Sprzedaż B2B – na czym polega?

W biznesie istnieją dwa podstawowe rodzaje relacji handlowych:

• B2C, czyli Business to Customer, które dotyczą transakcji zawieranych między firmami a osobami fizycznymi.
• B2B, czyli Business to Business, które zachodzą między dwiema firmami.

W tym artykule pokażę Ci, na czym dokładnie polega sprzedaż B2B, jak działa w praktyce i co musisz wiedzieć, jeśli chcesz założyć własną hurtownię internetową lub rozwinąć swój biznes w tym kierunku.

Czym jest sprzedaż B2B?

Sprzedaż B2B (Business to Business) to model, w którym firma sprzedaje swoje produkty lub usługi innym firmom. Najczęściej w ten sposób działają hurtownie, producenci, dystrybutorzy i dostawcy rozwiązań, które wspierają działalność innych przedsiębiorstw.

W odróżnieniu od sprzedaży B2C, w B2B klientem nie jest osoba prywatna, tylko biznes – np. właściciel sklepu, firma produkcyjna, agencja marketingowa czy punkt usługowy.

Czym sprzedaż B2B różni się od detalicznej?

Sprzedaż B2B działa inaczej niż detaliczna. Oto jej charakterystyczne cechy:

• Proces zakupowy jest dłuższy – firmy porównują oferty, negocjują ceny, analizują warunki dostaw i płatności.
• Transakcje są większe – zamówienia opiewają na większe kwoty, często są powtarzalne i planowane z wyprzedzeniem.
• Relacje mają kluczowe znaczenie – kontrahenci wracają, jeśli są zadowoleni z warunków, obsługi i integracji.
• Technologia wspiera sprzedaż – platformy e-commerce B2B automatyzują zamówienia, rabaty, dostęp do oferty i obsługę klienta.

Jak działa sprzedaż B2B?

Sprzedaż B2B opiera się na współpracy między firmami – najczęściej w modelu hurtowym. 

Oto przykładowy schemat jej działania:

Klient rejestruje się na platformie, uzyskuje dostęp do oferty (często dopiero po weryfikacji), a następnie składa zamówienie z poziomu konta firmowego. Ceny są zwykle dopasowane do wolumenu zakupów, a rabaty przydzielane automatycznie na podstawie obrotów lub ustalonych warunków handlowych.

Przykłady sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B może przybierać różne formy – w zależności od branży, rodzaju produktu i odbiorcy. Oto kilka przykładów:

• Producent odzieży sprzedający do butików – firma szyje ubrania i oferuje je sklepom detalicznym, które sprzedają je dalej klientom końcowym.
• Hurtownia zaopatrująca sklepy online – właściciele e-commerce kupują produkty w hurcie, korzystając z rabatów i gotowych plików XML do integracji.
• Firma poligraficzna drukująca materiały marketingowe dla agencji – sprzedaje usługi druku na zamówienie innym firmom, w modelu zautomatyzowanym.
• Dostawca kawy obsługujący biura i gastronomię – klientami są firmy, które potrzebują stałych dostaw produktów spożywczych do biur lub lokali.
• Dostawca oprogramowania sprzedający licencje firmom – model subskrypcyjny lub jednorazowy, z rozliczeniem za pośrednictwem faktur.

Zalety sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B to nie tylko większe zamówienia – to przede wszystkim przewidywalny, skalowalny i opłacalny model biznesowy. Oto najważniejsze korzyści:

• Wyższa wartość koszyka – transakcje B2B są często zawierane na znacznie wyższe kwoty niż w modelu B2C. Jeden klient biznesowy może generować miesięczny obrót porównywalny z setkami klientów detalicznych.
• Niższe koszty pozyskania klienta (CAC) – firmy rzadziej zmieniają dostawcę – czy to produktów, czy usług.
• Stałe, powtarzalne zamówienia – wielu klientów B2B składa regularne zamówienia – np. co tydzień lub co miesiąc. Nie musisz za każdym razem walczyć o uwagę i pozyskanie klienta.
• Możliwość negocjacji i elastyczność cenowa – w modelu B2B możesz różnicować warunki współpracy, dostosowując rabaty, terminy płatności czy limity zamówień.

Jak zacząć sprzedaż B2B?

Uruchomienie własnej hurtowni przebiega bardzo podobnie, jak założenie sklepu internetowego. Jeżeli wybierzesz więc odpowiednią platformę, będzie to maksymalnie uproszczone – zrobisz to bez umiejętności programistycznych czy graficznych – i bez zatrudniania osób, które się na tym znają.

