Jak zwiększyć konwersję w sklepie internetowym? 7 skutecznych sposobów

Sylwia Łysak
Ecommerce

Początkujący w sprzedaży online, często zastanawiają się, czym jest współczynnik konwersji e-commerce. Właściciele sklepów internetowych z ustabilizowaną pozycją na rynku, głowią się z kolei, jak ją zwiększyć. Chcesz poznać odpowiedzi na te pytania? Przeczytaj nasz artykuł i poznaj skuteczne sposoby na zwiększenie konwersji w sklepie internetowym – mamy dla Ciebie aż 7 praktycznych porad! Z lektury tego tekstu dowiesz się też:

  • Co to jest konwersja w e-commerce, jaką postać może przybrać w sklepie internetowym i dlaczego jej wskaźniki są tak ważne.
  • Jak obliczać współczynnik konwersji, jaki współczynnik konwersji jest dobry według branży i jakie czynniki na niego wpływają.
  • Jak zwiększyć konwersję w sklepie internetowym wykorzystując sposoby na poprawienie konwersji w e-commerce.

Spis treści artykułu

  1. Co to jest konwersja w e-commerce
    1. Konwersja w sklepie internetowym 
    2. Przykłady konwersji w e-commerce 
  2. Czym jest współczynnik konwersji
    1. Jak obliczać współczynnik konwersji 
    2. Współczynnik konwersji e-commerce według branży
  3. Jak czytać wskaźnik konwersji 
    1. Jaki współczynnik konwersji jest dobry
      1. Co wpływa pozytywnie na wartość współczynnika konwersji
      2. Negatywne wpływy na konwersję
    2. Jak analizować konwersję
      1. Zasady
      2. Testy A/B
  4. Optymalizacja konwersji – 7 sposobów na zwiększenie konwersji 
    1. Zawężenie grupy docelowej 
    2. Uproszczenie procesu składania zamówienia
    3. Zwiększenie liczby opcji płatności i dostawy
    4. Atrakcyjna prezentacja produktu
    5. Dbałość o pozytywne opinie
    6. Rabaty i oferty specjalne
    7. Profesjonalna obsługa klienta

Co to jest konwersja w e-commerce

Zanim przejdziemy do odpowiedzi na pytanie jak poprawić konwersję w sklepie internetowym, warto wytłumaczyć, czym jest konwersja – w e-commerce i nie tylko.

Najprościej rzecz ujmując, konwersja to konkretne i oczekiwane działania użytkowników, które są następstwem zabiegów sprowadzających ruch do witryny.

Konwersja w sklepie internetowym

Konwersja ma szczególne znaczenie w branży e-commerce, w której:

  • Mówi o efektywności działań promocyjnych;
  • Pozwala ocenić opłacalność zabiegów marketingowych;
  • Przekłada się bezpośrednio na sprzedaż i zyski!

Wartości, jakie wskazuje współczynnik konwersji są zatem główną miarą sukcesu w e-biznesie.

Przykłady konwersji w e-commerce

W e-commerce, za konwersję można uznać wszystkie pozytywne reakcje odbiorców, takie jak:

  • zapis do newslettera;
  • podanie danych (np. numeru telefonu do kontaktu);
  • zakup bezpośredni (np. z reklamy, linku w publikacji sponsorowanej);
  • dodanie produktu do ulubionych (np. w aplikacji, na koncie użytkownika);
  • polubienie fanpage’a sklepu na Facebook‚u.

Jako właściciel sklepu internetowego możesz założyć sobie też inne cele. Wszystko zależy od stadium rozwoju Twojego e-biznesu i przyjętej strategii marketingowej. 🙂

👉 Dowiedz się więcej na temat strategii marketingu internetowego w sklepie online.

Czym jest współczynnik konwersji w sklepie internetowym

Współczynnik to nic innego jak stosunek ogółu do szczegółu. W przypadku współczynnika konwersji, za ogół uznaje się liczbę odbiorców, do których skierowano działanie, a za szczegół liczbę konwersji, jaką wywołało.

