Jak zrobić analizę konkurencji dla sklepu internetowego?

W idealnym świecie sprzedajesz produkty, na które jest bardzo duży popyt. Klienci kupują je u Ciebie nie tylko dlatego, że są świetne, a robienie zakupów w Twoim sklepie to czysta przyjemność, ale też z tego względu, że nie mają innej opcji. Konkurencja nie istnieje.

Niestety, to tylko sfera marzeń. W rzeczywistości żaden biznes nie funkcjonuje tylko w swojej bańce.

Właśnie dlatego tak ważna jest dokładna i regularna analiza konkurencji. Pozwoli ona Ci zidentyfikować swoich konkurentów, przyjrzeć się ich strategiom, a także określić swoją pozycję na rynku.

Czym jest analiza konkurencji?

Analiza konkurencji to proces, który polega na identyfikowaniu konkurentów danego biznesu, a także zebraniu informacji na temat ich strategii, produktów, usług czy taktyk marketingowych.

Możesz wykorzystać te dane, by zidentyfikować swoje mocne i słabe strony, a w konsekwencji – wdrożyć działania, które pozwolą wyprzedzić konkurentów.

Możesz wykonać analizę konkurencji, by przeanalizować każdy aspekt działalności Twoich konkurentów, a możesz skupić się na ocenie tylko wybranego –  np. marketingu.

Cel analizy konkurencji

Dzięki analizie konkurencji:

• Poznasz mocne i słabe strony swojego biznesu.
• Lepiej zrozumiesz rynek, na którym działasz.
• Zidentyfikujesz trendy panujące w branży.
• Odkryjesz luki w Twojej strategii.
• Znajdziesz swoją niszę i zbudujesz przewagę konkurencyjną.
• Wyznaczysz kierunki rozwoju.
• Zwiększysz swoją konkurencyjność i szanse na sukces na rynku.

Jak przeprowadzić analizę konkurencji krok po kroku?

1. Zidentyfikuj swoich konkurentów

Firmy, które przychodzą Ci do głowy w pierwszej kolejności, to na pewno dobry krok. By jednak w większym stopniu poznać rynek, wpisz w Google kilka zapytań opisujących Twoją ofertę i sprawdź, jakie sklepy pojawiają się wysoko.

Nie ograniczaj się do jednego rodzaju fraz. Jeżeli prowadzisz np. sklep ze sprzętem do biegania, sprawdź:

• ogólne kategorie, np. buty do biegania,
• konkretne rodzaje produktów, np. buty do biegania po asfalcie,
• zapytania produktowe, np. nazwy konkretnych modeli,
• zapytania związane z zastosowaniem produktu, np. buty do biegania na zimę.

Do identyfikacji konkurentów SEO możesz użyć Senuto. Narzędzie wskazuje domeny konkurujące z analizowaną stroną o podobne zapytania w Google. Nie skupiaj się jednak wyłącznie na bezpłatnych wynikach wyszukiwania. Przeanalizuj też sklepy wykupujące reklamy płatne.

Następnie sprawdź Allegro, Ceneo i inne marketplace’y istotne w Twojej branży. 

2. Przeanalizuj ofertę i asortyment

Nie chodzi tu wyłącznie o odnotowanie produktów w sklepie Twoich konkurentów – równie istotne może być dostrzeżenie tego, czego nie mają oni w swojej ofercie. 

Sprawdź przede wszystkim:

• jakie kategorie produktów ma konkurencja,
• jakie marki oferuje,
• jak szeroki jest jej asortyment,
• które produkty oznacza jako bestsellery,
• jakie nowości wprowadza,
• czy sprzedaje gotowe zestawy,
• jakie produkty proponuje w cross-sellingu,
• czego brakuje w jej ofercie.

Zwracaj przy tym uwagę na takie niuanse, jak np. dostępność produktu i liczba zakupów (sprawdzisz ją na Allegro) czy opinii. 

Warto na tym etapie przejrzeć też Ceneo. W przypadku produktów obecnych w porównywarce szybko zobaczysz, ilu sprzedawców ma daną ofertę, jak kształtują się ceny i czy produkt jest powszechnie dostępny.

