Prowadząc firmę, musisz dobrze znać swoich klientów. Wiedza na temat ich zachowań, potrzeb i preferencji pozwoli Ci dobierać odpowiednie kanały komunikacji i realizować skuteczne działania marketingowe. Miej jednak na uwadze, że wśród Twoich odbiorców będzie wiele różnych jednostek, wobec których nie możesz zastosować takiego samego podejścia. Właśnie dlatego przedsiębiorcy przeprowadzają proces segmentacji rynku. Na czym dokładnie polega i jakie są jego rodzaje?
Spis treści artykułu
Definicja segmentacji rynku
Segmentacja rynku jest strategią, która polega na podziale konsumentów na różne grupy. Takie rozwiązanie sprawia, że przedsiębiorstwu łatwiej jest dotrzeć do swoich odbiorców z odpowiednimi komunikatami sprzedażowymi. Reklamy o zbyt ogólnym charakterze są bowiem zdecydowanie mniej atrakcyjne dla potencjalnych klientów, a co za tym idzie – odznaczają się znacznie niższą skutecznością.
Celem segmentacji rynku jest stworzenie zróżnicowanych grup odbiorców. Konsumenci w obrębie każdej z nich powinni przejawiać podobne cechy i zachowania. Dzięki temu łatwiej jest zrozumieć ich potrzeby i dostosować do nich oferty oraz konkretne komunikaty reklamowe. Takie podejście odgrywa istotną rolę zarówno w sprzedaży B2C, jak i B2B. Skutkuje większą satysfakcją klientów i wyższą konwersją. Więcej o korzyściach płynących ze skutecznej segmentacji rynku przeczytasz poniżej.
Korzyści z segmentacji rynku
Dobrze przemyślany podział klientów na grupy stanowi bardzo ważny element strategii sprzedażowej w e-commerce. Niesie ze sobą wymierne korzyści biznesowe, takie jak na przykład:
- Personalizacja reklam – segmentacja pozwala na tworzenie spersonalizowanych komunikatów marketingowych. Jest to możliwe dzięki gromadzeniu i analizowaniu danych o odbiorcach. Na tej podstawie reklamodawcy mogą dostosowywać swoje kampanie do konkretnych osób, uwzględniając ich wiek, płeć, lokalizację, nawyki, zainteresowania itd.
- Optymalizacja zasobów – wyróżniając segmenty klientów, na których firma zarabia najwięcej, można skoncentrować się na wybranych odbiorcach i ich potrzebach. To łatwy, a przede wszystkim skuteczny sposób na maksymalizację zysków.
- Poprawa doświadczeń klienta – dostosowując ofertę i jakość obsługi do stylu życia konkretnych grup klientów, przedsiębiorstwo buduje sobie pozytywny wizerunek, a pośrednio zwiększa świadomość marki w sieci.
- Zwiększanie lojalności wobec marki – dzięki zindywidualizowanemu podejściu do konkretnych grup konsumentów poczują się oni zrozumiani i wyróżnieni. To poskutkuje natomiast wzrostem ich zaufania i lojalności do marki.
- Identyfikacja niszowych rynków – segmentacja odbiorców może nieraz ujawnić niedostrzegane wcześniej grupy, na których firma powinna skupić swoją uwagę. Pomoże to w dostosowaniu oferty do konsumentów o dużym potencjale i zwiększeniu zasięgów.
- Optymalizacja budżetu – dostosowanie strategii sprzedaży i reklamy do określonego rynku docelowego pozwala sporo zaoszczędzić. Firma nie marnuje bowiem budżetu na nieskuteczne działania skierowane „do wszystkich”.
Kryteria segmentacji rynku
Zastanawiasz się, na jakiej podstawie dzieli się potencjalnych klientów na grupy? W grę wchodzą wszelkie kryteria demograficzne, ekonomiczne, społeczne czy geograficzne. Do najpopularniejszych należą:
- wiek,
- płeć,
- wykształcenie,
- stan cywilny,
- dochód i źródło utrzymania,
- narodowość,
- miejsce zamieszkania,
- zainteresowania.