Oto kroki, które musisz wykonać, by zacząć sprzedawać B2B i otworzyć własną hurtownię:

1. Wybierz odpowiednie oprogramowanie i załóż konto. Sky-Shop możesz testować bezpłatnie przez 14 dni.
2. Zadbaj o wykupienie domeny i wymyślenie nazwy. Hostingiem nie musisz się przejmować, jeżeli postawisz na oprogramowanie SaaS.
3. Stwórz odpowiednią strategię cenową. Miej na uwadze, że warto w niej uwzględnić rabaty – dla klientów, którzy będą kupować od Ciebie produkty w naprawdę sporych ilościach.
4. Jeżeli planujesz uruchomienie hurtowni, nawiąż kontakt z producentami i podpisz z nimi umowy. Jeśli jesteś producentem i planujesz sprzedawać swoje produkty – pomiń ten krok.
5. Skonfiguruj stronę sklepu (hurtowni). Dodaj niezbędne dane, produkty i zadbaj o wygląd Twojej hurtowni. Wykorzystaj w tym celu intuicyjny kreator, wybierz jedną z gotowych skórek lub zleć nam wykonanie indywidualnego projektu graficznego.
6. Zadbaj o proces rejestracji i kontrolę dostępu do oferty. W sprzedaży B2B nie każdy powinien widzieć Twoje ceny i mieć możliwość składania zamówień. W Sky-Shop możesz ustawić widoczność oferty tylko dla zalogowanych użytkowników. Sklep może działać w trybie półotwartym (ceny po logowaniu) lub zamkniętym (oferta dostępna tylko po rejestracji).
7. Nawiąż współpracę z firmą kurierską. To szczególnie ważne, jeżeli chcesz współpracować ze sklepami na zasadzie dropshippingu.
8. Zintegruj hurtownię z systemami, z których korzystają Twoi klienci. Eksportuj ofertę w plikach XML lub CSV, udostępnij dane do integracji i ułatw kupującym import produktów do ich sklepów.
9. Przygotuj materiały dla klientów biznesowych. W sprzedaży B2B liczy się nie tylko oferta, ale też to, jak ją prezentujesz. Udostępnij klientom plik XML z produktami, katalog PDF z cennikiem lub tabelę z kodami EAN. Takie materiały ułatwiają zakupy, przyspieszają integrację z ich systemami i zmniejszają liczbę pytań do obsługi.
10. Stwórz regulamin hurtowni internetowej i politykę prywatności.
11. Opracuj politykę zwrotów i reklamacji.
12. Załatw formalności związane z prowadzeniem działalności gospodarczej.

👉 Dowiedz się więcej o zakładaniu własnej hurtowni internetowej.Jakie funkcje są najważniejsze w platformie do sprzedaży B2B?

Na jakie funkcje zwrócić uwagę, wybierając platformę do sprzedaży B2B?

Wiele dostępnych na rynku platform e-commerce umożliwia prowadzenie sprzedaży B2B. Żadna z nich nie jest jednak taka sama i dostosowana w identycznym stopniu do potrzeb prowadzenia hurtowni.

Na jakie funkcje warto zatem zwrócić szczególną uwagę, szukając platformy do prowadzenia handlu elektronicznego B2B?

Dostęp do oferty po zalogowaniu się

W sprzedaży B2B ceny nie zawsze są ustalone z góry – a ich podawanie nie zawsze musi być korzystne dla sprzedawcy.

Dlatego profesjonalne oprogramowania do e-commerce B2B dają Ci dostęp do następujących opcji:

• hurtownia otwarta – wszyscy widzą produkty i ich ceny,
• hurtownia półotwarta – produkty są widoczne dla wszystkich, ale ceny dopiero po zalogowaniu,
• hurtownia zamknięta – dostęp do całej oferty jest możliwy dopiero po zalogowaniu się.

Generowanie oferty w pliku XML bądź CSV

Dzięki temu potencjalni kontrahenci będą mogli wygodnie zarządzać bazą produktową i przede wszystkim – bez problemu dodawać produkty do swojego sklepu.

Funkcja jest dostępna w oprogramowaniu Sky-Shop.

Łączenie sprzedaży hurtowej i detalicznej

Dzięki temu z poziomu jednego panelu administracyjnego możesz obsługiwać zarówno sprzedaż dla klientów indywidualnych, jak i hurtowych. Nie musisz więc martwić się o pomyłki związane z aktualizacją stanów magazynowych czy opóźnieniami w realizacji zamówień.

Integracje

Prowadzenie działań w e-commerce B2B wymaga wielu narzędzi. Warto, żeby dane przepływały między nimi bez zakłóceń, prawda?

Właśnie dlatego potrzebujesz integracji – chociażby z systemem ERP, oprogramowaniem do księgowości czy narzędziami marketingowymi. 

