Co to jest konwersja i co oznacza współczynnik konwersji?

Sylwia Łysak
Marketing i promocja

O konwersji mówi się w e-marketingu niemal na każdym kroku. Nic dziwnego, skoro to właśnie ona umożliwia ocenę skuteczności działań promocyjnych podejmowanych w Internecie. Konwersja – co to jest, jak się ją mierzy oraz w jakich narzędziach można sprawdzać jej wartości?

Z tego artykułu dowiesz się:

  • Co to jest konwersja i współczynnik konwersji oraz co to znaczy konwertować?
  • Jak obliczać współczynnik konwersji i jak wykorzystać wskaźnik konwersji w działaniach e-marketingowych?
  • Jak analizować konwersję i z jakich narzędzi korzystać do sprawdzania wartości jej wskaźników?

Spis treści

  1. Co to jest konwersja?
  2. Konwersja w e-commerce
  3. Przykłady konwersji w e-commerce
  4. Współczynnik konwersji pod lupą
  5. Jak obliczać współczynnik konwersji?
  6. Wskaźnik konwersji – do czego się przydaje?
  7. Jak analizować konwersję i współczynnik konwersji?
  8. Analiza konwersji – zasady
  9. Narzędzia do analizy konwersji
  10. Podsumowanie

Co to jest konwersja?


Termin „konwersja” z pewnością nieraz obił Ci się o uszy. Czy jednak wiesz, co to tak właściwie jest i na czym polega konwersja? Spróbujmy to wytłumaczyć. 🙂

Za konwersję uznaje się każdą oczekiwaną i dobrą reakcję odbiorcy na działanie, które miało do niej doprowadzić. 

Konwersją może być na przykład:

  • kliknięcie w określony link (np. do cennika usług);
  • podanie danych kontaktowych (np. do kontaktu w sprawie oferty);
  • pobranie przygotowanego materiału (np. e-booka promocyjnego);
  • rezerwacja miejsca na wydarzenie (np. szkolenie online);
  • sfinalizowanie transakcji (np. zakupu);
  • polubienie Fanpage czy innego profilu w social media (np. subskrybowanie kanału na YouTube).

Innymi słowy, konwersja to każda pozytywna i spodziewana odpowiedź użytkownika na działanie zorientowane na jej wywołanie. 

Warto przy tym zaznaczyć, że konwersja zachodzi tylko wtedy, gdy jest zgodna z celem działania, które zostało podjęte, by do niej doprowadzić.

To, co można uznać za konwersję, a co nie, zależy więc w dużej mierze od przyjętych założeń.

Co to znaczy konwertować?

W języku e-marketingowym, konwertować oznacza przynosić spodziewany efekt. Jeśli więc jakieś działanie (np. reklamowe) konwertowało, oznacza to, że wywołało oczekiwane, wcześniej określone reakcje.

Nie jest jednak powiedziane, że doprowadziło do takiej ilości tych reakcji, która byłaby satysfakcjonująca dla zespołu, który pracował na wywołanie konwersji.

O dobrej konwersji mówi się tylko w przypadku odpowiednio dużej liczby reakcji – takiej, dzięki której działanie mające do nich doprowadzić, zwróciło się z nawiązką.

Konwersja w e-commerce


Konwersja jest szczególnie istotna w e-commerce, gdzie:

  • Mówi o efektywności działań marketingowych;
  • Pozwala ocenić opłacalność zabiegów promocyjnych;
  • Napędza sprzedaż i zyski!

Wartości współczynników konwersji (o których piszemy w dalszej części artykułu) są bardzo ważne z perspektywy osób zajmujących się handlem internetowym.

Chcesz zająć się sprzedażą w Internecie, ale nie wiesz, od czego zacząć?

Przetestuj platformę e-commerce Sky-Shop:

  • Kompletny system do sprzedaży internetowej w sklepie internetowym i innych kanałach (na Allegro, Facebooku, w porównywarkach cen i marketplace'ach);
  • Współpracę z bramkami i systemami płatności, kurierami, narzędziami marketingowymi, systemami księgowymi i ERP;
  • Gotowe integracje z ponad 360 producentami i hurtowniami (również dropshipping) + możliwość bezpłatnej integracji z dowolnym kontrahentem własnym!
Oferujemy Ci 14 dni darmowego okresu testowego!

Przykłady konwersji w e-commerce


W e-commerce, za konwersję można uznać wszystkie pozytywne reakcje odbiorców – potencjalnych klientów, takie jak:

  • zapis do newslettera sklepu online (np. z wyskakującego okienka pop-up czy linka w bannerze)
  • zakup bezpośredni (np. z reklamy czy linka w publikacji sponsorowanej);
  • dodanie produktu do obserwowanych (np. w aplikacji, na koncie użytkownika);
  • polubienie profilu sklepu w social media  (np. fanpage’a na Facebook’u czy kanału na YouTube).

Współczynnik konwersji pod lupą


Konwersję analizuje się w oparciu o wartości jej współczynnika. Wskaźnik ten pokazuje, jaki odsetek odbiorców działania, które miało wywołać konwersję, faktycznie zareagował na nie w spodziewany sposób.

Współczynnik to nic innego jak stosunek ogółu do szczegółu. W przypadku współczynnika konwersji, za ogół uznaje się liczbę odbiorców, do których skierowano działanie, a za szczegół liczbę konwersji, jaką wywołało.

Współczynnik konwersji to stosunek całkowitej liczby odbiorców działania do liczby spodziewanych na nie reakcji.

Jak obliczać współczynnik konwersji?


Wskaźnik konwersji oblicza się dzieląc liczbę konwersji (oczekiwanych reakcji) przez liczbę odbiorców i mnożąc przez sto procent, jak na załączonym niżej obrazku:

wzór na współczynnik konwersji e-commerce

Wskaźnik konwersji – do czego się przydaje?