Współczynnik konwersji to stosunek całkowitej liczby odbiorców działań do liczby oczekiwanych na nie reakcji.

Najlepiej wytłumaczyć to na przykładzie, na którego podstawie łatwo zrozumieć, czym jest współczynnik konwersji oraz jak obliczać współczynnik konwersji działań marketingowych w e-commerce.

Jak obliczać współczynnik konwersji

Załóżmy, że Twoją nadrzędną intencją jest dokonanie zakupu przez odbiorcę, który odwiedził witrynę Twojego sklepu zachęcony odnośnikiem w artykule sponsorowanym. Oczekujesz więc konwersji w postaci sfinalizowanych zamówień konkretnego wyrobu, dokonanych przez osoby, które otworzyły link umieszczony w publikacji, której konwersję badasz.

W takim przypadku współczynnik konwersji (conversion rate) wyliczasz następująco:

wzór na współczynnik konwersji e-commerce

Możesz założyć sobie oczywiście inne cele. [patrz wyżej ⬆️] Masz możliwość zbadania zarówno konwersji z reklamy, jak i np. karty produktu w Twoim sklepie internetowym. Możliwości są naprawdę szerokie!

Współczynnik konwersji e-commerce według branży

Warto wspomnieć, że średnia wartość współczynnika konwersji różni się w zależności od branży. Na popularnych rynkach e-commerce nie przekracza przeważnie 2%, podczas gdy w niektórych niszach, może osiągać kilkunasto czy kilkudziesięcioprocentowe wartości!

Specjaliści nieustannie badają konwersję, próbując wskazać, jaki współczynnik konwersji jest dobry dla danej branży. Wyniki analiz są jednak dość zróżnicowane.

Jak podaje blog ekspertów ds. analityki internetowej conversion.pl współczynnik konwersji w e-commerce, według 15 benchmarków oscylował w 2019r. na poziomie między około 1,3% a 2,6%.

Jak analizować współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji jest potrzebny w różnego typu analizach biznesowych. Wskaźnik przydaje się m.in. właścicielom sklepów internetowych, specjalistom ds. marketingu, reklamy, PR, SEO i SEM, którzy nieustannie zastanawiają się, jak zwiększyć konwersję i utrzymać jej wartość na satysfakcjonującym poziomie.

Sprawdź, jaki współczynnik konwersji jest dobry, co wpływa pozytywnie i negatywnie na wskaźnik oraz jak analizować konwersję.

Jaki współczynnik konwersji jest dobry

Przede wszystkim musisz wiedzieć jedno. Tak naprawdę nikt nie powie Ci, jaki współczynnik konwersji jest dobry dla Twojego biznesu i aktualnie analizowanego przez Ciebie działania, ponieważ…

… dobry współczynnik konwersji to taki, który zagwarantował Ci satysfakcjonujący zwrot z inwestycji w działanie, którego konwersję badasz.

Możesz to rozumieć dosłownie (porównując inwestycję finansową do stopnia jej zwrotu 💵) lub metaforycznie – badając takie efekty działań, których nie da się zmierzyć (np. świadomość marki). 

👉 Sprawdź też, co to jest tożsamość marki i jak budować silną markę w e-commerce.

Dobry współczynnik konwersji trudno jednoznacznie określić również dlatego, że wskaźnik ten jest zmienny, a na jego wartość wpływa wiele czynników

Co wpływa pozytywnie na współczynnik konwersji

Sprawdź, jakie czynniki wpływają na wzrost współczynnika konwersji. Zauważ, że niektóre z nich są w 100% zależne od Ciebie! 🙂

Na konwersję w e-commerce pozytywnie wpływają:

