Efekt ROPO polega na oglądaniu produktów online i późniejszym realizowaniu zakupów w sklepach stacjonarnych. Nie dziwne więc, że stanowi bolączkę rynku e-commerce. Zjawisko w odwróconej formie określane jako efekt SOPO pomoże wynieść Twoją sprzedaż na wyżyny. Zobacz, jak sklepy stacjonarne zwiększą sprzedaż w sklepie internetowym!
- Klient ogląda stacjonarnie i kupuje online? To odwrócony efekt ROPO.
- Najsilniej obserwowany jest w branży modowej, RTV&AGD oraz książek i multimediów.
- Cena, szybki czas dostawy i szeroki asortyment to atuty, dzięki którym przejmiesz klientów sklepu stacjonarnego.
Spis treści artykułu
Czym jest efekt ROPO? Definicja
Efekt ROPO jest zjawiskiem potęgowanym przez rozwój mediów społecznościowych i mnogość kanałów, przez które dostarczane są informacje. Blogi publikujące recenzje produktów, fora tematyczne, porównywarki, a nawet influencerzy pokazujący swoje nowe nabytki, skłaniają do poszukiwania informacji o produkcie w Internecie i dalszych zakupów stacjonarnych, wzbudzając potrzeby zakupowe.
Research online, purchase offline (ROPO) pozwala znaleźć idealny produkt dopasowany do wymagań konsumenta i podjąć wstępną decyzję o jego zakupie. Wzbogaceni o wiedzę i opinie internautów możemy udać się do sklepu i po krótkim potwierdzeniu znalezionych w sieci informacji nabyć produkt.
Na czym polega odwrócone ROPO, czyli SOPO?
Choć z pozoru może wydawać się, że sklep stacjonarny stanowi oczywistą konkurencję dla swojego internetowego odpowiednika, nie zawsze musi tak być. Jeśli wykorzystujesz sprzedaż wielokanałową, zrozumiałe staje się powiązanie działań online i offline, bowiem uzupełniające się czynności będą generowały lepsze efekty sprzedażowe. Jednak wykorzystanie pozostałych graczy ze swojego segmentu rynku do zwiększania własnej sprzedaży nie jest już tak popularne. Szansę na rozwój otwiera przed nami odwrócony efekt ROPO (reverse-ROPO) znany także jako SOPO. Research offline, purchase online bądź see offline, purchase online działa na korzyść sklepów internetowych.
Świadomy klient korzysta ze zróżnicowanych form sprzedaży i wybiera miejsca, gdzie uzyska największe korzyści. W rezultacie bardzo często ogląda, testuje i przymierza produkt w sklepie stacjonarnym, a zakupu dokonuje online w e-sklepie oferującym najlepszą cenę.
ROPO i odwrócone ROPO ma znaczenie dla Twojej sprzedaży online
Efekt ROPO, a także odwróconego ROPO może wystąpić w każdym segmencie sprzedaży, jednak badania wskazują, że niektóre branże są w większym stopniu podatne na wystąpienie zjawiska. Świadomość tego, czy klienci przychodzą do Ciebie tylko po charakterystykę produktu, czy też z chęcią zakupu w jak najniższej cenie pozwoli opracować strategię zachęcającą ich do zakupu.
Branże w e-commerce, w których obserwuje się ROPO
Efekt ROPO to powszechne zjawisko w biznesie. Najsilniej obserwowany jest przy zakupach sprzętu RTV i AGD. Liczne porównania i testy dostępne online, szybko i sprawnie pozwalają odnaleźć model dopasowany do potrzeb klienta. Ponad 40% osób na tej podstawie podejmuje wstępną decyzję zakupową i kieruje się do sklepu stacjonarnego, gdzie dokonuje zakupu, co jest niekorzystne z punktu widzenia prowadzenia sklepu internetowego.
Sytuacja wygląda podobnie w przypadku odzieży i obuwia, komputerów oraz oprogramowania, perfum, a także asortymentu sportowego i związanego ze zdrowiem.
Branże, w których obserwuje się odwrócone ROPO
Zachowania przeciwne, czyli odnajdowanie produktów i usług stacjonarnie i kupowanie ich w internecie najsilniej zaznacza swoją obecność w branży RTV/AGD, książek i multimediów, a także sportu i turystyki. Jak widać, ROPO i odwrócone ROPO nie wykluczają się i niejednokrotnie silnie współwystępują w tym samym segmencie rynku. W związku z tym można mówić o dwóch grupach klientów, o których musimy pamiętać planując swoje działania.
