienie zakupów w określonych czasie i będzie uważnie porównywać ze sobą konkurencyjne oferty.
W takiej sytuacji nie byłoby dobrze, gdyby Twoja oferta była mniej atrakcyjna niż ta u konkurencji, na przykład Ty zaoferujesz 15% rabatu na wybrane kategorie, podczas gdy firma X, mająca podobny asortyment, da klientom 25% na wszystko.
Sprawdź zatem, jak komunikuje się Twoja konkurencja i postaraj się przygotować adekwatną lub komplementarną propozycję, np. jeśli podobny sklep wyprzedaje kategorię A, Ty możesz zrobić przecenę na kategorię B.
5. Wyróżnij się
Kiedy jakiś motyw staje się popularny, z czasem przestajemy go zauważać. Jest tak praktycznie ze wszystkim – po prostu tak działa adaptacja. Na początku listopada z pewnością zwracasz uwagę na świąteczne dekoracje w sklepach, podczas gdy w połowie grudnia są one już tak naturalne, jakby były tam przez cały czas.
Z Black Friday nie jest inaczej – pierwsze banery informujące o nadchodzących zniżkach budzą myśli “No tak, Black Friday, to już zaraz”, natomiast po pewnym czasie przestajesz już nawet zauważać nazwę sklepu, która wrzuciła reklamę – rejestrujesz tylko sam baner, a ogólne wrażenie baneru. Z tego powodu jeśli chcesz ściągnąć uwagę musisz się wyróżnić.
Niestandardowa kreacja graficzna, przełamanie schematu kolorystycznego, zrobienie teasującego video promocyjnego, zaskakująca współpraca, niestandardowe warunki promocji. Włącz wyobraźnię i zrób coś, co Cię wyróżni.
6. Wykorzystaj segmentację
Segmentacja to oparta na danych i statystykach metoda podziału klientów ze względu na określone kryterium, na przykład wiek, płeć, zachowani, częstotliwość robienia zakupów, średnia wartość zamówienia. Jest to bardzo przydatne ze względu na możliwość dobrania odpowiedniej strategii komunikacji do różnych grup Twoich klientów.
edrone, zaawansowany system CRM dla eCommerce, oferuje właśnie taką segmentację opartą o zaawansowaną analizę danych o Twoich klientach. Oprócz podstawowych (ale bardzo skutecznych) danych demograficznych, edrone bazuje na danych behawioralnych o Twoich klientach. Podstawą tej analizy jest schemat RFM, określający trzy czynniki:
- Recency – ile czasu minęło od ostatnich zakupów użytkownika.
Pozwala Ci to podzielić klientów wobec tego, czy zrobili zakupy w Twoim sklepie niedawno, jakiś czas temu, czy bardzo dawno temu. Takie dane pozwolą Ci lepiej dopasować przekaz, na przykład klientom, którzy robili zakupy 3 miesiące temu możesz przypomnieć o sobie wysyłając nową promocję, informując o nowościach i zachęcić do powrotu specjalną zniżką. - Frequency – jak często klient dokonuje zakupów w Twoim sklepie.
Oczywiście, im częściej tym lepiej, dlatego możesz nagrodzić klientów, którzy chętnie odwiedzają Twój sklep dedykowaną ofertą lub rabatem, a tych, którzy kupują rzadko lub tylko raz możesz pokazać listę swoich bestsellerów. W analizie weź też pod uwagę, czy klienci, którzy kupują rzadko robią droższe i większe zakupy – ich również warto za to docenić. - Monetary value – ile pieniędzy klient wydał w Twoim sklepie do tej pory.
Pomoże Ci to dopasować przekaz pod względem średniej wartości zakupów, na przykład klientom, którzy wydają więcej warto wysyłać specjalne oferty premium, natomiast tym, którzy kupują tańsze produkty zaproponuj wyprzedaże i promocje jak dwa produkty w cenie jednego.
Taka analiza pozwala Ci podzielić Twoich klientów na segmenty i zaproponować im dedykowane oferty z okazji Black Friday.
Na przykład, Twoi najbardziej lojalni klienci oraz segment premium, który składa zamówienia o wysokiej wartości, mogą dostać wyjątkową możliwość zrobienia preorderu z okazji Black Friday. Każdy lubi znaleźć się w elitarnym gronie, a takie wyróżnienie dla Twoich najlepszych klientów z pewnością sprawi, że poczują się docenieni.