  • precyzyjne określenie grupy docelowej [np. Wyodrębnienie rodziców dzieci w wieku od 2 do 5 lat mieszkających w promieniu 20km od salonu stacjonarnego z rowerkami dla dzieci jako jedynych odbiorców reklamy rowerków trójkołowych];
  • brak równoległych kampanii o podobnym charakterze, szczególnie bezpośredniej i silniej konkurencji (np. Uruchomienie kampanii promującej koszulki dla par po walentynkach, gdy konkurencja działała przed);
  • wysoka jakość materiału (np. artykułu, banera, opisu produktu), którego konwersja poddawana jest badaniu (np. Świetny opis sprzedażowy na dobrze przygotowanej karcie produktu, z wysokiej jakości zdjęciami i profesjonalną infografiką);
  • atrakcyjna cena produktu/usługi (np. Wyjątkowa w skali rynku promocja, dzięki której konsument może kupić produkt lub usługę najtaniej);
  • ponadprzeciętna charakterystyka produktu/usługi (wedle zasady Dobry produkt obroni się sam);
  • wysoki popyt sezonowy na produkt/usługę (np. Wysoki popyt na rozliczenia PIT w okresie od lutego do maja);
  • zdarzenia losowe zwiększające popyt na określony produkt/usługę (np. wybuch pandemii CoVid-19 dla handlu środkami ochrony osobistej);
  • dobry UX (user experience) w procesach prowadzących do powstania konwersji (np. Proste zakupy bez rejestracji czy dostępność różnych metod płatności);
Zwiększ konwersję w sklepie internetowym ze Sky-Shop!

Nasza platforma sklepów internetowych posiada

  • wbudowane integracje, dzięki którym zapewnisz klientom różne formy płatności i dostawy
  • rozwiązania dla pozytywnych doświadczeń klientów na komputerach i urządzaniach mobilnych;
  • czytelny i intuicyjny w obsłudze panel administracyjny z dostępem do czytelnych statystyk sprzedaży.
Załóż sklep testowy już teraz tak jak ponad 35 000 innych osób!

Co wpływa negatywnie na współczynnik konwersji

Analogicznie, istnieje też szereg czynników, które wpływają negatywnie na współczynnik konwersji. Znajdują się wśród nich zarówno te zależne, jak i niezależne od Ciebie. Słaby produkt/usługa; wysoka cena; niska jakość tekstów, grafik i multimediów promocyjnych; kłopoty techniczne w trakcie customer journey; czy wreszcie duża i silna, lub dysponująca większymi nakładami finansowymi konkurencja, mogą drastycznie obniżyć współczynnik konwersji.

Jak analizować konwersję i wyciągać z niej wnioski

Z uwagi na zmienność współczynnika konwersji i tysiące czynników wpływających na jego oscylujące wartości, odpowiedzi na pytanie jak analizować konwersję nie da udzielić się jednym prostym zadaniem. Sztuka analizowania i wyciągania wniosków z wartości współczynnik konwersji jest bowiem trudna – dość powiedzieć, że można znaleźć dedykowane kursy wyłącznie z tego zakresu.

Zdecydowanie najwięcej nauczysz się w praktyce, zatem do dzieła! 🙂 Poznaj zasady, którymi powinieneś się kierować podczas analizy konwersji w e-commerce i dowiedz się, jakie możesz wysnuć z niej wnioski.

Analiza konwersji w e-commerce – zasady

Zanim zaczniesz zastanawiać się, jak zwiększyć konwersję w sklepie internetowym i badać współczynniki konwersji dla różnych działań, zapamiętaj sobie pewne zasady.

  • Nie oczekuj konkretnych wartości współczynnika konwersji, ani nie wyciągaj pochopnych wniosków z tych pozornie niezadowalających. Słaba konwersja nie zawsze oznacza niską skuteczność działań (możesz np. patrzeć na źle dobrany do analizy wskaźnik);
  • Nie zbieraj danych bez wartości statystycznej, które utrudnią Ci wyciąganie wniosków (np. zbyt dużej ilości wskaźników konwersji dla jednej analizy);
  • Bierz pod uwagę dane nominalne, nie zaś same współczynniki, które zakrzywiają obraz rzeczywistości (np. inaczej wygląda 20% konwersja w postaci 20 zakupów przy 100 wizytach, niż 400 zakupów przy 2000 wizyt);
  • Miej na względzie to, co wpływa negatywnie na współczynnik konwersji lub zwiększa go, szczególnie jeśli są to okoliczności niezależne od Ciebie (np. pandemia CoVid-19, która mogła zmniejszyć popyt na walizki turystyczne);
  • Pamiętaj, że niektóre zachwiania w statystykach konwersji wynikają z upływu czasu (np. fakt, że w przypadku reklamy długoterminowej, wartość współczynnika konwersji może z czasem spadać).

