Sukces w biznesie zależy od wielu czynników, dlatego nie warto pozostawiać ich przypadkowi. Tylko precyzyjnie zaplanowana strategia sprzedażowa i marketingowa może przynieść efekty. Jako cel Twoich działań powinieneś obrać konkretną grupę odbiorców. Nie chcesz błądzić po omacku? Dowiedz się, czym jest grupa docelowa i jak ją znaleźć.
Spis treści artykułu
Co to jest grupa docelowa?
Grupa docelowa to zbiór osób lub firm, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Do nich powinieneś kierować swoje działania sprzedażowe i marketingowe. Dzięki wyodrębnieniu swojej grupy docelowej i uwzględnieniu jej w Twojej strategii zwiększasz szansę na realizację celów biznesowych.
Grupę docelową stanowią osoby o pewnych wspólnych cechach i potrzebach. Jeśli np. prowadzisz sklep zoologiczny, Twoimi odbiorcami są właściciele zwierząt. Z kolei w przypadku artykułów wnętrzarskich będą to osoby planujące remont mieszkania. Musisz zatem określić ich portret. Dowiedzieć się, kim są, w jakim są wieku, z jakich źródeł informacji korzystają i co motywuje ich do zakupu. To pozwoli Ci nawiązać z nimi silniejszą relację.
Przeczytaj również: Marketing relacji – jak budować skuteczną relację z klientem?
Dlaczego warto określić grupę docelową?
Jeśli prowadzisz własny biznes, z pewnością wiesz, jak ważne jest, aby minimalizować koszty związane z działaniami marketingowymi, a jednocześnie maksymalizować efekty, jakie one przynoszą. Aby to osiągnąć, powinieneś wiedzieć, do kogo kierować konkretne komunikaty. Bez wiedzy o tym, kim są Twoi klienci, możesz jednak za każdym razem chybić celu.
Określenie grupy docelowej pozwoli Ci na:
- lepsze poznanie Twoich odbiorów,
- dopasowanie oferty do poszczególnych segmentów klientów,
- precyzyjne zaprojektowanie ścieżki zakupowej klienta,
- opracowanie skutecznej strategii marketingowej,
- dopasowanie języka i kanałów komunikacji do odbiorców,
- tworzenie efektywnych przekazów reklamowych,
- precyzyjne targetowanie w przypadku działań płatnych,
- ustalenie standardów obsługi klienta,
- lepsze określenie konkurencji i wyróżnienie się na jej tle,
- zmniejszenie ryzyka przy ustalaniu budżetu na określone działania.
👉 Dowiedz się więcej o skutecznej promocji sklepu internetowego.
Jak zidentyfikować grupę docelową?
Twoja oferta może być skierowana do wąskiego lub szerokiego grona odbiorców, jednak nigdy nie obejmuje ona wszystkich konsumentów. Nawet jeśli masz dużą grupę potencjalnych odbiorców, powinieneś wyodrębnić te osoby, na których zależy Ci najbardziej. Działania marketingowe skierowane zbyt do szerokiej grupy mogą nie dawać rezulatatów. Komunikaty skierowane do wszystkich nie trafiają bowiem do nikogo, a zatem nie przynoszą pożądanych efektów.
Targetowanie nie zawęzi Twojego grona odbiorców, ale pozwoli w pierwszej kolejności przyciągnąć tych, którzy będą generować największe zyski. Przykładem może być sklep internetowy z ubraniami. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że jego oferta skierowana jest praktycznie do wszystkich. Ale czy tak jest naprawdę?
Może się okazać, że sklep oferuje tylko odzież damską, więc to głównie kobiety powinny być celem działań marketingowych. Dodatkowo są to jedynie ubrania dla dorosłych. W ten sposób zawężamy już wiek odbiorców. Zwróć także uwagę na przedział cenowy, styl (np. elegancki lub sportowy) oraz wykorzystane do produkcji materiały – one również pozwalają nakreślić bardziej precyzyjny obraz grupy docelowej.
Czasem grono Twoich odbiorców jest tak szerokie, że umożliwia wyodrębnienie kilku grup docelowych. W tym przypadku możesz skupić się na dostosowaniu oferty i przekazów marketingowych do największej grupy lub dopasować je do każdej z nich (np. tworząc kategorie produktów w sklepie lub osobne cykle blogowe). Pomocne w tym będzie stworzenie person.
