Jako że rynek e-commerce umożliwia szybki i prosty rozwój własnego biznesu, niesieni zapałem i swoimi pomysłami przedsiębiorcy często zapominają o podstawowej analizie, jakiej należy dokonać na początku działalności. Rozpoznanie rynku jest kluczowe dla określenia średnich cen w branży, pojawiających się w niej promocji, dostaw, a także kanałów sprzedaży i marketingu. Przyjrzenie się z bliska sklepom, z którymi przyjdzie konkurować w późniejszym okresie jest niezbędne do podjęcia próby znalezienia niszy gwarantującej sukces. Zobacz, jak samodzielnie wykonać analizę konkurencji sklepu internetowego i na co zwrócić uwagę!
Jak sprawdzić popyt na produkt?
Podstawową zagwozdką osób rozpoczynających swoją działalność na rynku e-commerce jest to, co sprzedawać w Internecie. Dla jednych jest to rzecz oczywista, bowiem założenie e-sklepu wynika z rozszerzenia dotychczasowej sprzedaży stacjonarnej lub posiadanej wiedzy eksperckiej, inni dopiero poszukują towarów, którymi interesują się konsumenci. I choć pomysł na biznes jest najważniejszy, sprawdzenie popytu na produkt jest koniecznością. Decyzję o sprzedaży produktów z danego segmentu rynku możesz podjąć na podstawie dwojakich danych:
1. Skup się na produktach, których sprzedaż online jest wysoka. Duża ilość kupowanych ubrań, książek i sprzętu elektronicznego jest znakiem, że te produkty sprzedają się w Internecie bardzo dobrze. Oczywistym jest, że popyt na dane towary sprzyja powstawaniu konkurencji, jednak jest też szansą na stworzenie oferty, która przyciągnie do Ciebie część osób dotychczas kupujących u konkurencji.
Raport Gemius 2018
2. Poszukaj nisz rynkowych, bazując na ilości wyszukiwań wybranego produktu bądź kategorii produktów. Jeśli intuicja podpowiada Ci, że zachodni bestseller wkrótce wejdzie na rodzimy rynek, nie warto inwestować w ciemno. Prosta analiza zapytań internautów pomoże Ci określić popyt na daną grupę produktów. Podstawowe informacje zapewni Ci Google Analytics umożliwiający dostrzeżenie spadku lub wzrostu zainteresowania konkretnymi produktami. Z powodzeniem wykorzystasz go także do:
- określenia popytu nowo wprowadzanych produktów np. konkretnego modelu urządzenia (poprzez wyszukiwanie tejże frazy),
- przygotowania się do sprzedaży sezonowej. Być może zainteresowanie zakupem artykułów sylwestrowych pojawia się wcześniej niż mogło Ci się zdawać.
Kto stanowi konkurencję dla sklepu internetowego?
Ustalenie, kto stanowi konkurencję dla sklepu internetowego jest uzależnione od przyjętego przez Ciebie stopnia ogólności analizy. Swoją sytuację na rynku możesz rozpatrywać aż na 4 poziomach:
- Ogólnym – biorąc pod uwagę wszystkie firmy konkurujące o środki konsumentów np. przeznaczane na jedzenie i ubrania.
- Produktowym – rozważając marki oferujące produkty służące zaspokojeniu tych samych potrzeb np. produkty do czyszczenia dywanów i odkurzacze piorące.
- Gałęzi przemysłu – analizując firmy mające w asortymencie podobne produkty bez podziału na ceny i grupy docelowe np. zegarki Rolex i podstawowe modele Timex.
- Marki – przyglądając się firmom oferującym towary zbliżone do Twoich, w podobnej cenie, kierowane do tej samej grupy odbiorców.
Robiąc rozpoznanie rynku, najprościej i najkorzystniej będzie skupić się na 4 poziomie, ponieważ pozwala on na wyciąganie konkretnych wniosków na temat nisz, które możesz wykorzystać. Dalsze analizy warto pozostawić na czas rozwoju firmy, kiedy celem będzie nie tylko rozpoczęcie sprzedaży, a przejmowanie klientów prezentujących zróżnicowane potrzeby.
