Czym kierować się przy wyborze polityki cenowej? Ustal strategię cenową dla swojego e-sklepu

Ceny obowiązujące w Twoim sklepie internetowym nie mogą być dziełem przypadku. Muszą opierać się na twardych danych i pomagać Ci w realizacji założonych celów biznesowych. Właśnie temu służą różne rodzaje strategii cenowych. Czym kierować się przy ich wyborze i jak za sprawą polityki cenowej budować przewagę konkurencyjną? Odpowiedzi na te i inne pytania znajdziesz w poniższym poradniku!

Czym jest polityka cenowa?

Polityka cenowa to sposób ustalania cen produktów lub usług w firmie. Stanowi jeden z kluczowych elementów każdej strategii biznesowej, mający prowadzić do osiągnięcia założonych celów. Może więc służyć na przykład maksymalizacji zysków lub budowie określonego wizerunku marki. Polityka cenowa nie jest jednak danym raz na zawsze spisem zasad. Składają się na nią takie aspekty jak:

• Ustalenie cen bazowych – określenie podstawowych cen produktów lub usług, które uwzględniają na przykład koszty produkcji, konkurencyjne ceny, oczekiwane marże i inne czynniki.
• Segmentacja cenowa – dostosowywanie cen do różnych segmentów odbiorców w zależności od ich preferencji, zachowań i dostępnego budżetu.
• Strategie cenowe – koncentracja na określonym celu (np. na wysokiej jakości, niskich kosztach lub wizerunku taniej firmy).
• Promocje cenowe – wykorzystywanie promocji, rabatów, kuponów i innych narzędzi do tymczasowego obniżania cen w celu zwiększenia sprzedaży lub przyciągnięcia klientów.
• Elastyczne zarządzanie cenami – dynamiczne dostosowywanie cen do konkretnych faz cyklu życia produktów, ale też do zmian na rynku (popytu, trendów, działań konkurencji itp.).

Jakie mogą być cele polityki cenowej?

Poziom cen w Twoim sklepie internetowym powinien być uzależniony przede wszystkim od aktualnej sytuacji prowadzonej przez Ciebie działalności. Tworząc strategię, zastanów się więc nad przyświecającymi Ci w danym momencie celami. Mogą to być między innymi:

• Maksymalizacja zysków – odpowiednia polityka cen pozwoli Ci zwiększyć sprzedaż i wygenerować dodatkowy dochód.
• Zwiększenie udziału w rynku – poprzez agresywną politykę cenową i oferowanie przystępnych produktów lub usług możesz dążyć do zdobycia lepszej pozycji na rynku.
• Budowa wizerunku marki – strategia cenowa może posłużyć Ci do wykreowania określonego wizerunku marki (np. luksusowej, ekskluzywnej, przystępnej cenowo itd.).
• Zwiększenie lojalności klientów – poprzez stosowanie programów lojalnościowych, rabatów dla stałych klientów i innych promocji sprawisz, że konsumenci będą chętnie wracali do Twojego sklepu.
• Elastyczność cenowa – odpowiednia polityka pozwoli Ci dynamicznie dostosowywać się do zmian rynkowych, związanych na przykład z popytem, kosztami produkcji, działaniami konkurencji czy trendami konsumenckimi.
• Przetrwanie firmy – dzięki właściwej strategii cenowej możesz utrzymać się na rynku w trudnych i kryzysowych momentach. Choć zwiększanie przychodów nie jest wówczas możliwe, to odpowiednie ceny pozwolą Ci pokryć niezbędne koszty i rozwiązać aktualne problemy.
• Wejście na nowe rynki – konkurencyjne ceny lub promocje mogą pomóc Ci rozszerzyć działalność na kolejne rynki.

Czym kierować się przy wyborze polityki cenowej?