Poza tymi podstawowymi czynnikami, podczas segmentacji rynku należy wziąć pod uwagę różne kryteria behawioralne. Chodzi przede wszystkim o to, jak zachowują się odbiorcy w sieci. W procesie uwzględnia się więc między innymi:
- rodzaj odwiedzanych w Internecie stron,
- najczęściej wybierane produkty i usługi,
- częstotliwość zakupów online,
- wartość przeciętnego koszyka zakupowego,
- wybór marek.
Jak pozyskać tego typu dane o konsumentach? Zazwyczaj wystarczy sięgnąć po łatwo dostępne narzędzia analityczne. Nowoczesne platformy, takie jak Google Analytics, dadzą Ci wgląd w to, jak zachowują się użytkownicy Twojej strony internetowej, skąd na nią trafiają i z jakiego urządzenia korzystają w tym celu.
4 rodzaje segmentacji rynku
Na podstawie powyższych kryteriów dość łatwo domyślić się, jakie są główne rodzaje segmentacji rynku. Dzieli się ją na demograficzną, geograficzną, psychograficzną i behawioralną. Z poniższego fragmentu dowiesz się, na czym polega każdy z tych typów:
Demograficzny typ segmentacji rynku
Za podstawowy rodzaj podziału klientów można uznać segmentację demograficzną. Odwołuje się ona oczywiście do takich cech odbiorców jak wiek, płeć, zawód, narodowość, wielkość gospodarstwa domowego czy wykształcenie. Dzięki wykorzystaniu takich czynników możesz lepiej dostosować swoją ofertę do preferencji konsumentów i skutecznie podnieść współczynnik konwersji na stronie sklepu. Dane demograficzne z łatwością pozyskasz dzięki Google Analytics. Warto też zrobić dobry użytek z formularzy, które użytkownicy wypełnią dobrowolnie – na przykład zapisując się do newsletteru.
Geograficzny podział rynku na segmenty
Segmentacja geograficzna przydaje się zawsze wtedy, gdy chcesz skierować swoje komunikaty reklamowe do odbiorców w określonej lokalizacji. Jest to dość łatwe do zrobienia, ponieważ każda osoba, która udostępnia Google dane o miejscu przebywania i odwiedza Twoją stronę, zostawia dla Ciebie cenne informacje o sobie. Zauważ, że ten typ segmentacji odwołuje się także do specyficznym potrzeb i preferencji klientów które wynikają z określonych kontekstów kulturowych czy klimatycznych. Takie kryteria okażą się niezbędne przy prowadzeniu marketingu międzynarodowego.
Psychograficzny podział klientów na rynku
Segmentacja psychograficzna jest nieco trudniejsza w zrozumieniu i realizacji. Odnosi się mianowicie do potrzeb i pragnień konsumentów. Ma bardziej złożony charakter niż demograficzna czy geograficzna, a wykorzystywane na jej potrzeby dane zdecydowanie trudniej pozyskać. Musisz w tym celu sięgnąć na przykład po ankiety lub wywiady, za pomocą których przeprowadzisz szczegółowe badanie rynku. Potencjalni klienci wskażą Ci w ten sposób, czy dana oferta lub działania marketingowe zaspokajają ich potrzeby. Dzięki temu będziesz mógł skutecznie zoptymalizować swoje kampanie i dostosować je do stylu życia konkretnych grup odbiorców.
Behawioralna strategia segmentacji rynku
Segmentację behawioralną przeprowadza się oczywiście na podstawie zakupowych zachowań klientów. Może się to okazać zadaniem trudniejszym niż dokonanie trzech opisanych wcześniej podziałów. Proces ten nie opiera się bowiem na łatwo mierzalnych cechach, tylko wymaga uwzględnienia takich kryteriów jak historia transakcji, lojalność wobec marki czy średnia wartość koszyka. Dzięki temu zapewnisz użytkownikom lepsze doświadczenia, a przy okazji zoptymalizujesz swoją strategię cenową i podejmiesz trafne decyzje w zakresie promocji, rabatów i zniżek.