Black Friday to również świetna okazja do aktywizacji klientów, którzy kupili u Ciebie tylko raz lub dawno nie odwiedzali Twojego sklepu – jeśli robili u Ciebie zakupy, ale z jakiegoś powodu przestali, atrakcyjna oferta promocyjna będzie bardzo miłym zaproszeniem do powrotu.
7. Postaw na eCommerce
Pamiętam jak kilka lat temu wybrałam się na Black Friday do dużej galerii. Tłum ludzi był tak gęsty, że trudno było dostrzec sklepowe szyldy, kilometrowe kolejki ustawiały się wszędzie, nawet do schodów ruchomych, produkty, mimo największych wysiłków pracowników, którzy starali się wszystko układać i wieszać, były pomieszane i rzucone na wielką stertę. Jeśli jednak jakimś cudem udało mi się wybrać coś, co mi się podobało, czekało mnie jeszcze pół godziny stania w kolejce do przymierzalni, a potem drugie tyle do kasy.
Tego dnia nic nie kupiłam, wyszłam z galerii zmęczona i zła i pomyślałam, że nigdy więcej nie pójdę na zakupy w Black Friday. Wiem, że jest wiele osób, dla których przedzieranie się przez dzikie tłumy innych łowców okazji to część całej zabawy, jednak jestem też pewna, że wielu klientów podziela moje wrażenia – stacjonarne zakupy w Black Friday to po prostu koszmar.
Dlatego chcąc zwiększyć sprzedaż w Black Friday postaw na eCommerce. To właśnie w internecie mnóstwo klientów będzie poszukiwać najlepszych okazji, bo mogą kupować wymarzone ubrania bez wychodzenia z ciepłego domu, nie martwiąc się o to, czy rzecz, którą sobie wypatrzyli będzie dostępna stacjonarnie. Handel online daje Ci gigantyczne możliwości promocji i wygodnego przedstawienia oferty swoim klientom, dlatego jeśli chcesz przygotować swoją firmę na sprzedażowy peak na Black Friday, zrób ze swojego eCommerce główny ośrodek dystrybucji.
Zobacz, jak błyskawicznie założyć sklep internetowy!
8. Wykorzystaj różne kanały komunikacji
Klienci czerpią informacje o Twojej marce z różnych źródeł – jedni przeglądają social media, innym wpadnie w oko reklama w aplikacji mobilnej, jeszcze inni przeczytają maila z Twoim newsletterem.
Budując długoterminowo świadomość Twojej marki możesz pozwolić sobie na eksperymenty i poszukiwanie idealnego kanału dotarcia do Twojej grupy docelowej, jednak chcąc zebrać jak największe zainteresowanie konsumentów w tak szczególny dzień jak Black Friday, potrzebujesz zmasowanej komunikacji na wszystkich frontach.
W edrone znajdziesz wiele możliwości komunikacji z Twoimi klientami. Najbardziej klasyczna jest oczywiście bezpośrednia komunikacja mailowa i SMSowa – wyślij swoim odbiorcom angażujące wiadomości z najlepszymi promocjami. Możesz też wykorzystać szerokie możliwości komunikacji on site – pop upy i web layery, z których zachęcisz do udziału w Black Friday sprawdzą się świetnie.
Ustaw też możliwość zapisu do newslettera lub otrzymania alertu, aby Twoi klienci dostali wiadomość, gdy rozpoczną się czarnopiątkowe promocje. Poza tym, postaw na komunikację swojej marki w prasie, social mediach i digitalu.
9. Zadbaj o user experience
Black Friday to dla sprzedawców ogromne wyzwanie pod kątem zatroszczenia się o user experience. Bądźmy szczerzy, te wielkie przeceny są super, ale robienie zakupów w czarny piątek nie zawsze należy do przyjemności. I to nie tylko w sklepach stacjonarnych, również wiele eCommerce ma problem z zatroszczeniem się o jak najlepsze wrażenia zakupowe.
Jak poprawić user experience podczas Black Friday?
- Pamiętaj, że UX design to podstawa. Black Friday w dużych stacjonarnych sklepach i galeriach to prawie zawsze chaos i bałagan. W Twoim eCommerce nie musi tak być. Tego dnia klienci przewijają pewnie kilkanaście sklepów i setki produktów, poszukując tych wymarzonych, dlatego przejrzysta, intuicyjna strona będzie dla nich prawdziwą ulgą. Nie zarzucaj ich reklamami i welcome popupami informującymi o Black Friday – skoro przyszli na Twoją stronę, to z pewnością wiedzą, że Black Friday właśnie trwa. Możesz natomiast pokusić się o dyskretny WebLayer, który przekieruje ich do Twoich najlepszych ofert. Exit pop up, czyli ten, który wyświetla się, gdy klient nakierowuje kursor na X zamykający stronę, też będzie fajną opcją. Zadbaj też o to, aby kategorie były dobrze opisane, a zakładka z promocjami była czytelna i intuicyjna.
