Autor:Kinga Tobała
Specjalistka ds. Copywritingu
metody sprzedaży

Cross – selling i up – selling. Techniki sprzedaży w e – sklepie

Choć prezentacja produktów w sklepie internetowym odgrywa ogromną rolę, to odpowiednie metody sprzedaży w e-sklepie pozwolą Ci zachęcić klientów do robienia zakupów za wyższą kwotę niż ta przewidywana. Technika cross – selling i up – selling pomoże Ci maksymalizować zyski dzięki personalizacji oferty dla każdego z klientów.

  • Cross – selling polega na sprzedaży towarów komplementarnych względem tego, który klient już wybrał.
  • Up – selling zachęca do wyboru droższego, bardziej zaawansowanego asortymentu.
  • Zarówno cross – selling, jak i up – selling to nienachalne metody sprzedażowe, które pomagają klientom wybierać najlepiej dopasowane do ich potrzeb towary.

Techniki sprzedaży w sklepie internetowym

Marketing w sklepie internetowym skupia się na przyciąganiu jak największej ilości klientów potencjalnie zainteresowanych jego ofertą. Jednak promowanie sklepu internetowego przy pomocy Google Ads, ciekawe opisy produktów, autorskie zdjęcia i digital marketing to dopiero początek drogi do uzyskiwania większych zysków ze sprzedaży. W dobie komunikatów bombardujących konsumentów, kluczem do sukcesu jest wykorzystanie nienachalnych technik sprzedaży, dzięki którym żadna z osób nie poczuje się osaczona.

Wraz ze zwiększaniem się świadomości działania marketingu, kupujący coraz bardziej cenią sobie przejrzystą ofertę, która została dopasowana do ich potrzeb. Nie chcą wyskakujących okien pop-up zajmujących większą część ekranu, ani przypadkowych produktów sprawiających wrażenie towaru zalegającego w magazynie. Chcą samodzielnie podejmować decyzje i kończyć zakupy z pełną satysfakcją. Od tego jakie metody sprzedaży w e – sklepie wykorzystasz będzie zależało nie tylko zadowolenie klientów, ale przede wszystkim wysokość generowanego w każdym miesiącu zysku.

techniki sprzedaży

Każdy, kto chce sprzedawać więcej w swoim sklepie internetowym, nie może pominąć metody cross – selling i up – selling. To techniki bazujące na proponowaniu produktów dopasowanych do aktualnych potrzeb. Decydujący dla ich skuteczności jest fakt, że są pewnego rodzaju cichą reklamą. Działają w tle, nie narzucają żadnej decyzji, a jedynie podsuwają dostępne opcje. Delikatna sugestia nakłania kupującego do dorzucenia jeszcze kilku produktów do koszyka, a Ty możesz cieszyć się maksymalizacją zysków.

W przypadku techniki cross i up – sellingu wygrywają obydwie strony! Kupujący może liczyć na skompletowanie wszystkich potrzebnych elementów zestawu, a właściciel sklepu sprzedać więcej. Co więcej, są to niezwykle bezpieczne techniki sprzedażowe. Jeśli nie zadziałają, klient kupi tylko wybrany produkt i nie pociągnie to żadnych dalekosiężnych konsekwencji.

Co to jest cross-selling?

„A może frytki do tego?” – To klasyczny przykład cross – sellingu, z którym niejednokrotnie spotkał się każdy z nas. Na pytanie czym jest cross – selling należałoby odpowiedzieć, że sprzedażą produktów komplementarnych. Istnieje duża szansa, że podczas kupowania burgera będziesz chciał zjeść frytki lub wypić napój. Ta sama propozycja w momencie zakupów butów bądź narzędzi okazałaby się nie na miejscu i nie przyniosłaby żadnych korzyści.