Segmenty rynku – przykłady
Sama segmentacja rynku to podział odbiorców na grupy, ale płynące z niej korzyści mogą już przyjmować bardzo zróżnicowane formy. Chodzi między innymi o dobór optymalnych kanałów, narzędzi i działań marketingowych, ale też o optymalizację budżetu reklamowego czy dostosowanie UX strony.
Przykładem segmentacji rynku może być więc podział na klientów ekonomicznych i premium. Taka strategia marketingowa pomoże Ci dobrać odpowiednie zniżki i promocje dla tych pierwszych oraz zaplanować wartość dodaną do zakupów dla tych drugich. W jednych kampaniach będziesz podkreślał atrakcyjność cen, a w innych jakość produktu lub usługi.
Za przykład zastosowania segmentacji można też uznać wykorzystanie popularnych technik sprzedaży, takich jak cross-selling i upselling. Propozycje produktów komplementarnych i ulepszeń zaplanujesz oczywiście na podstawie wyborów konsumenckich swoich klientów.
Warto wspomnieć także o remarketingu, czyli kampaniach kierowanych do użytkowników, którzy byli już na Twojej stronie internetowej. Segmentacja rynku może pomóc Ci wyróżnić tę grupę, a następnie podzielić ją na przykład pod kątem porzuconych koszyków, kategorii przeglądanych produktów czy czasu spędzonego w witrynie. Dzięki temu z łatwością stworzysz komunikaty reklamowe idealnie dostosowane do każdego z tych segmentów.
Jak dokonać segmentacji rynku?
Segmentacja rynku to strategiczny proces, który wymaga czasu. Aby przyniósł Ci on wymierne korzyści, musisz uzbroić się w cierpliwość i wziąć pod uwagę następujące aspekty:
- Wiarygodność i mierzalność – aby lepiej zrozumieć swoich klientów, nie możesz opierać się na przeczuciach. Potrzebujesz twardych danych gromadzonych na podstawie badań i analiz. Postaw też na wskaźniki efektywności, które da się łatwo mierzyć – w przeciwnym razie nie będziesz miał pewności, czy Twoje działania przynoszą oczekiwane rezultaty.
- Liczba i rozmiary segmentów – im większy sklep i szersza baza potencjalnych klientów, tym więcej segmentów powinieneś wyróżnić wśród swoich odbiorców. Pamiętaj, aby nie koncentrować się wyłącznie na najliczniej reprezentowanych, ale uwzględniać także te niszowe. Zachowaj jednak zdrowy umiar, aby uniknąć ryzyka nadmiernej dekoncentracji działalności firmy.
- Przemyślany proces – bez względu na rodzaj segmentacji rynkowej, jej przeprowadzenie wymaga uporządkowanego działania. W pierwszej kolejności zacznij więc pozyskiwać informacje na temat swoich odbiorców i uporządkuj bazy danych. Zdecyduj też, jakie kryteria należy wziąć pod uwagę, i przeprowadź ewentualne badania rynku (np. ankiety). Na podstawie zdobytej wiedzy przeprowadź szczegółową analizę grupy docelowej. Efekty Twojej pracy mogą przyjąć postać gotowych buyer person.
Przeprowadź proces segmentacji klientów w swoim e-sklepie!
Segmentacja rynku jest potężnym narzędziem, które pozwoli Ci podzielić Twoich klientów na kilka kluczowych grup. Do każdej z nich będziesz mógł dobierać odpowiednie strategie sprzedażowe i marketingowe. Zwiększy to wskaźniki konwersji w Twoim sklepie i pomoże Ci w skutecznej realizacji obranych celów biznesowych. Zalety segmentacji można zresztą mnożyć, więc najlepiej zrobisz, jeśli na własną rękę przekonasz się o płynących z niej korzyściach.
W tym celu zintegruj swój sklep w Sky-Shop z niezastąpionymi narzędziami analitycznymi i przeprowadź segmentację rynku. Szybko przekonasz się, jak wygodne i efektywne staną się realizowane przez Ciebie kampanie reklamowe!