Analiza konkurencji sklepu internetowego
Pod pojęciem analizy konkurencji sklepu internetowego kryje się kilka szczególnie ważnych obszarów, które musisz uwzględnić w przygotowywanym zestawieniu. Na początku prac warto stworzyć tabelę, która w późniejszym etapie będzie pozwalała szybko porównywać konkretne marki i doszukiwać się zestawienia cenionych przez klientów udogodnień dotychczas niespotykanego na rynku.
Oferta konkurencyjnych e-sklepów
Pierwszą rzeczą, na którą należałoby zwrócić uwagę jest asortyment sklepów stanowiących Twoją potencjalna propozycję. Zwróć uwagę, czy wykorzystują one cross-selling i umożliwiają dokonanie pełnych zakupów w jednym miejscu. Zorientuj się, czy posiadają braki w modelach, na które aktualnie jest popyt, bo być może to sprowadzenie ich do siebie będzie wyróżniało Cię spośród innych. Ogromne znaczenie będzie miała dostępność artykułów, a także czas ich wysyłki, bowiem niejednokrotnie to one przeważają o dokonaniu zakupu – a nie cena. W przypadku polityki cenowej warto zwrócić uwagę na to, które artykuły są droższe, a które tańsze, ponieważ żaden ze sklepów nie będzie w stanie zaoferować najniższej ceny dla każdego z dostępnych towarów. Prócz samych cen w sklepie warto zwrócić uwagę na to, czy konkurent oferuje darmową wysyłkę produktów, bowiem jest ona jednym z najbardziej kuszących udogodnień na zakupach – nawet jeśli produkty w sklepie są przez nią nieco droższe.
Grupa docelowa odbiorców
To, że firma sprzedaje odzież nie zawsze oznacza, że jest Twoją konkurencją. Rzeczą dość intuicyjną jest to, że sklep specjalizujący się w modzie męskiej nie będzie stanowił rywala dla e-sklepu oferującego sukienki. Sytuacja wygląda podobnie gdy rozpatrujemy przedziały wiekowe – sklepy młodzieżowe nie powinny wpływać na sprzedaż odzieży biznesowej. Podobnie artykuły przeznaczone dla szerokiego grona odbiorców nie będą rywalizowały z markami luksusowymi. Jeśli rozpoczynasz sprzedaż w sklepie internetowym, pojęcie buyer persona nie może być Ci obce! To ona będzie stanowiła podstawę tworzonej przez Ciebie komunikacji marki.
Używane kanały sprzedaży
Sprawdź, gdzie sprzedają Twoi konkurenci. Miejsce, w którym pojawi się wielu z nich możesz uznać za kanał przynoszący zadowalającą konwersję. Przykładem mogą być popularne serwisy zestawiające oferty. Jeśli wiesz, że możesz zaoferować konkurencyjną cenę bądź inną wartość dodaną np. darmową wysyłkę, warto zintegrować sklep z porównywarkami cen i opinii.
Stosowane kanały marketingowe
Na podstawie kanałów marketingowych wykorzystywanych przez Twoją konkurencję będziesz wiedział, gdzie nie może Cię zabraknąć. Co więcej, zestawienie kilkunastu sklepów pomoże Ci wykryć kanały, w których konkurencja jest niewielka, co ułatwi Ci wyróżnienie się spośród innych firm w Twojej branży. Przykładem może być chociażby Instagram dla sklepu internetowego, na którego aktywne prowadzenie nie decyduje się zbyt szerokie grono sprzedawców.
Pozycja w wyszukiwarce na kluczowe frazy
Kiedy już dowiesz się czym jest pozycjonowanie i wybierzesz frazy kluczowe, które są dla Ciebie priorytetowe, musisz zorientować się, jak wiele sklepów konkuruje o wyświetlenie się w pierwszych wynikach wyszukiwania Google. Nie jest tajemnicą, że mniejsze sklepy internetowe nie mają zbyt dużych szans na pojawienie się w wynikach obejmujących najbardziej ogólne frazy takie jak: buty damskie, buty męskie, sklep z meblami itp. Nie jest to jednak powód do zaprzestania swojej działalności! Początkowo korzystnym będzie skupienie się na frazach bardziej szczegółowych, z długiego ogona, w których prościej będzie uzyskać satysfakcjonujące wyniki. Tym sposobem ściągniesz do siebie klientów szukających konkretnych modeli, a ogólna siła strony będzie rosła.