Współczynnik konwersji jest potrzebny w różnego typu analizach biznesowych. Wskaźnik przydaje się m.in. właścicielom sklepów internetowych, specjalistom ds. marketingu, reklamy, PR, SEO i SEM, którzy nieustannie zastanawiają się, jak utrzymać wartości konwersji na satysfakcjonującym poziomie.

Testy A/B

Wskaźniki konwersji wykorzystuje się często np. do wykonywania prostych testów A/B, porównujących dwa sposoby jednego działania (np. dwie reklamy tej samej promocji, dwa opisy tego samego produktu). W takich przypadkach, rozpoczyna się działania różniące się tylko jednym czynnikiem (np. kolorem tła w bannerze czy ustawieniami odbiorców) i obserwuje się wartości współczynnika konwersji dla obu działań.

Jeśli konwersja jednego działania okaże się wyższa od konwersji drugiego, czynnik, którym działania różnią się od siebie, nie pozostaje bez wpływu na ich efektywność.

Innymi słowy, działanie z lepszą konwersją musi być pod pewnym względem lepsze od tego z gorszą – i to od osoby, która zajmuje się analizą wskaźnika konwersji należy sprawdzenie, pod jakim! 😉 Dzięki testom A/B można wyeliminować nieskuteczne reklamy, opisy produktów czy wyrażenia tekstowe, zastępując je lepszymi i bardziej efektywnymi.

Jak analizować konwersję i współczynnik konwersji?


Z uwagi na zmienność współczynnika konwersji i tysiące czynników wpływających na jego oscylujące wartości, odpowiedzi na pytanie jak analizować konwersję nie da udzielić się jednym prostym zadaniem. Sztuka analizowania i wyciągania wniosków z wartości współczynnika konwersji jest bowiem trudna – dość powiedzieć, że można znaleźć dedykowane kursy wyłącznie z tego zakresu.

Zdecydowanie najwięcej można nauczyć się w praktyce, zatem do dzieła! 🙂

Analiza konwersji – zasady


Jeśli chcesz wiedzieć, jak analizować współczynnik konwersji, musisz najpierw przyswoić sobie pewne zasady:

  • Nie oczekuj konkretnych wartości współczynnika konwersji, ani nie wyciągaj pochopnych wniosków z tych pozornie niezadowalających. Słaba konwersja nie zawsze oznacza niską skuteczność działań (możesz np. patrzeć na źle dobrany do analizy wskaźnik);
  • Nie zbieraj danych bez wartości statystycznej, które utrudnią Ci wyciąganie wniosków (np. zbyt dużej ilości wskaźników konwersji dla jednej analizy);
  • Bierz pod uwagę dane nominalne, nie zaś same współczynniki, które zakrzywiają obraz rzeczywistości (np. inaczej wygląda 20% konwersja w postaci 20 zakupów przy 100 wizytach, niż 400 zakupów przy 2000 wizyt);
  • Miej na względzie czynniki, które mogą wpływać na współczynnik konwersji, szczególnie jeśli są to okoliczności niezależne od Ciebie (np. pandemia CoVid-19, która mogła zmniejszyć popyt na walizki turystyczne);
  • Pamiętaj, że niektóre zachwiania w statystykach konwersji wynikają z upływu czasu (np. fakt, że w przypadku reklamy długoterminowej, wartość współczynnika konwersji może z czasem spadać).

Narzędzia do analizy konwersji


Poznaj najpopularniejsze narzędzia do analizy konwersji w e-commerce,.

Google Analytics

Google Analytics posiada bardzo dużo możliwości w zakresie analizy konwersji w e-commerce i nie tylko. W popularnym narzędziu Google można między innymi:

  • dokonać wyboru dowolnego celu konwersji, a także samodzielnie go ustawić;
  • śledzić ścieżki konwersji (strony, które odwiedzają użytkownicy, zanim dojdzie do konwersji);
  • monitorować zmiany wartości współczynnika konwersji w wybranych okresach.

Wyżej wspomniane opcje znajdziesz w panelu Google Analytics w sekcji „Konwersje”. Statystyki z Google Analytics podlegają różnym opcjom filtrowania, dzięki którym możesz bardzo dokładnie je zbadać.

Inne narzędzia do obserwacji konwersji

Poza Google Analytics, istnieją oczywiście również inne narzędzia, które pozwalają na badanie konwersji podejmowanych działań. Ciekawe funkcje w tym zakresie posiadają m.in. Yandex Metrica, czy Mousestats, które pozwalają nawet na nagrywanie przebiegów sesji użytkowników, czy też różnego typu narzędzia do tworzenia tzw. stron lądowania i wyskakujących okienek typu pop-up.

Podsumowanie


Mamy nadzieję, że dzięki lekturze tego artykułu wiesz już, co to jest konwersja, co to znaczy konwertować oraz jak obliczać współczynnik konwersji. Nie ulega wątpliwości, że wiedza ta przyda Ci się podczas prowadzenia Twojego sklepu internetowego.

Dopiero myślisz o rozpoczęciu sprzedaży online? Wybierz platformę Sky-Shop, dzięki której będziesz mógł szybko otworzyć w pełni gotowy do działania sklep online! Załóż konto Sky-Shop już dziś – dzięki rejestracji, będziesz mógł testować oprogramowanie bezpłatnie przez 14 dni!

4.20 avg. rating (85% score) - 5 votes 5
Sylwia Łysak

Powiązane posty

Wypróbuj platformę Sky-Shop bezpłatnie.

Przez 14 dni bez zobowiązań z pełną funkcjonalnością platformy.