3. Sprawdź ceny, promocje i warunki zakupu

Nie ograniczaj się do analizy cen widocznych na kartach produktów.

Weź pod uwagę również:

• koszt dostawy,
• próg darmowej wysyłki,
• kody rabatowe,
• rabaty za zapis do newslettera,
• program lojalnościowy,
• gratisy,
• czas realizacji,
• zasady zwrotów.

Patrz na całkowity koszt i warunki zakupu, a nie tylko cenę produktu. Oferta za 199 zł z darmową wysyłką może być dla klienta atrakcyjniejsza niż ten sam produkt za 189 zł z dostawą za 20 zł.

Przy niewielkim asortymencie możesz sprawdzać ceny ręcznie, korzystając ze stron konkurentów, Allegro i Ceneo. W przypadku setek lub tysięcy produktów warto rozważyć automatyczny monitoring, np. za pomocą Dealavo. Tego typu narzędzia pozwalają śledzić zmiany cen i dostępności na większą skalę.

Jeżeli masz taką możliwość i potrzebę, możesz również w hurtowniach sprawdzić ceny oferowanych przez Twoich konkurentów produktów. 

4. Poznaj grupę docelową – swoją i Twoich konkurentów

o, że firma sprzedaje odzież nie zawsze oznacza, że jest Twoją konkurencją. Sklep specjalizujący się w modzie męskiej nie będzie stanowił rywala dla e-sklepu oferującego sukienki.

Sytuacja wygląda podobnie, gdy rozpatrujemy przedziały wiekowe – sklepy młodzieżowe nie powinny wpływać na sprzedaż odzieży biznesowej. Podobnie artykuły przeznaczone dla szerokiego grona odbiorców nie będą rywalizowały z markami luksusowymi.

A to, do kogo dokładnie kierujesz swoją ofertę jest niezwykle ważne. Pomoże Ci to dobrać skuteczne działania marketingowe i opracować efektywną komunikację Twojej marki.

Nie ma sensu starać się docierać do jakiejś grupy klientów, tylko dlatego, że robi to Twoja konkurencja. Skup się tylko na tych, których może przekonać Twoja oferta.

👉 Pomoże Ci w tym stworzenie persony. Dowiedz się, czym jest buyer persona i jak ją opracować.

5. Sprawdź wykorzystywane kanały sprzedaży

Przeanalizuj przede wszystkim marketplace’y istotne dla Twojej branży. Mogą to być:

• Allegro,
• Empik Marketplace,
• Amazon,
• Ceneo,
• marketplace’y branżowe.

Nie ograniczaj się do stwierdzenia, że konkurent sprzedaje na Allegro. Sprawdź dokładniej jego konto i przeanalizuj:

• jak szeroką ofertę tam wystawia,
• które produkty mają najwięcej opinii lub zakupów,
• jakie ceny stosuje,
• jakie oferuje warunki dostawy,
• czy prowadzi promocje,
• czy sprzedaje na marketplace te same produkty co we własnym sklepie.

Porównaj też ceny pomiędzy kanałami. Niektóre sklepy prowadzą inną politykę cenową na Allegro, inną na Ceneo, a jeszcze inną we własnym sklepie.

6. Zweryfikuj ruch na stronie i jego źródła

To jasne, że nie masz dostępów do Google Analytics konkurentów, ale mimo wszystko możesz uzyskać orientacyjne informacje o ruchu na ich stronach.

Jednym z narzędzi, które to umożliwiają, jest Similarweb. Po wpisaniu domeny możesz sprawdzić szacowany ruch oraz zobaczyć, z jakich kanałów użytkownicy trafiają na stronę. Narzędzie umożliwia też porównywanie witryn pod kątem źródeł ruchu.

Warto też wykorzystać Senuto, Ahrefs lub inne narzędzie do sprawdzania widoczności w organicznych wynikach wyszukiwania.

7. Przeanalizuj User Experience i ścieżkę zakupową 

Sprawdź, jak łatwo dokonuje się zakupu w danym sklepie. Nie potrzebujesz do tego żadnego specjalistycznego narzędzia. Najlepszym testem jest po prostu samodzielne przejście ścieżki zakupowej w 3–5 konkurencyjnych sklepach.