 

sprzedaż krzyżowa

 

Istotą sprzedaży krzyżowej jest oferowanie produktów dodatkowych do produktu głównego. Najlepszym rozwiązaniem byłoby zaoferowanie dwóch bądź trzech produktów, które nie mogą działać bez siebie. W myśl zasady klient, który ma myszkę w koszyku, chętnie sięgnie też po baterie. W Sky-Shop.pl umożliwiamy prowadzenie sprzedaży krzyżowej poprzez zamieszczanie towarów np. w zakładce akcesoria. Doskonałym przykładem funkcjonowania modelu jest sprzedaż basenu ogrodowego.

cross selling

https://www.dobrebaseny.pl/

 

Co mogłoby zainteresować świeżo upieczonego posiadacza basenu? Z pewnością dodatki, bez których się nie obejdzie. Wśród nich powinny znaleźć się m.in. środki do oczyszczania basenu i sprzęty bądź kij teleskopowy, który ułatwi wyciąganie poszczególnych przedmiotów z wody. Dobrym pomysłem byłoby także zamieszczenie produktów do wypoczynku jak dmuchane zabawki czy piłki.

 

sprzedaż krzyżowa

https://www.dobrebaseny.pl/

Sprzedaż komplementarna w Twoim sklepie

Samo prowadzenie sprzedaży komplementarnej może przynieść wymierne korzyści, jednak zawsze warto wspomóc sam cross – selling działaniami dodatkowymi. By zwrócić jeszcze większą uwagę klienta na proponowane rozwiązania warto przygotować:

  • Pakiety produktów komplementarnych, gdzie cena zestawu jest nieco niższa niż produktów kupowanych osobno. Podkreślenie korzyści płynących z kupienia natychmiast wpłynie na szybsze podjęcie decyzji o zakupie.
  • Sugerowanie produktów, które znajdują się w poczekalni bądź na wish-liście. W końcu upatrzona wcześniej książka doskonale wpasuje się w przyjemne ciepło kupowanego koca.
  • Jeśli masz taką możliwość, pokaż swoje dodatkowe usługi. Ubezpieczenie bądź przedłużenie gwarancji wartościowego sprzętu dorzucimy do koszyka chętniej teraz, a nie po upływie dłuższego czasu. W tym punkcie warto wykorzystać także oferty swoich partnerów biznesowych, od których możemy pobrać prowizję od przekierowanych klientów.

Co to jest up-selling?

Up – selling jest odmienną do cross – sellingu metodą sprzedaży. Nie bazuje na oferowaniu produktów dodatkowych, a próbuje skłonić klienta do wybrania droższego asortymentu. W rezultacie wykorzystując wiedzę o zainteresowaniu klienta konkretnym modelem laptopa, możemy zaoferować mu wzbogaconą wersję wyposażoną w lepszy procesor bądź więcej pamięci RAM. Bogatsza oferta powinna zostać zaprezentowana już po wyborze standardowego asortymentu.

 
up selling

Choć mogłoby się zdawać, że osoba zdecydowana na dany produkt nie będzie wyrażała zainteresowania jego lepszą wersją, często jest zupełnie odwrotnie. Klienci mogą nie zdawać sobie sprawy z istnienia wyższych modeli bądź szeregu korzyści, jakie płyną z wyboru wzbogaconego modelu.

Jak korzystać z up-sellingu?

Skłonienie klienta do kupna droższego od wybranego modelu może wydawać się trudne, jednak wcale nie musi takie być. Odpowiednio przeprowadzony up – selling zapewni konsumenta o dokonaniu świetnego, opłacalnego wyboru. Przy korzystaniu z up – sellingu warto korzystać z:

  • Porównania niższej i wyższej wersji tego samego produktu. Dane należy przedstawić w formie czytelnej tabeli, w której oznaczymy poszczególne funkcje ptaszkami. Będzie to jasna informacja, że dopłacenie stosunkowo niewielkiej kwoty pozwoli na uzyskanie wymiernych korzyści w wydajności bądź jakości materiałów.
  • Jeśli istnieje taka możliwość, pozwól na personalizację oferty. Możliwość wymienienia danych części na lepsze jest świetną okazją do sprzedania towaru w wyższej cenie.

 

Zarówno cross – selling, jak i up – selling stanowią doskonały sposób na maksymalizację zysków. Oparte o odpowiednią konfigurację sklepu nie generują dodatkowych kosztów. Co więcej, klienci spotykający się z taką strategią nie trafiają na nachalną reklamę, co korzystnie wpływa na ich zadowolenie i chęć powrotu do sklepu internetowego.

 

sklep internetowy za darmo

5.00 avg. rating (98% score) - 3 votes 5

Kinga Tobała

Specjalistka ds. Copywritingu