Prowadząc biznes, na pewno wyznaczasz sobie jakieś cele. Chcesz dużo zarabiać, to jasne. Mierzenie samych zysków nie zaprowadzi Cię jednak daleko. Są one przecież wypadkową wielu innych działań.
Wyznaczenie, a następnie mierzenie KPI pozwoli Ci oceniać rentowność poszczególnych aspektów funkcjonowania Twojego sklepu i w konsekwencji maksymalizować ich wyniki.
Dowiedz się, co kryje się pod pojęciem KPI i co warto mierzyć w sklepie internetowym.
Spis treści artykułu
Czym są kluczowe wskaźniki efektywności (KPI)?
Kluczowe Wskaźniki Efektywności, znane jako KPI (Key Performance Indicators), to mierniki używane do oceny efektywności poszczególnych działań w Twoim sklepie. Mają na celu monitorowanie postępów w osiąganiu strategicznych celów Twojego biznesu. Powinny być konkretne i mierzalne.
Mogą one dotyczyć różnych obszarów funkcjonowania sklepu. Pozwalają zarówno na całościową ocenę jego efektywności, jak i weryfikację skuteczności pojedynczych aspektów – jak np. konkretne kampanie marketingowe. Mierzenie, a następnie analizowanie poszczególnych KPI, pozwala Ci obiektywnie oceniać podejmowane działania, a następnie je optymalizować.
Dlaczego warto wyznaczać KPI dla sklepu internetowego?
Dzięki analizie kluczowych wskaźników wydajności:
- Będziesz na bieżąco monitorować swoje wyniki. Dzięki KPI zweryfikujesz, czy osiągasz założone cele biznesowe.
- Zidentyfikujesz obszary do poprawy. Analiza KPI pomaga zidentyfikować obszary, w których sklep internetowy działa dobrze, oraz te, które wymagają optymalizacji.
- Ułatwisz sobie proces podejmowania decyzji. Koniec z wróżeniem z fusów. KPI pozwolą Ci podejmować decyzje w oparciu o obiektywne dane.
- Będziesz trafnie prognozować trendy w przyszłości. KPI najlepiej analizować w odniesieniu do konkretnych przedziałów czasowych – np. miesiąca czy kwartału. To pozwoli Ci przygotowywać się np. na sezonowość w Twojej branży.
- Ocenisz efektywność kampanii marketingowych. Marketing internetowy możesz bardzo łatwo mierzyć. Dzięki wyznaczeniu KPI będziesz lepiej zarządzać budżetem reklamowym i skuteczniej docierać do klientów.
- Poprawisz doświadczenia użytkowników w sklepie. Wiele KPI może Ci podpowiedzieć, na jakim etapie lejka sprzedażowego tracisz potencjalnych klientów. Takie informacje pozwolą z kolei odpowiednio zoptymalizować stronę i dostosować ofertę.
15 najważniejszych wskaźników KPI dla e-commerce
KPI są ważne dla każdego biznesu. E-commerce daje Ci tę przewagę, że możesz bardzo precyzyjnie je mierzyć.
Na jakich warto się skupić? Które wskaźniki są kluczowe dla sklepów internetowych? Najważniejsze KPI w e-commerce to:
- Przychody.
- Współczynnik konwersji.
- Koszt konwersji.
- Ruch na stronie.
- Średnia wartość zamówienia.
- Współczynnik porzuconych koszyków.
- Koszt pozyskania klienta.
- Wskaźnik powracających klientów.
- CLV.
- ROI.
- ROAS.
- Liczba zwrotów.
- CTR.
- Open rate.
- Współczynnik odrzuceń.
Poniżej znajdziesz więcej informacji na ich temat:
1. Przychody
To wskaźnik, który z całą pewnością dokładnie mierzy każdy właściciel sklepu internetowego czy e-sprzedawca. Musisz mieć jednak na uwadze, że nie odzwierciedlają one realnego zysku Twojego biznesu. Oczywiście z tego względu, że nie uwzględniają kosztów.
Warto więc analizować także inne wskaźniki, które dostarczają bardziej szczegółowych danych na temat wydajności sklepu.
Wzór:
Przychody = cena jednostkowa x liczba sprzedanych produktów
2. Współczynnik konwersji w Twoim sklepie internetowym
Konwersja to działanie, którego oczekujesz od użytkowników odwiedzających Twoją stronę. W większości przypadków jest to oczywiście dokonanie zakupu, ale teoretycznie jako konwersję możesz także postrzegać np. zapis do newslettera czy wypełnienie formularza kontaktowego.