Testy A/B

Wskaźniki konwersji możesz wykorzystywać np. do wykonywania prostych testów A/B, porównujących dwa sposoby jednego działania (np. dwie reklamy tej samej promocji, dwa opisy tego samego produktu). Wystarczy, że rozpoczniesz działanie różniące się tylko jednym czynnikiem (np. kolorem tła w banerze czy targetowaniem) i zaczniesz obserwację współczynnika konwersji dla obu działań.

Jeśli konwersja jednego działania okaże się wyższa od konwersji drugiego, czynnik, którym działania różnią się od siebie, nie pozostaje bez wpływu na ich efektywność.

Innymi słowy, działanie z lepszą konwersją musi być pod pewnym względem lepsze od tego z gorszą – i to do Ciebie należy sprawdzenie pod jakim! 😉 Dzięki testom A/B możesz wyeliminować nieskuteczne reklamy, opisy produktów czy wyrażenia tekstowe, zastępując je lepszymi i bardziej efektywnymi.

Optymalizacja współczynnika konwersji – sposoby

Poznaj 7️ sposobów na poprawienie konwersji w sklepie internetowym. Sprawdź, co wpływa pozytywnie na współczynnik konwersji w e-commerce i jak zwiększyć konwersję w sklepie online.

1. Zawęź grupę docelową

Produkty kierowane do wszystkich są jednocześnie kierowane do nikogo. Tę zasadę z łatwością można przenieść na grunt reklamowy.

Dzięki lepszemu targetowaniu odbiorców, spersonalizujesz komunikaty oraz dotrzesz do Twoich potencjalnych klientów. Doskonale sprawdzi się to w reklamach na Facebooku czy w Google, co znacznie zwiększy współczynnik konwersji.

Powinieneś również sprawdzać, które kanały generują największy ruch w sklepie. Spowoduje to, że będziesz wiedział na jakie działania kłaść największy nacisk oraz zminimalizujesz środki kierowane na nieefektywne formy reklamy.

2. Uprość proces składania zamówienia i zwiększ konwersję w sklepie internetowym

Dlaczego klienci porzucają koszyki? Często dzieje się tak z powodu skomplikowanego procesu składania zamówienia, dlatego zoptymalizuj swój koszyk.

  • Pozwól na dokonywanie transakcji bez konieczności logowania się.;
  • Wymagaj jedynie niezbędnych do realizacji zamówienia danych.;
  • Zamknij ścieżkę zakupową w trzech ponumerowanych krokach.;
  • Zadbaj o user experience podczas składania zamówienia.;

Dzięki takim działaniom zwiększy się współczynnik konwersji w Twoim sklepie internetowym.

3. Zapewnij wiele opcji wysyłki towaru i płatności

W e-commerce wiele możliwości dostawy produktu do klienta jest standardem. W swoim sklepie internetowym, zapewnij najpopularniejsze opcje dostawy towaru: Poczta Polska, kurierzy oraz Paczkomaty. Ponadto, w każdej z wersji włącz możliwość wysyłki za pobraniem.

Aby zyskać wiarygodność i zwiększyć współczynnik konwersji, od razu podawaj koszty dostawy i organizuj akcje z wysyłką darmową. Pamiętaj także, że dla e-konsumentów liczy się krótki czas dostarczenia produktu – najlepiej aby zamknął się on w 24 godzinach.

Podobnie jest z płatnościami. Użytkownicy Internetu cenią sobie szybkie i wygodne płatności online. Dlatego zamieść ikony płatności na głównej stronie sklepu oraz na karcie produktu.

Platforma sklepów internetowychposiada gotowe integracje z kurierami i bramkami płatności!