Jak już wiesz, przy ustalaniu cen produktów i usług należy wziąć pod uwagę przede wszystkim aktualną sytuację firmy i jej cele biznesowe. Da Ci to jednak tylko bardzo ogólną perspektywę. Aby dokładnie odpowiedzieć sobie na pytanie, jaka polityka sprawdzi się najlepiej w Twoim sklepie internetowym, przeprowadź szczegółowe analizy. Kieruj się zwłaszcza takimi czynnikami jak:

• Koszty – przy podejmowaniu decyzji musisz uwzględnić swoje wydatki na produkcję, dystrybucję, marketing i inne związane z działalnością koszty. Ceny produktów powinny nie tylko je pokrywać, ale też zapewniać Ci odpowiednią marżę.
• Popyt – powinieneś zastanowić się, jak ewentualne zmiany cen wpłyną na poziom sprzedaży. Sprawdź, jakim zainteresowaniem cieszą się dane produkty wśród konsumentów i ile mogą oni na nie wydać.
• Konkurencja – musisz zrozumieć, jakie ceny obowiązują w innych sklepach i jakie są ich strategie. To pozwoli Ci dostosować własną ofertę do realiów rynkowych.
• Wartość dla klienta – cena produktu musi być adekwatna do wartości, jaką daje on klientowi. Choć to nieraz trudny do oceny czynnik, może pomóc Ci w zwiększeniu przychodów i budowie pożądanego wizerunku firmy.
• Grupa docelowa – każdy klient ma inny budżet i inną skłonność do wydawania pieniędzy. Znajomość jego zachowań i preferencji stanowi więc bardzo ważny element przy wyznaczaniu polityki cenowej.
• Cykl życia produktu – polityka cenowa powinna zmieniać się wraz z fazami cyklu życia produktu. Inne ceny zastosujesz na przykład przy wprowadzaniu na rynek nowego modelu, a inne, kiedy będzie on już dobrze znany konsumentom.
• Prawo i regulacje – pamiętaj też o przepisach prawnych i normach dotyczących cen. Regulacje będą się różniły w zależności od kraju i branży.

Podstawowe rodzaje strategii cenowych

Na podstawie wszystkich opisanych wyżej czynników można stworzyć wiele różnych strategii cenowych. Podstawowy podział obejmuje politykę niskich, neutralnych i wysokich cen. Sprawdzają się one zwłaszcza podczas wprowadzania nowych produktów na rynek, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby dostosować je także do innych okoliczności. Przyjrzyjmy im się zatem bliżej:

Strategia niskich cen

To podejście polega na ustalaniu cen niższych niż konkurencja. Przedsiębiorcy, którzy je stosują, wychodzą po prostu z założenia, że klienci zawsze wybiorą najbardziej przystępną ofertę. Niestety taka strategia nie uwzględnia innych aspektów transakcji, a więc na przykład jakości obsługi, wizerunku marki czy doświadczeń użytkownika.

Strategia niskich cen najlepiej sprawdzi się w przypadku sklepów, które chcą szybko wejść na rynek i zdominować konkurencję. Niskie ceny faktycznie przyciągną do nich nowych klientów, zwłaszcza jeśli mowa o produktach szybko zbywalnych lub bardzo łatwo dostępnych. Takiej koncepcji nie powinny jednak stosować firmy, którym zależy na wizerunku marki premium i które chcą dostarczać klientom wartość dodaną.

Strategia cen neutralnych

Sklepy stosujące tę strategię nie wyróżniają się swoimi cenami na tle konkurencji. Nie używają ich bezpośrednio do pozyskiwania klientów i zwiększania sprzedaży. Zamiast tego sięgają po dodatkowe wartości, które pozwalają im budować rozpoznawalność na rynku. Taką koncepcję powinny więc wykorzystywać firmy dbające o konkurencyjność na różnych polach. Strategia neutralnych cen może się też przydać do unikania wojen cenowych. Nie sprawdzi się natomiast na dynamicznie rozwijających się rynkach i w niestabilnym środowisku (np. przy sprzedaży sezonowej czy wahających się kosztach produkcji).

Strategia cen wysokich

Jak możesz się domyślać, strategia wysokich cen polega na sprzedaży produktów zdecydowanie drożej niż konkurencja. Takie podejście sprzyja oczywiście osiąganiu wysokich marż zysku i budowaniu wizerunku marki premium. Stosujące je sklepy kierują swoje oferty do klientów, którzy są w stanie zapłacić więcej za wartości dodane. Strategia może jednak przyjmować różne postacie, wśród których największym zainteresowaniem cieszą się:

• Taktyka zbierania śmietanki (skimming) – polega na ustaleniu wysokich cen przy wprowadzeniu produktu na rynek i obniżaniu ich z czasem.
• Taktyka cen prestiżowych – opiera się na kreowaniu wrażenia luksusu i prestiżu; pozwala na dotarcie do najbardziej zamożnych klientów.