Wskaźnik ten to procent liczby użytkowników, którzy wykonali pożądaną akcję w stosunku do całkowitej liczby użytkowników, którzy mieli taką możliwość – czyli dotarli na Twoją stronę.
Współczynnik konwersji może Cię więc poinformować o jakości ruchu, który trafia na Twoją stronę. Może dostarczyć też cennych wskazówek dotyczących optymalizacji procesu zakupowego czy wprowadzenia zmian w ofercie.
Wzór:
Współczynnik Konwersji = liczba konwersji / liczba odwiedzin * 100
3. Koszt konwersji
Koszt konwersji (Cost per Conversion) to suma wydatków marketingowych podzielona przez liczbę uzyskanych konwersji. Mówiąc prościej, jest to koszt, jaki ponosisz, aby zamienić odwiedzającego Twoją stronę w płacącego klienta.
Koszt konwersji pozwala ocenić, jak skuteczne są Twoje kampanie marketingowe. Im niższy koszt, tym oczywiście lepiej. Wskaźnik ten pozwala także zidentyfikować najbardziej opłacalne kanały marketingowe oraz dostosować strategie sprzedażowe.
Wzór:
Cost per Conversion = całkowity koszt kampanii / liczba konwersji
4. Ruch na stronie
To kolejny KPI, który może być przydatny w ocenie działań marketingowych. Oczywiście im wyższy, tym lepiej.
Warto pod tym względem mierzyć zarówno liczbę unikalnych użytkowników, jak i liczbę sesji na poszczególnych podstronach.
Kluczowa jest jednak jakość ruchu, a w jej ocenie pomoże Ci już wspomniany wyżej współczynnik konwersji.
Ruch na stronie sprawdzisz w Google Analytics.
5. AOV (średnia wartość zamówienia)
Average Order Value to wskaźnik, który informuje, jaka jest średnia wartość zamówienia w Twoim sklepie.
Jego znajomość pomoże Ci w podejmowaniu wielu kluczowych decyzji biznesowych. Na jego podstawie możesz np. określić próg darmowej dostawy, opracować strategię cenową i podjąć szereg działań, które pozwolą Ci zwiększyć wartość zamówienia. Pomogą Ci w tym np. zestawy produktów czy cross-selling.
Aby go obliczyć, uwzględnij konkretny okres – np. tydzień, miesiąc czy rok.
Wzór:
AOV = całkowity przychód / liczba zamówień w danym okresie
Sprawdź, jak zwiększyć średnią wartość koszyka 👇
6. Współczynnik porzuconych koszyków (CAR)
Porzucone koszyki to powszechne zjawisko w e-commerce. Mówimy o nim wtedy, gdy ktoś doda produkt do koszyka, ale nie sfinalizuje transakcji.
Mówi się, że średnio 70% koszyków w sklepie internetowym jest porzucanych. Wysokość tego wskaźnika w okolicach 80% powinna Cię już jednak niepokoić.
Wzór:
Cart Abandonment Rate = (liczba zakończonych transakcji / liczba wszystkich koszyków) * 100
7. Koszt pozyskania klienta (CAC)
To metryka, która wskazuje, ile średnio wydajesz, by pozyskać nowego klienta. By go obliczyć, weź pod uwagę koszty związane z marketingiem, sprzedażą i ewentualnie obsługą.
Oczywiście powinieneś dążyć do jak najniższego wskaźnika CAC. Będzie się on zmniejszał w miarę wzrostu rozpoznawalności Twojej marki i procesu lojalizacji klientów.
Wzór:
CAC = całkowity koszt pozyskania klientów / liczba pozyskanych klientów
8. Wskaźnik powracających klientów
Dane mówią, że pozyskanie nowego klienta jest nawet 5 razy droższe, niż skłonienie do ponownego zakupu tego, który już go dokonał. Wskaźnik informujący o tym, ilu klientów wraca do sklepu, powinien być więc dla Ciebie bardzo istotny. Pomoże on ocenić Ci skuteczność działań mających na celu zatrzymanie klientów i określić, czy Twoja oferta spełnia ich oczekiwania.
Aby ich do tego zachęcać, uruchom program lojalnościowy, wysyłaj newsletter i prowadź kampanie remarketingowe.
Wzór:
Customer Retention Rate = (liczba powracających klientów / całkowita liczba klientów) * 100
9. CLV (Customer Lifetime Value)
CLV pokazuje Ci, ile dany klient wyda w Twoim sklepie przez cały okres jego aktywności. To kluczowy KPI, który pomaga ocenić długoterminową wartość klienta, a nie tylko jednorazowe transakcje. Nie ma przecież sensu liczyć tylko na jednorazowe zakupy, gdy możesz zabiegać o lojalność konsumentów.
