Choć prezentacja produktów w sklepie internetowym odgrywa ogromną rolę, to odpowiednie techniki sprzedaży w e-sklepie pozwolą Ci zachęcić klientów do robienia zakupów za wyższą kwotę niż ta przewidywana.
Cross – selling i up – selling pomogą Ci maksymalizować zyski dzięki personalizacji oferty dla każdego z klientów.
- Cross – selling polega na sprzedaży towarów komplementarnych względem tego, który klient już wybrał.
- Up – selling zachęca do wyboru droższego, bardziej zaawansowanego asortymentu.
- Zarówno cross-selling, jak i up-selling to nienachalne metody sprzedażowe, które pomagają klientom wybierać najlepiej dopasowane do ich potrzeb towary i zachęcają ich do finalizacji zakupów.
Spis treści artykułu
Czym jest cross-selling?
Na pytanie czym jest cross-selling należałoby odpowiedzieć, że sprzedażą produktów komplementarnych. Jego celem jest zwiększenie wartości koszyka klienta poprzez zachęcanie go do zakupu produktów, które mogą wzbogacić lub poprawić doświadczenie. Przykład? Przy zakupie telefonu komórkowego, możesz zaproponować mu zakup etui ochronnego lub dodatkowej ładowarki.
Istotą sprzedaży krzyżowej jest oferowanie dodatkowych produktów do produktu głównego. Najlepszym rozwiązaniem jest zaoferowanie dwóch bądź trzech produktów, które nie mogą działać bez siebie. W myśl zasady klient, który ma już myszkę w swoim koszyku zakupowym, chętnie sięgnie też po baterie.
Strategia cross-sellingu to skuteczna metoda nie tylko na zwiększenie sprzedaży, ale również na budowanie lepszych relacji z pozyskanymi klientami. Dzięki trafnym rekomendacjom dostarczasz im kompleksową obsługę, która w pełni odpowiada na ich potrzeby.
Przykłady cross-sellingu w e-commerce
„A może frytki do tego?” – To klasyczny przykład cross-sellingu, z którym niejednokrotnie spotkał się każdy z nas. Istnieje duża szansa, że podczas kupowania burgera będziesz chciał zjeść frytki lub wypić napój. Ta sama propozycja w momencie zakupów butów bądź narzędzi okazałaby się nie na miejscu i nie przyniosłaby żadnych korzyści.
W Sky-Shop.pl umożliwiamy prowadzenie sprzedaży dodatkowych produktów poprzez zamieszczanie towarów np. w zakładce akcesoria. Doskonałym przykładem funkcjonowania modelu jest sprzedaż basenu ogrodowego.
https://www.dobrebaseny.pl/
Co mogłoby zainteresować świeżo upieczonego posiadacza basenu? Z pewnością dodatki, bez których się nie obejdzie. Wśród nich powinny znaleźć się m.in. środki do oczyszczania basenu i sprzęty bądź kij teleskopowy, który ułatwi wyciąganie poszczególnych przedmiotów z wody. Dobrym pomysłem byłoby także zamieszczenie produktów do wypoczynku jak dmuchane zabawki czy piłki.
https://www.dobrebaseny.pl/
Sprzedaż krzyżowa (komplementarna) w Twoim sklepie
Samo prowadzenie sprzedaży komplementarnej może przynieść wymierne korzyści, jednak zawsze warto wspomóc sam cross – selling działaniami dodatkowymi. By zwrócić jeszcze większą uwagę klienta na proponowane rozwiązania warto przygotować:
- Pakiety produktów komplementarnych, gdzie cena zestawu jest nieco niższa niż produktów kupowanych osobno. Podkreślenie korzyści płynących z kupienia natychmiast wpłynie na szybsze podjęcie decyzji o zakupie.
- Sugerowanie produktów, które znajdują się w poczekalni bądź na wish-liście. W końcu upatrzona wcześniej książka doskonale wpasuje się w przyjemne ciepło kupowanego koca.
- Jeśli masz taką możliwość, pokaż swoje dodatkowe usługi. Ubezpieczenie bądź przedłużenie gwarancji wartościowego sprzętu dorzucimy do koszyka chętniej teraz, a nie po upływie dłuższego czasu. W tym punkcie warto wykorzystać także oferty swoich partnerów biznesowych, od których możemy pobrać prowizję od przekierowanych klientów.