- Zadbaj o jakość wyszukiwania. Podczas Black Friday wielu klientów będzie chętnie przeglądało wszystko co znajduje się na przecenie, ale inni będą wchodzili na stronę sklepów po konkretny produkt, którego potrzebują. W tej sytuacji weryfikacja będzie szybka – wejście na stronę sklepu, wpisanie w lupkę “damski płaszcz zimowy”, enter, szybkie scrollowanie i zamknięcie strony po kilku sekundach, jeśli sklep nie oferuje poszukiwanego produktu. W czasie tak gorących promocji nikt nie będzie przekopywał się przez stronę Twojego sklepu, aby sprawdzić czy NA PEWNO nie ma tam tego, czego szuka. I Twoja w tym głowa, żeby wyszukiwarka pokazywała wyniki trafne i kompletne. A w wielu sklepach nie zawsze tak jest. Przygotowując się na Black Friday zadbaj zatem o dobrą diagnozę swojej wyszukiwarki: sprawdź, czy produkty są prawidłowo otagowane, czy silnik trafnie wyszukuje zapytania złożone z kilku słów, czy wyniki są kompletne, czy nie są za szerokie lub za wąskie. Nie wiesz jak się do tego zabrać? Zespół ekspertów z edrone zrobi to za Ciebie.
- Doskonała komunikacja na każdym etapie. Spraw, aby kontakt z Twoim sklepem po zakupie był dla klientów wygodny i komfortowy. Możliwe, że podczas Black Friday klienci będą robili wiele zakupów, dlatego zadbaj o to, aby Twoje maile potwierdzające były szczegółowe i łatwe do wyszukania w skrzynce. Po pandemii wiele osób dopiero zaczęło swoją przygodę z eCommerce i nie są jeszcze doświadczonymi klientami online, upewnij się zatem, że będą wiedzieli czego się spodziewać. Po zakończonym zakupie, jeszcze na swojej stronie poinformuj ich, że o każdym etapie zamówienia będą informowani za pośrednictwem adresu maila, który podali. Przypomnij im, aby sprawdzili inne foldery, jak ofery, powiadomienia czy spam. Black Friday będzie dla Ciebie gorącym okresem, liczba zamówień wzrośnie, a wraz z nimi liczba potencjalnych problemów, np. związana z brakiem danego artykułu lub opóźnioną wysyłką. Z tego powodu, aby zapewnić konsumentom maksymalny komfort, upewnij się, że Twój dział obsługi klienta czuwa i jest łatwo osiągalny. Daj klientom tyle możliwości komunikacji ile możesz; oprócz maila czy telefonu umieść również na swojej stronie widget chatu. Boisz się, że pogubisz się w morzu wiadomości z różnych kanałów? W edrone wszystkie wiadomości będą zebrane w jednej wygodnej skrzynce.
Łącz ze sobą produkty komplementarne
Cross selling to potęga. To sprawdzona i niesamowicie skuteczna technika sprzedażowa, polegająca na proponowaniu produktów komplementarnych do tych, którymi klient jest zainteresowany.
Przykład? Jeżeli klient ogląda szampon do włosów, możesz zaproponować mu odżywkę. Jeśli chce kupić rower, wyświetl mu także kask, bidon i ochraniacze. Ta strategia jest świetna w każdych okolicznościach, a co dopiero na Back Friday, kiedy możesz oferować klientom łączone promocje i oferować pasujące produkty? Wykorzystaj potencjał cross sellingu i podnieś swoją sprzedaż jeszcze bardziej.
O krok przed innymi
Wszyscy szykują cały swój marketingowy, sprzedażowy i wizerunkowy oręż na Black Friday, wyciągają z pudełek wszystkie chwyty, pokłady charyzmy i lojalności swoich klientów. Walka o uwagę odbiorców będzie zacięta i właśnie dlatego stworzyliśmy ten poradnik – aby pomóc Ci zwiększyć sprzedaż w Black Friday i wyciągnąć z tego dnia ile się da!
Nie zwlekaj! Zintegruj swój sklep na Sky-Shop z edrone już teraz!
Julia Łączyńska
Content Designer w edrone