Monitorowanie CLV pozwoli Ci także na identyfikację grup najbardziej wartościowych klientów i skierowanie do nich działań marketingowych. Pomoże Ci również przewidywać przyszłe przychody – na podstawie wartości istniejących klientów.
Wzór:
CLV: AOV * średnia ilość transakcji na klienta * średni czas życia klienta
Dowiedz się także, przez jakie błędy tracisz klientów w swoim sklepie 👇
10. ROI
Sprzedaż online to nie tylko natychmiastowe zyski i odcinanie kuponów. To przede wszystkim inwestycje, które napędzają Twój rozwój. ROI, czyli zwrot z inwestycji (return on investment) pozwoli Ci oceniać ich opłacalność.
Ma on zastosowanie przede wszystkim w działaniach marketingowych, ale warto go analizować również przy wszystkich innych inwestycjach – jak np. przebudowa strony głównej.
Wzór:
ROI = (końcowa wartość inwestycji – początkowa wartość inwestycji) / koszt inwestycji * 100
11. ROAS
ROAS pokazuje, ile przychodu generuje każda zainwestowana złotówka w reklamę. To kluczowy wskaźnik efektywności w marketingu online, który pomaga ocenić, czy inwestycje reklamowe są opłacalne.
Powinieneś się nim zainteresować przede wszystkim, jeśli inwestujesz w kampanie Google Ads i Facebook Ads, ale także SEO czy e-mail marketing.
Wzór:
ROAS = (całkowity przychód z reklam / koszt reklam) * 100
12. Liczba zwrotów
Liczba zwrotów jest bardzo cenną informacją na temat sposobu prezentacji Twojej oferty. Jeżeli jest ich dużo, być może musisz poprawić opisy lub zdjęcia produktów. Oczywiście mało zwrotów oznacza dla Ciebie sukces.
Wzór:
Liczba Zwrotów = liczba zwróconych produktów / całkowita liczba sprzedanych produktów * 100
13. CTR
CTR (Click Through Rate) to współczynnik klikalności. To wskaźnik, który pomaga mierzyć skuteczność komunikacji marketingowej.
Informacje na jego temat są istotne w działaniach SEO, płatnych kampaniach reklamowych czy e-mail marketingu. Wyższy CTR reklam czy wyników wyszukiwania oznacza w praktyce, że więcej osób trafia na Twoją stronę.
Wzór:
CTR = (Liczba kliknięć / Liczba wyświetleń) * 100
14. Współczynnik otwarć
To z kolei wskaźnik informujący, ile osób otwiera Twoje wiadomości. Warto go analizować, jeżeli inwestujesz w e-mail marketing.
Niski współczynnik otwarć może być sygnałem, że warto popracować nad tematami wiadomości. Możesz też wtedy zwrócić uwagę, czy przypadkiem nie trafiają one do spamu.
Wzór:
Współczynnik otwarć = liczba otwartych maili/liczba dostarczonych maili * 100
15. Współczynnik odrzuceń
W wielu tego typu artykułach pojawia się informacja o współczynniku odrzuceń (bounce rate), jesteśmy więc winni Ci wyjaśnienia także na jego temat. Od razu zaznaczymy, że nie zawsze jest to jednak miarodajny wskaźnik.
To procent odwiedzających, którzy opuścili Twoją stronę, nie wykonując na niej żadnej akcji. To naturalne, że będzie on wysoki np. w przypadku artykułów blogowych. Może on jednak zastanawiać, gdy mowa o kartach produktu czy podstronach kategorii.
Co ciekawe, sam Google nie mierzy już współczynnika odrzuceń. W jego miejsce w Google Analytics pojawił się współczynnik zaangażowania.
Wzór:
Współczynnik odrzuceń = (Liczba sesji jednokrotnej interakcji / Łączna liczba sesji) * 100
KPI w e-commerce. Podsumowanie
Jeżeli chcesz zwiększyć sprzedaż i zoptymalizować budżet reklamowy, musisz zaprzyjaźnić się z analityką. KPI wskażą Ci drogę do rozwoju Twojego biznesu. Pamiętaj, by powyższe wskaźniki analizować regularnie i zawsze mierzyć je w konkretnych przedziałach czasowych. Zadbaj też o poprawną integrację Twojego sklepu z Google Analytics.
Powodzenia! A jeżeli nie prowadzisz jeszcze sklepu lub zastanawiasz się nad zmianą platformy, przetestuj wszystkie funkcje Sky-Shop za darmo przez 14 dni.