Wejdź do sklepu konkurenta (najlepiej korzystając z telefonu) i spróbuj:

• znaleźć konkretny produkt,
• zawęzić wyniki za pomocą filtrów,
• sprawdzić dostępność i koszt dostawy,
• dodać produkt do koszyka,
• przejść do ostatniego etapu przed złożeniem zamówienia.

Zwróć uwagę na:

• wyszukiwarkę,
• menu i kategorie,
• filtry,
• kartę produktu,
• jakość zdjęć,
• sposób wyboru wariantów,
• informacje o dostawie,
• opinie,
• produkty polecane,
• koszyk,
• checkout,
• możliwość zakupów bez rejestracji,
• dostępne płatności,
• wygodę całego procesu na telefonie.

8. Sprawdź SEO

Analiza SEO konkurencji może podpowiedzieć Ci nie tylko, na jakie zapytania warto budować widoczność, ale również jak rozwijać strukturę sklepu, content i profil linków.

Korzystając z Senuto, Ahrefs czy Semrush sprawdź przede wszystkim:

• na jakie frazy konkurenci są widoczni, a Twój sklep nie – pomoże Ci w tym analiza keyword gap,
• jakie kategorie, podkategorie i inne strony generują ich widoczność,
• jakich treści brakuje w Twoim sklepie – nie tylko artykułów, ale też np. kategorii, stron marek czy FAQ,
• skąd konkurenci zdobywają linki i które wartościowe domeny prowadzą do kilku z nich, ale nie do Ciebie.

Porównaj też strukturę sklepów. Jeżeli konkurenci mają kategorie, których u Ciebie brakuje, sprawdź w narzędziu SEO, czy rzeczywiście zdobywają one widoczność i czy odpowiadające im zapytania mają potencjał.

Dodatkowo możesz sprawdzić np. w Senuto, na jakie zapytania konkurenci pojawiają się w AI Overviews.

9. Przeanalizuj reklamy

Reklamy konkurencji na Facebooku i Instagramie sprawdzisz w Meta Ad Library, a reklamy Google w Google Ads Transparency Center.

Zwróć uwagę przede wszystkim na:

• najczęściej promowane produkty i kategorie,
• komunikowane rabaty i promocje,
• powtarzające się argumenty sprzedażowe,
• wykorzystywane formaty i kreacje,
• strony, na które kierowany jest ruch.

Jeżeli konkurent przygotowuje kilka wersji reklamy jednego produktu, warto mu się dokładniej przyjrzeć. Nie oznacza to jednak automatycznie, że kampania jest rentowna.

Jeżeli sam prowadzisz Google Ads, sprawdź również Analizę aukcji. Zobaczysz tam reklamodawców, którzy rzeczywiście konkurują z Tobą w tych samych aukcjach.

10. Poznaj opinie klientów

Sprawdź, co sami klienci sądzą na temat Twoich konkurentów. Zweryfikuj opinie znajdujące się na stronach ich sklepów, w Google i innych generatorach.

Nie skupiaj się wyłącznie na średniej ocenie. Najpierw przejrzyj najnowsze opinie na 1–3 gwiazdki i szukaj problemów, które regularnie się powtarzają.

Mogą to być np.:

• opóźnienia w wysyłce,
• trudny kontakt,
• problemy ze zwrotem,
• produkty niezgodne z opisem,
• słabe pakowanie,
• brak informacji o statusie zamówienia.

Następnie sprawdź najlepsze recenzje i zobacz, za co klienci regularnie chwalą konkurenta. To wskazówka odnośnie standardów w branży, których musisz dotrzymywać. 

Nie wyciągaj wniosków z pojedynczych komentarzy. Jedna negatywna opinia może wynikać z wyjątkowej sytuacji. Jeżeli jednak klienci piszą o tym samym problemie np. kilkanaście razy, warto potraktować go poważnie. To też świetny punkt wyjścia do budowania USP. 

W przypadku większych marek możesz wykorzystać również Brand24, by znaleźć wzmianki publikowane poza samym sklepem i serwisami z recenzjami.