Sprawdź także, czy wybrana przez Ciebie platforma daje dostęp do API. Pozwoli Ci to połączyć z nią ważne dla Ciebie narzędzia nawet wtedy, gdy dane oprogramowanie nie ma gotowej integracji.

Grupy rabatowe

Sprzedaż hurtowa ma to do siebie, że negocjacje cen są czymś całkowicie naturalnym. Aby wygodnie zarządzać rabatami dla wielu klientów, przydatna będzie funkcja tworzenia grup rabatowych.

Tworząc grupy obejmujące między innymi wysokość obrotów, definiujesz pułapy, po których osiągnięciu sprzedawcom zaczną przysługiwać niższe ceny. Dzieje się to automatycznie.

Wsparcie techniczne

To naturalne, że możesz mieć przeróżne pytania i wątpliwości. Dobrze, jeżeli po drugiej stronie jest ktoś, kto może je rozwiać.

Na darmowe i nielimitowane wsparcie techniczne możesz liczyć, wybierając platformę SaaS, jak Sky-Shop.

O czym musisz pamiętać, by efektywnie sprzedawać w sektorze B2B?

B2B rządzi się swoimi prawami. Pamiętaj jednak, że na końcu zawsze są ludzie – niezależnie od tego, czy sprzedajesz hurtowo, czy detalicznie. Nie rozmawiasz przecież firmą, a człowiekiem, który ją reprezentuje.

Jakie aspekty warto mieć na uwadze prowadząc sprzedaż B2B?

• Proces zakupowy jest tu bardziej złożony. Musisz przygotować się na liczne negocjacje i rozmowy z potencjalnymi partnerami biznesowymi. Nie licz na to, że wszyscy użytkownicy, którzy wejdą na Twoją stronę, będą od razu decydować się na zakup.
• Relacje mają tu jeszcze większe znaczenie. Budowanie więzi z klientami B2B jest kluczowe – niezależnie od sektora gospodarki. W B2B jednak te relacje znacznie częściej są długotrwałe i warto je pielęgnować ze szczególną troską. Nienaganna obsługa klienta i obsługa posprzedażowa to podstawa.
• Technologia napędza Twój biznes. Wdrażaj odpowiednie narzędzia, które umożliwią Ci automatyzację Twojej pracy i przyspieszenie świadczenia usług dla Twoich kontrahentów.
• Zadbaj o przemyślane działania marketingowe. Klienci biznesowi dłużej podejmują decyzje zakupowe. Dlatego zadbaj o odpowiednie dostosowanie działań marketingowych i baczne śledzenie poczynań konkurencji.

Najczęstsze błędy w sprzedaży B2B online i jak ich unikać

Nawet najlepsza hurtownia internetowa nie odniesie sukcesu, jeśli popełnisz kilka podstawowych błędów. Oto, na co warto uważać:

• Brak kontroli nad dostępem do oferty – jeśli każdy może zobaczyć ceny i zamawiać bez rejestracji, tracisz przewagę w negocjacjach.
• Skomplikowany proces zamówienia – klienci biznesowi nie mają czasu na rejestrację wymagającą wielu kroków i ręczne wpisywanie setek danych.
• Brak aktualizacji plików XML i stanów magazynowych – jeśli klient raz pobierze nieaktualny asortyment, może więcej nie wrócić.
• Zbyt ogólna polityka rabatowa – nie każda firma zasługuje na te same zniżki. Ustawiaj progi rabatowe automatycznie.
• Zaniedbanie obsługi posprzedażowej – klient B2B musi mieć pewność, że ktoś odbierze telefon, gdy pojawi się problem z fakturą czy wysyłką.

Moduł B2B w systemie do sprzedaży online Sky-Shop

Za pośrednictwem platformy e-commerce Sky-Shop możesz prowadzić nie tylko sprzedaż skierowaną do klientów detalicznych, ale także działać w obszarze B2B, czyli prowadzić hurtownię online.

Moduł B2B w Sky-Shop daje Ci dostęp do następujących funkcji:

• możliwość prowadzenia standardowego e-sklepu i hurtowni B2B online – możesz więc wykorzystać rynek B2B jako główny lub dodatkowy kanał sprzedaży,
• udostępnianie oferty w pliku XML,
• automatyczne przypisywanie zamówień do opiekunów (przypisywanie klienta do wybranego administratora),
• zaawansowane grupy rabatowe,
• możliwość podawania cen netto i brutto,
• zarządzanie dostępem – hurtownia otwarta/zamknięta.

👉 Poznaj szczegóły działania modułu B2B i zacznij testować Sky-Shop!