Co to jest up-selling?
Up – selling jest odmienną do cross – sellingu metodą sprzedaży. Nie bazuje na oferowaniu produktów i usług dodatkowych, a próbuje skłonić klienta do wybrania droższego asortymentu. W rezultacie wykorzystując wiedzę o zainteresowaniu klienta konkretnym modelem laptopa, możemy zaoferować mu wzbogaconą wersję wyposażoną w lepszy procesor bądź więcej pamięci RAM. Bogatsza oferta powinna zostać zaprezentowana już po wyborze standardowego asortymentu.
Choć mogłoby się zdawać, że osoba zdecydowana na dany produkt nie będzie wyrażała zainteresowania jego lepszą wersją, często jest zupełnie odwrotnie. Klienci mogą nie zdawać sobie sprawy z istnienia wyższych modeli bądź szeregu korzyści, jakie płyną z wyboru wzbogaconego modelu.
Jak korzystać z up-sellingu w sklepie internetowym?
Skłonienie klienta do kupna droższego od wybranego modelu może wydawać się trudne, jednak wcale nie musi takie być. Odpowiednio przeprowadzony up-selling zapewni konsumenta o dokonaniu świetnego, opłacalnego wyboru. Przy korzystaniu z up-sellingu warto korzystać z:
- Porównania niższej i wyższej wersji tego samego produktu. Dane należy przedstawić w formie czytelnej tabeli, w której oznaczymy poszczególne funkcje ptaszkami. Będzie to jasna informacja, że dopłacenie stosunkowo niewielkiej kwoty pozwoli na uzyskanie wymiernych korzyści w wydajności bądź jakości materiałów.
- Jeśli istnieje taka możliwość, pozwól na personalizację oferty. Możliwość wymienienia danych części na lepsze jest świetną okazją do sprzedania towaru w wyższej cenie.
Czym jest down-selling?
Warto wspomnieć o jeszcze jednej technice, którą często wykorzystują sprzedawcy w branży e-commerce.
Down-selling to strategia, która polega na oferowaniu klientowi alternatywnego produktu po niższej cenie, gdy wyraził on zainteresowanie zakupem, ale ostatecznie go nie dokonał ze względu na koszt.
Jest to strategia stosowana głównie w sytuacjach, gdy nowy klient jest bliski rezygnacji z zakupu zbyt drogiego produktu. Wtedy jako sprzedawca możesz zaproponować tańszą alternatywę, która może lepiej odpowiadać na potrzeby klienta i ma większe szanse na bycie zaakceptowaną.
Down-selling pomaga zatrzymać klienta przy marce, nawet jeśli przychód z danej transakcji nie jest maksymalnie wysoki. Może to być skuteczne podejście w długoterminowym budowaniu lojalności klientów oraz w przypadkach, gdy chcesz zmniejszyć liczbę porzuconych koszyków.
Podsumowanie
Za pomocą marketingu przyciągasz potencjalnych klientów do swojego sklepu. Sam fakt, że dotarli oni na Twoją stronę nie wystarczy jednak, żeby dokonali transakcji.
Każdy, kto chce sprzedawać więcej w swoim sklepie internetowym, nie może pominąć metody cross – selling i up – selling. To techniki bazujące na proponowaniu produktów dopasowanych do aktualnych potrzeb. Decydujący dla ich skuteczności jest fakt, że są pewnego rodzaju cichą reklamą. Działają w tle, nie narzucają żadnej decyzji, a jedynie podsuwają dostępne opcje. Delikatna sugestia nakłania kupującego do wybrania jeszcze kilku produktów, a Ty możesz cieszyć się maksymalizacją zysków.
W przypadku techniki cross i up-sellingu wygrywają obydwie strony! Kupujący może liczyć na skompletowanie wszystkich potrzebnych elementów zestawu, a właściciel sklepu sprzedać więcej. Co więcej, są to niezwykle bezpieczne techniki sprzedażowe. Jeśli nie zadziałają, klient kupi tylko wybrany produkt i nie pociągnie to żadnych dalekosiężnych konsekwencji.
👉 Sprawdź także inne techniki, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie: