Autor:Kinga Tobała
Specjalistka ds. Copywritingu
metody sprzedaży

Cross – selling i up – selling. Techniki sprzedaży w e – sklepie

Choć prezentacja produktów w sklepie internetowym odgrywa ogromną rolę, to odpowiednie metody sprzedaży w e-sklepie pozwolą Ci zachęcić klientów do robienia zakupów za wyższą kwotę niż ta przewidywana. Technika cross – selling i up – selling pomoże Ci maksymalizować zyski dzięki personalizacji oferty dla każdego z klientów.

  • Cross – selling polega na sprzedaży towarów komplementarnych względem tego, który klient już wybrał.
  • Up – selling zachęca do wyboru droższego, bardziej zaawansowanego asortymentu.
  • Zarówno cross-selling, jak i up-selling to nienachalne metody sprzedażowe, które pomagają klientom wybierać najlepiej dopasowane do ich potrzeb towary.

Techniki sprzedaży w sklepie internetowym

Marketing w sklepie internetowym skupia się na przyciąganiu jak największej ilości klientów potencjalnie zainteresowanych jego ofertą. Jednak promowanie sklepu internetowego przy pomocy Google Ads, ciekawe opisy produktów, autorskie zdjęcia i digital marketing to dopiero początek drogi do uzyskiwania większych zysków ze sprzedaży. W dobie komunikatów bombardujących konsumentów, kluczem do sukcesu jest wykorzystanie nienachalnych technik sprzedaży, dzięki którym żadna z osób nie poczuje się osaczona.

Wraz ze zwiększaniem się świadomości działania marketingu, kupujący coraz bardziej cenią sobie przejrzystą ofertę, która została dopasowana do ich potrzeb. Nie chcą wyskakujących okien pop-up zajmujących większą część ekranu, ani przypadkowych produktów sprawiających wrażenie towaru zalegającego w magazynie. Chcą samodzielnie podejmować decyzje i kończyć zakupy z pełną satysfakcją. Od tego jakie metody sprzedaży w e-sklepie wykorzystasz będzie zależało nie tylko zadowolenie klientów, ale przede wszystkim wysokość generowanego w każdym miesiącu zysku.

techniki sprzedaży

Każdy, kto chce sprzedawać więcej w swoim sklepie internetowym, nie może pominąć metody cross – selling i up – selling. To techniki bazujące na proponowaniu produktów dopasowanych do aktualnych potrzeb. Decydujący dla ich skuteczności jest fakt, że są pewnego rodzaju cichą reklamą. Działają w tle, nie narzucają żadnej decyzji, a jedynie podsuwają dostępne opcje. Delikatna sugestia nakłania kupującego do dorzucenia jeszcze kilku produktów do koszyka, a Ty możesz cieszyć się maksymalizacją zysków.

W przypadku techniki cross i up-sellingu wygrywają obydwie strony! Kupujący może liczyć na skompletowanie wszystkich potrzebnych elementów zestawu, a właściciel sklepu sprzedać więcej. Co więcej, są to niezwykle bezpieczne techniki sprzedażowe. Jeśli nie zadziałają, klient kupi tylko wybrany produkt i nie pociągnie to żadnych dalekosiężnych konsekwencji.

Co to jest cross-selling?

„A może frytki do tego?” – To klasyczny przykład cross-sellingu, z którym niejednokrotnie spotkał się każdy z nas. Na pytanie czym jest cross-selling należałoby odpowiedzieć, że sprzedażą produktów komplementarnych. Istnieje duża szansa, że podczas kupowania burgera będziesz chciał zjeść frytki lub wypić napój. Ta sama propozycja w momencie zakupów butów bądź narzędzi okazałaby się nie na miejscu i nie przyniosłaby żadnych korzyści.