Czym wyróżnia się Twoja konkurencja?
Największe marki kojarzone są z konkretnymi udogodnieniami. Widzisz Zalando, myślisz darmowe, szybkie zwroty. A czym wyróżnia się Twoja konkurencja? Poszukiwanie unikalnej propozycji sprzedaży pozwoli Ci dostrzec co rynek aktualnie oferuje konsumentom. Nic nie stoi na przeszkodzie, byś tworząc własny sklep zebrał kilka pomysłów i połączył je w jedno doskonałe zestawienie, które przekona do siebie klientów.
Narzędzia do rozpoznania rynku, których warto użyć
W idealnym świecie do rozpoznania rynku i analizy konkurencji używalibyśmy informacji pozyskanych bezpośrednio od konkurencji. Jednak dane o konwersji, ilości odwiedzin, a także stosowanych strategiach marketingowych nie należą do tych ogólnodostępnych. Wbrew pozorom poznanie działań konkurencyjnych sklepów internetowych jest możliwe bez zabawy w szpiega rodem z filmu akcji. Z pomocą przychodzi narzędzie SimilarWeb! To serwis, który prezentuje szacunki dotyczące struktury ruchu na stronie, których analizę wykorzystasz w kreowaniu własnej strategii. Warto zaznaczyć, że dane należy traktować z pewną dozą sceptycyzmu, bowiem są to jedynie przybliżenia oparte na przeglądarkach zainstalowanych na komputerach stacjonarnych. Niemniej jednak warto się nim zainteresować – zwłaszcza, że możemy skorzystać z jego darmowej wersji.
Strona m.in. podpowie Ci:
- Jakie są źródła ruchu u konkurenta. Przykładowo wysokie wartości w słupku Social będą wiązały się z aktywnością marki na Facebooku i Instagramie, a wysoki procent widoczny przy słupku Organic jest znakiem, że pozycjonowanie sklepu internetowego jest mocną stroną tej marki.
- Ile osób odwiedza stronę i jaki czas poświęca na przeglądanie oferty, co pomaga we wnioskowaniu o zachowaniach konsumenckich.
- Jakie serwisy należy wziąć pod uwagę w analizie konkurencji.
Zdobyte w ten sposób dane pozwolą Ci zbudować podstawowy obraz konkurencji. Być może zaobserwowanie dużego ruchu pochodzącego z odesłań lub social mediów będą dla Ciebie wskazówką do tego, gdzie także Ty możesz się reklamować.
Samodzielne rozpoznanie rynku dla sklepu internetowego
Nie sposób ukryć, że każdy z przedsiębiorców (zwłaszcza na początku) stara się zmniejszyć koszty prowadzenia sklepu internetowego. Tymczasem badania rynku wykonywane przez profesjonalne agencje są w stanie pochłonąć ogromny budżet. Rozwiązaniem jest przeprowadzenie samodzielne rozpoznania rynku i analiza konkurencji na podstawie wymienionych wcześniej kroków. Nie będzie to zbiór wyselekcjonowanych danych, w których każdy ze szczegółów ma znaczenie, ale w zupełności wystarczy Ci rozpocząć skuteczną sprzedaż.
Dodatkowym sposobem na poznanie konkurencji jest skorzystanie z jej usług. Zadaj kilka pytań, kup towar, dokonaj zwrotu – przejdź wszystkie z najważniejszych dla klienta kroków.
Poznanie obsługi klienta od podszewki pozwoli Ci wysunąć wnioski pomagające w doskonaleniu Twoich przyszłych działań. Być może mankamentem branży, w której działasz są niedobory merytoryczne, a trudność w uzyskiwaniu szczegółowych danych zniechęca klientów do zakupu? Właśnie znalazłeś niszę pozwalającą wyróżnić się na tle innych!
Pozostałe części Alfabetu e-commerce czekają na Ciebie!