👉 Zobacz, czym jest Buyer Persona i jak ją stworzyć.
Jakie są kryteria doboru grupy docelowej?
W zależności od specyfiki biznesu identyfikacja grupy docelowej może być łatwiejszym lub bardziej złożonym zadaniem. Zanim określisz persony, powinieneś przeprowadzić szczegółową analizę potencjalnych klientów – dowiedzieć się, kim są, czego oczekują i na jakiej podstawie podejmują decyzje zakupowe. Dzięki temu możesz stworzyć szczegółowy opis grupy odbiorców.
Grupę docelową określisz za pomocą podstawowych kryteriów:
- geograficznych,
- demograficznych,
- psychograficznych,
- behawioralnych.
1. Kryteria geograficzne
Pozwalają na określenie lokalizacji użytkowników, co przydaje się m.in. w targetowaniu reklam. Czasami te kryteria decydują również o kształcie przekazu i pomagają dostosować go do określonych gustów, preferencji i kultury. Niektórzy sprzedawcy dostarczają swoje towary tylko w określonych rejonach – takie rozwiązanie umożliwia np. dostawa lokalna. W tym przypadku kryteria geograficzne mają decydujące znaczenie. Podstawowe wskaźniki to:
- kraj,
- region,
- miejsce zamieszkania,
- wielkość miejscowości zamieszkania.
2. Kryteria demograficzne
To podstawowa grupa kryteriów dla Twojej grupy docelowej, ponieważ w największym stopniu wpływa na zachowania konsumenckie. Dane demograficzne są także najłatwiejsze do określenia i w pełni mierzalne. Należą do nich m.in.:
- wiek,
- płeć,
- dochód,
- wielkość gospodarstwa domowego,
- liczba dzieci,
- wykształcenie,
- zawód.
3. Kryteria psychograficzne
Mają za zadanie pomóc w określeniu profilu psychologicznego grupy docelowej. Dzięki ich wyodrębnieniu możesz lepiej zrozumieć motywacje i potrzeby Twoich klientów. Mogą to być takie wskaźniki jak:
- styl życia,
- zainteresowania,
- wyznawane wartości,
- osobowość.
4. Kryteria behawioralne
Określają postawy, jakie przyjmuje konsument wobec marki, produktu i przekazów reklamowych. Pozwolą Ci one lepiej zrozumieć zachowania, jakie przejawia Twoja grupa docelowa. Przykłady kryteriów behawioralnych to:
- lojalność wobec marki,
- cechy produktu atrakcyjne dla użytkownika,
- gotowość lub jej brak do nabycia produktu,
- intensywność użytkowania,
- postawa wobec produktu.
Analiza grupy docelowej – narzędzia i źródła wiedzy
Analiza grupy docelowej powinna przebiegać nie tylko na podstawie Twoich doświadczeń i obserwacji, ale przede wszystkim danych. Dzięki temu uzyskasz precyzyjny obraz odbiorców, który pozwoli Ci później wykreować odpowiednie persony. Jak określić grupę docelową? Skorzystaj z dostępnych narzędzi oraz źródeł wiedzy.
Google Analytics
To darmowe narzędzie umożliwia nie tylko mierzenie ruchu, ale także przekazuje informacje o użytkownikach: skąd pochodzą, kiedy odwiedzają naszą stronę, jak na nią trafili, ile czasu na niej spędzili i jakie podstrony przeglądali. Jest zatem podstawą dobrze zaplanowanych kampanii marketingowych.
Dzięki Google Analytics poznasz także podstawowe dane Twoich odbiorców (wiek, płeć, lokalizację). Istotne będą również zachowania użytkowników na stronie. Warto zwrócić szczególną uwagę na osoby, które dochodzą do etapu konwersji, ale nie powinieneś się ograniczać tylko do tej grupy.
Pamięta też, że narzędzie dostarczy Ci informacje o użytkownikach, którzy już odwiedzili Twoją stronę. Może się jednak okazać, że Twoja grupa docelowa jest znacznie szersza, ale nie docierasz jeszcze do niej ze swoim przekazem. Dlatego Google Analytics nie powinien być Twoim jedynym źródłem pozyskiwania informacji o odbiorcach.
Zintegruj Twój sklep z Google Analytics!