Jak wykorzystać odwrócony efekt ROPO sklepie internetowym?
Zdecydowana większość osób decydujących się na zakupy online po obejrzeniu asortymentu w sklepie stacjonarnym, poszukuje ofert w Internecie jeszcze w trakcie przebywania w placówce. Kilka chwil spędzonych z telefonem w dłoni przy porównywaniu ofert, stanowi szansę dla Ciebie jako sprzedawcy na przejęcie zdecydowanego na zakup klienta od konkurencji. Osoba trafiająca do Twojego sklepu internetowego jeszcze przed podejściem do kasy, musi zostać przekonana do oferty niemalże natychmiast. Na podstawie opinii respondentów, śmiało można powiedzieć, że w zakupach w sieci ludzie poszukują zarówno oszczędności pieniędzy, jak i czasu.
Na skorzystanie z odwróconego efektu ROPO masz więc szansę głównie, gdy:
- sklep nie posiada towaru na stanie i konieczne jest oczekiwanie na jego dostawę,
- cena w sklepie stacjonarnym nie jest zadowalająca,
- sklep posiada zbyt wąski asortyment,
- zakup wiązałby się z bardzo długim oczekiwaniem w kolejce, czego klient chce uniknąć.
Klient trafiający do Ciebie zwróci więc szczególną uwagę na:
- niższą cenę,
- szybki czas dostawy,
- szerokość asortymentu, w którym powinny znaleźć się zarówno główne produkty, jak i dedykowane do nich akcesoria.
Konieczne jest więc stworzenie sklepu online, w którym niższa cena rzuci się w oczy, a dokonanie zakupu będzie szybkie i proste. Atrakcyjna szata graficzna i zaufanie, jakie zdobyłeś wcześniej ma szansę na wykorzystanie w koszyku zakupowym. W tym warto postawić na zminimalizowaną ilość kroków do przejścia, dzięki którym zakup przebiegnie sprawnie.
Co więcej, nie bój się informować, że oferowany przez Ciebie asortyment jest identyczny z tym, który możemy zakupić stacjonarnie. Jednoznaczna wiadomość, że oglądany produkt to TEN model, o TYCH parametrach, z TAKĄ gwarancją, ale w niższej cenie może zaważyć na skorzystaniu z Twoich usług, bowiem klient nie będzie miał wątpliwości co do oryginalności przedmiotu i dostępnych w zestawie z nim dodatków, którymi jest zainteresowany.
Co możesz zrobić, by zminimalizować efekt ROPO?
Do zminimalizowania ilości klientów jedynie przyglądających się Twoim produktom konieczne jest poznanie ich obaw dotyczących zakupów online. Szerokie grono osób wskazuje na to, że zakupy w internecie wiążą się z ograniczonym bezpieczeństwem danych osobowych. Dodatkowo, użytkownicy obawiają się oszust związanych z płatnością, co może skutecznie zniechęcać do zakupów na stronie internetowej i zachęcać do korzystania z niej jedynie w formie źródła informacji.
W związku z tym kluczowym aspektem jest zapewnienie możliwie jak największego bezpieczeństwa płatności i danych osobowych dzięki użyciu certyfikatu SSL i poinformowanie o tym każdego, kto trafia do sklepu online. Ponadto, podejmowane przez Ciebie działania marketingowe muszą nie tylko pokazać zalety Twojej oferty, ale także podkreślić wygodę zakupów w Twoim sklepie. W związku z tym warto:
- stosować zniżki w mediach społecznościowych,
- we wpisach sponsorowanych na innych blogach zamieszczać bezpośrednie odnośniki do miejsca, w którym można kupić produkt,
- stosować liczne udogodnienia np. darmowe odesłanie towaru, co będzie zachęcające w przypadku zakupu odzieży, której rozmiar może zostać źle dobrany,
- jasno określić reguły reklamacji, bowiem klienci sklepów internetowych niejednokrotnie się o nią martwią,
- uwzględnić rabaty na powiązane ze sobą przedmioty bądź dorzucać gratisy, które nie są dostępne w sklepach stacjonarnych,
- postawić na przejrzystą i wygodną nawigację sklepu, dzięki której szybko i sprawnie będzie można odnaleźć poszukiwane produkty.
Jako że rynek e-commerce stale się rozrasta, niezwykle cenne informacje możemy pozyskiwać z obserwacji zachowań konsumentów, bo to one będą podpowiadać nam jakie kroki podejmować, by zatrzymać ich w e-sklepie.