 

sprzedaż krzyżowa (cross-selling)

 

Istotą sprzedaży krzyżowej jest oferowanie produktów dodatkowych do produktu głównego. Najlepszym rozwiązaniem byłoby zaoferowanie dwóch bądź trzech produktów, które nie mogą działać bez siebie. W myśl zasady klient, który ma myszkę w koszyku, chętnie sięgnie też po baterie. W Sky-Shop.pl umożliwiamy prowadzenie sprzedaży krzyżowej poprzez zamieszczanie towarów np. w zakładce akcesoria. Doskonałym przykładem funkcjonowania modelu jest sprzedaż basenu ogrodowego.

cross selling

https://www.dobrebaseny.pl/

 

Co mogłoby zainteresować świeżo upieczonego posiadacza basenu? Z pewnością dodatki, bez których się nie obejdzie. Wśród nich powinny znaleźć się m.in. środki do oczyszczania basenu i sprzęty bądź kij teleskopowy, który ułatwi wyciąganie poszczególnych przedmiotów z wody. Dobrym pomysłem byłoby także zamieszczenie produktów do wypoczynku jak dmuchane zabawki czy piłki.

 

sprzedaż krzyżowa w sklepie internetowym

https://www.dobrebaseny.pl/

Sprzedaż komplementarna w Twoim sklepie

Samo prowadzenie sprzedaży komplementarnej może przynieść wymierne korzyści, jednak zawsze warto wspomóc sam cross – selling działaniami dodatkowymi. By zwrócić jeszcze większą uwagę klienta na proponowane rozwiązania warto przygotować:

  • Pakiety produktów komplementarnych, gdzie cena zestawu jest nieco niższa niż produktów kupowanych osobno. Podkreślenie korzyści płynących z kupienia natychmiast wpłynie na szybsze podjęcie decyzji o zakupie.
  • Sugerowanie produktów, które znajdują się w poczekalni bądź na wish-liście. W końcu upatrzona wcześniej książka doskonale wpasuje się w przyjemne ciepło kupowanego koca.
  • Jeśli masz taką możliwość, pokaż swoje dodatkowe usługi. Ubezpieczenie bądź przedłużenie gwarancji wartościowego sprzętu dorzucimy do koszyka chętniej teraz, a nie po upływie dłuższego czasu. W tym punkcie warto wykorzystać także oferty swoich partnerów biznesowych, od których możemy pobrać prowizję od przekierowanych klientów.

Co to jest up-selling?

Up – selling jest odmienną do cross – sellingu metodą sprzedaży. Nie bazuje na oferowaniu produktów dodatkowych, a próbuje skłonić klienta do wybrania droższego asortymentu. W rezultacie wykorzystując wiedzę o zainteresowaniu klienta konkretnym modelem laptopa, możemy zaoferować mu wzbogaconą wersję wyposażoną w lepszy procesor bądź więcej pamięci RAM. Bogatsza oferta powinna zostać zaprezentowana już po wyborze standardowego asortymentu.
up-selling

Choć mogłoby się zdawać, że osoba zdecydowana na dany produkt nie będzie wyrażała zainteresowania jego lepszą wersją, często jest zupełnie odwrotnie. Klienci mogą nie zdawać sobie sprawy z istnienia wyższych modeli bądź szeregu korzyści, jakie płyną z wyboru wzbogaconego modelu.

Jak korzystać z up-sellingu w sklepie internetowym?

Skłonienie klienta do kupna droższego od wybranego modelu może wydawać się trudne, jednak wcale nie musi takie być. Odpowiednio przeprowadzony up-selling zapewni konsumenta o dokonaniu świetnego, opłacalnego wyboru. Przy korzystaniu z up-sellingu warto korzystać z:

  • Porównania niższej i wyższej wersji tego samego produktu. Dane należy przedstawić w formie czytelnej tabeli, w której oznaczymy poszczególne funkcje ptaszkami. Będzie to jasna informacja, że dopłacenie stosunkowo niewielkiej kwoty pozwoli na uzyskanie wymiernych korzyści w wydajności bądź jakości materiałów.
  • Jeśli istnieje taka możliwość, pozwól na personalizację oferty. Możliwość wymienienia danych części na lepsze jest świetną okazją do sprzedania towaru w wyższej cenie.

 

Zarówno cross – selling, jak i up – selling stanowią doskonały sposób na maksymalizację zysków. Oparte o odpowiednią konfigurację sklepu nie generują dodatkowych kosztów. Co więcej, klienci spotykający się z taką strategią nie trafiają na nachalną reklamę, co korzystnie wpływa na ich zadowolenie i chęć powrotu do sklepu internetowego.

 

sklep internetowy za darmo

5.00 avg. rating (98% score) - 4 votes 5

Kinga Tobała

Specjalistka ds. Copywritingu