Strategię cen wysokich warto więc stosować wtedy, gdy zależy Ci na wizerunku marki premium i przyciągnięciu klientów z największymi budżetami. Unikaj jej natomiast, jeśli chcesz osiągnąć efekt skali i dotrzeć ze swoją ofertą do jak najszerszego grona odbiorców.

Metody ustalania polityki cenowej

Skoro znasz już podstawowe strategie i cele, którym służą, zapoznaj się jeszcze z najpopularniejszymi metodami ustalania cen. Pozwalają one przedsiębiorcom odwołać się do konkretnych wskaźników rynkowych, co ułatwia wybór właściwej polityki cenowej.

Polityka cen oparta na kosztach

Polityka cen zorientowana na koszty wymaga analizy wydatków ponoszonych z tytułu produkcji i dystrybucji. Poza nimi ceny muszą obejmować także określoną marżę. Kiedy zsumujesz te składniki, otrzymasz odpowiedź na pytanie, ile powinny kosztować produkty w Twoim sklepie internetowym. Pamiętaj jednak o monitoringu cen i dynamicznych reakcjach na wszelkie zmiany kosztów.

Polityka cen oparta na wartości

Ta polityka cenowa ma na celu ustalenie, ile klient jest w stanie zapłacić za określony produkt lub usługę. Aby zastosować ją w swoim sklepie, musisz zrozumieć istotne dla danej grupy docelowej wartości i spróbować je wycenić. Pomogą Ci w tym badania rynku i różnego rodzaju ankiety. Kiedy określisz już poziom cen, zacznij je testować, aby przekonać się, które oferty cieszą się największym zainteresowaniem klientów.

Polityka cen oparta na popycie

Polityka cen zorientowana na popyt to bardzo ciekawe rozwiązanie, pozwalające maksymalizować zyski i utrzymywać sprzedaż na stabilnym poziomie. Polega mianowicie na dostosowywaniu się do aktualnej sytuacji na rynku. Jeśli chcesz zastosować ją w swoim sklepie, powinieneś sprawnie reagować na wahania popytu i zachowania konsumentów. Przyda Ci się w tym celu narzędzie do automatycznego ustalania cen – będzie ono na bieżąco monitorowało rynek i zmieniało Twoje ceny na podstawie określonych wytycznych.

Polityka cen oparta na konkurencji

To podejście wymaga oczywiście analizy cen konkurencji. Kiedy je poznasz, będziesz mógł dostosować do nich swoją własną ofertę. W tym celu musisz jednak szczerze odpowiedzieć sobie na pytania, jakie są Twoje mocne i słabe strony w porównaniu z głównymi rywalami na rynku. Pozwoli Ci to podjąć decyzję, czy ceny w Twoim sklepie powinny być wyższe, niższe, czy utrzymywać się na podobnym poziomie.

Wybierz odpowiedni rodzaj polityki cenowej dla swojego przedsiębiorstwa!

Ustalenie optymalnych cen nie jest rzeczą prostą. Wybór właściwej strategii zagwarantuje Ci jednak wzrost sprzedaży, utrzymanie rentowności i pozytywny wizerunek na rynku. Weź więc pod uwagę zamierzone cele, swoją aktualną sytuację biznesową oraz wartości, jakie Twoja firma oferuje. Na podstawie tych czynników z łatwością określisz odpowiednią dla siebie politykę cenową.

Do dyspozycji masz przede wszystkim strategie niskich, neutralnych i wysokich cen. W ich doborze i modyfikacji pomogą Ci metody oparte między innymi na kosztach, wartości, popycie oraz konkurencji. Pamiętaj też, jak duże znaczenie ma ciągły monitoring cen i dostosowywanie ich do aktualnej sytuacji rynkowej. Nieocenioną pomocą w Twoim sklepie internetowym może okazać się narzędzie do dynamicznego ustalania cen, takie jak choćby LivePrice. Jeśli założysz e-commerce na platformie Sky-Shop, będziesz mógł bezpłatnie zintegrować swoją stronę z tą praktyczną aplikacją!