Statystyki z mediów społecznościowych
Bardzo dużo o Twojej grupie docelowej powiedzą Ci też statystyki z wbudowanych narzędzi analitycznych z takich platform jak Facebook, Instagram, Twitter czy YouTube. Dostępne są w zakładce „Statystyki” na Twoim koncie.
Jeżeli zatem prowadzisz profile firmowe w mediach społecznościowych, możesz skorzystać z danych o Twoich obserwatorach. Dzięki temu dowiesz się, jaki jest rozkład płci i wieku wśród Twoich odbiorców, skąd pochodzą, w jaki sposób korzystają z social mediów i jakie mają preferencje.
Narzędzia Marketing Automation
Narzędzia do automatyzacji marketingu zbierają informacje o zachowaniach użytkowników na Twojej stronie oraz adresatach maili. Z ich pomocą możesz sprawdzić dane o klientach, ich aktywnościach w sklepie i dokonywanych transakcjach.
Dzięki tym informacjom zidentyfikujesz grono Twoich odbiorców, przeprowadzisz ich segmentację i dopasujesz treści do odpowiedniej grupy. System pomoże Ci również określić najlepsze kanały dystrybucji komunikatów sprzedażowych i reklamowych. Świetnie sprawdzi się jako uzupełnienie danych z Google Analytics.
Zintegruj Twój sklep z systemem marketing automation edrone!
Raporty i badania
Dostępne narzędzia pozwalają sprawdzić dane o Twoich obecnych odbiorach i są dobrym punktem wyjścia przy określaniu targetu. Jeśli chcesz wyjść poza tę grupę, możesz posłużyć się raportami branżowymi, z których wiele dostępnych jest za darmo. Ciekawe opracowania na temat rynku internetowego znajdziesz na stronie Gemius. Wiele przydatnych statystyk oferują także portale takie jak Facebook IQ czy Think with Google.
Warto również skorzystać z dostępnych badań. Dzięki nim możesz precyzyjnie określić preferencje klientów, ich profil oraz właściwe kanały komunikacji. Świetnym przykładem źródła, które agreguje wyniki badań konsumentów, jest TGI (Target Group Index). Pozwala na kompleksową analizę danych na podstawie różnorodnych kryteriów.
Narzędzie dostarcza ogrom wiedzy na temat różnych sfer życia konsumentów – nie tylko w zakresie korzystania z produktów czy usług, ale także stylu życia, wartości czy wykorzystywania określonych mediów.
Ankiety
Chcesz dowiedzieć się, jakie są potrzeby i motywacje Twoich odbiorców? Zapytaj ich samych! Najprościej jest to zrobić przy pomocy ankiet. Stwórz formularz na podstawie wymienionych wcześniej kryteriów doboru grupy docelowej i dopasuj pytania do specyfiki Twojego biznesu. Szczególnie przydatne będą informacje o profilu klienta, zainteresowaniach, aktywnościach w internecie oraz zwyczajach zakupowych.
Możesz przy tym skorzystać z dostępnych narzędzi do tworzenia ankiet, takich jak Formularze Google, Typeform, Webankieta czy Interankiety.
👉 Poznaj przydatne narzędzia e-commerce dla Twojego sklepu internetowego.
Jak określać grupę docelową? Podsumowanie
Jeśli chcesz trafiać w dziesiątkę, musisz wyraźnie widzieć Twój cel – w tym przypadku Twoich odbiorców.
Wybór grupy docelowej pozwala zwiększyć szansę na suckes biznesu. Analiza obecnych i potencjalnych klientów to tak naprawdę pierwszy krok do zbudowania skutecznej strategii biznesowej. Dzięki temu jesteś w stanie zaprojektować szyte na miarę działania w zakresie sprzedaży, reklamy i obsługi klienta.
Aby jak najdokładniej określić grupę docelową, powinieneś przeprowadzić analizę opartą o kryteria geograficzne, demograficzne, psychograficzne i behawioralne. Najlepszym pomysłem będzie połączenie wiedzy uzyskanej z raportów, badań oraz narzędzi analitycznych, dzięki czemu uwzględnisz w Twojej strategii nie tylko obecnych, ale także nowych klientów. Analiza wyników pomoże Ci w zdefiniowaniu potrzeb grupy docelowej.
Chcesz uzyskać wiedzę na temat działań marketingowych w biznesie online? Zobacz pozostałe artykuły z kategorii marketing na naszym blogu lub zadaj pytanie w komentarzu.