4. Atrakcyjnie zaprezentuj produkty aby zwiększyć konwersję e-commerce

Klienci w e-commerce nie mają możliwości zobaczenia towaru na żywo, dlatego powinieneś dostarczyć im jak najwięcej informacji o produkcie.

Zamieść wiele zdjęć przedmiotu z różnych perspektyw. Napisz interesujący opis produktu z uwzględnieniem słów kluczowych – nie kopiuj z hurtowni, to źle wpływa na pozycjonowanie sklepu internetowego! Prowadź sprzedaż wielokanałową i content marketing w celu edukacji swoich potencjalnych klientów na temat produktów.

5. Zadbaj o pozytywne opinie w Internecie

Konsumenci zwracają uwagę na opinie o sprzedawcy w sieci. Z powodu pozytywnych wypowiedzi mogą sami skusić się na kupienie produktu w konkretnym sklepie internetowym. Zadbaj więc o swoją wiarygodność w sieci!

Zachęcaj klientów do pisania recenzji na Twój temat w witrynie i mediach społecznościowych. Udzielaj się na forach branżowych i kreuj się na eksperta. Zintegruj również swój sklep internetowy z porównywarkami opinii, gdzie użytkownicy będą mogli pisać pozytywne wypowiedzi na temat Twoich produktów.

Budowanie zaufania zaprocentuje rzeszą lojalnych klientów zapewniających stałe zyski.

Oprogramowanie dla e-commerceintegruje się z porównywarkami cen i opinii, które pomogą Ci zbudować zaufanie klientów!

👉 Dowiedz się więcej na temat budowania lojalności klientów w e-commerce.

6. Wykreuj rabaty i oferty specjalne

Rabaty i oferty specjalne zachęcają do zakupów i bez wątpienia poprawiają konwersję. Z tego powodu, zorganizuj wyprzedaż i poinformuj o tym w swoich kanałach social media i na stronie sklepu. Możesz to zrobić chociażby poprzez wstawienie banneru czy zamieszczenie wyskakującego okna pop-up.

7. Zatroszcz się o profesjonalną Obsługę Klienta

Podjęcie decyzji zakupowej przez e-konsumenta nie zawsze następuje od razu. Czasami odbiorca, zwłaszcza interesujący się specjalistycznym towarem, chce porozmawiać z Obsługą Klienta. W takiej sytuacji powinieneś wykazać się profesjonalizmem oraz kompetencją.

Udzielenie dobrych rad wykreuje Cię na eksperta w branży oraz zbuduje zaufanie do e-sklepu. Ponadto zadowolony klient może napisać o Tobie pozytywną opinię w sieci.

Pamiętaj również, że każdy kontakt ze strony użytkownika jest okazją na dopięcie sprzedaży i finalizację transakcji. Dzięki temu wykorzystasz potencjał drzemiący w ruch w witrynie.

👉 Przeczytaj więcej na temat obsługi klienta w sklepie internetowym.

Zwiększ konwersję w sklepie internetowym już dziś!

Wiesz już co to jest konwersja, dlaczego jest tak ważna w e-commerce oraz co na nią wpływa. Potrafisz obliczyć współczynnik konwersji i przeprowadzić jego optymalizację. Zapoznałeś się z 7️ pomysłami na zwiększenie konwersji w sklepie internetowym. Zapewne wiesz też, że metod na spotęgowanie sprzedaży w e-sklepie jest znacznie więcej. Chcesz uzyskiwać dużą liczbę transakcji w stosunku do ruchu w witrynie i zwiększyć konwersję w sklepie internetowym? Testuj różne rozwiązania, monitoruj działania np. za pomocą Google Analytics i optymalizuj je, póki nie osiągniesz w nich mistrzostwa. Powodzenia!

 

5.00 avg. rating (99% score) - 13 votes 5
Sylwia Łysak

Powiązane posty

Wypróbuj platformę Sky-Shop bezpłatnie.

Przez 14 dni bez zobowiązań z pełną funkcjonalnością platformy.