USP – co to jest i jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży?

Czym jest USP?

USP to skrót od Unique Selling Proposition. Oznacza konkretny powód, dla którego klient ma wybrać Twoją ofertę zamiast innych podobnych.

Tto cecha produktu, usługa dodatkowa bądź jakość wyróżniająca Cię spośród innych przedsiębiorców. To Twój wyróżnik, który pozwala przyciągnąć klientów i budować świadomość marki. 

Może dotyczyć zarówno pojedynczych aspektów funkcjonowania sklepu, jak i całego zbioru, który w dostępnej u Ciebie konfiguracji nie pojawia się u innych sprzedawców.

Dlaczego warto stworzyć USP sklepu internetowego?

• Ułatwiasz klientom wybór między podobnymi opcjami.
• Możesz wypracować realną przewagę konkurencyjną – i w efekcie konkurować czymś innym niż cena. 
• Łatwiej Ci planować komunikację marki – USP w oczywisty sposób dyktuje to, co eksponować na stronie, w reklamach czy mediach społecznościowych. 
• Pomaga Ci budować rozpoznawalność wokół konkretnej, charakterystycznej przewagi. 

Co może być Twoim USP?

• Wąska specjalizacja. Nie otwieraj po prostu kolejnego sklepu zoologicznego. Możesz np. wyspecjalizować się w żywieniu psów z alergiami pokarmowymi czy specjalnymi potrzebami. 
• Szybka realizacja zamówienia. Np. personalizowany produkt wysyłany w 24 godziny, jeśli konkurencja potrzebuje na realizację tygodnia.
• Lokalna produkcja. Ma to sens wtedy, gdy klientowi rzeczywiście zależy na miejscu produkcji i potrafisz tę informację udokumentować.
• Wygodna polityka zwrotów. Możesz wydłużyć czas z 14 dni np. do 30, a nawet oferować darmowe zwroty. 
• Możliwość naprawy produktu. Możesz zapewniać części zamienne, serwis albo możliwość naprawy produktu po okresie gwarancyjnym.
• Gotowe zestawy produktów. Możesz przygotowywać kompletne zestawy do konkretnego zastosowania, np. pierwszy zestaw do szydełkowania albo zestaw do pielęgnacji białych sneakersów.
• Pomoc w wyborze. Możesz np. udostępniać ankiety ułatwiające podjęcie decyzji lub krótkie konsultacje. 
• Przygotowanie produktu przed wysyłką. Sklep rowerowy może wyregulować rower, sklep z elektroniką skonfigurować urządzenie, a sklep z prezentami od razu je zapakować.
• Personalizacja. Może to być np. możliwość dodania nadruku, graweru, doboru własnego zestawów kolorystycznych czy w ogóle tworzenie produktu w konkretnych wymiarach. 
• Dostępność mniej popularnych wariantów. Możesz specjalizować się w trudno dostępnych rozmiarach, częściach zamiennych, produktach dla konkretnej grupy czy markach niedostępnych u dużych sprzedawców.

Przykłady USP sklepów internetowych

Psie Dobre – starannie wyselekcjonowane produkty dla psów z konkretnymi potrzebami

PsieDobre.pl, sklep działający na Sky-Shop, nie próbuje oferować absolutnie wszystkiego dla każdego psa. Oferowane w sklepie karmy i przysmaki są starannie wyselekcjonowane – pod kątem składu, jakości surowców i przydatności dla konkretnych potrzeb psa.

Poznaj historię PsieDobre 👇

Kraina Tuptusia – własne produkty dla gryzoni i królików

Kraina Tuptusia to sklep, który zbudował swoje USP w oparciu o unikalny asortyment. Nie dość, że marka sprzedaje akcesoria dla zwierzaków, którym nie poświęca się tyle uwagi co psom czy kotom (czyli gryzoni, królików czy jeży), to jeszcze są one projektowane i wykonywane przez właścicielkę. 

👉 Poznaj historię Krainy Tuptusia. 

Luma Milanówek – ręcznie malowany jedwab z możliwością personalizacji

Luma Milanówek, kolejny sklep korzystający ze Sky-Shop, oferuje produkty z naturalnego jedwabiu, tworzone i ręcznie malowane w Milanówku. Klientów przyciąga oryginalne wzornictwo i wieloletnia tradycja. 

Co istotne, wybrane produkty można personalizować – dodając np. inicjały czy dedykacje.

👉 Poznaj historię Luma Milanówek. 

Patagonia – trwałość, naprawa, ponowne użycie i recykling

Patagonia to znana globalnie marka tworząca odzież outdoorową, z troską o ekologię. 

W ramach Worn Wear umożliwia naprawę odzieży, udostępnia instrukcje samodzielnych napraw, przyjmuje używane produkty do dalszej odsprzedaży, a rzeczy nienadające się już do użytkowania może poddać recyklingowi. W produktach wykorzystuje też wiele materiałów pochodzących z recyklingu.

Bombas – kupujesz jedną rzecz, druga trafia do potrzebujących

Bombas sprzedaje przede wszystkim skarpety, bieliznę i odzież, ale mocnym elementem modelu marki jest zasada One Purchased = One Donated. Za każdy zakup firma przekazuje potrzebującym jeden artykuł odzieżowy.

Everlane – pokazuje, ile naprawdę kosztuje wyprodukowanie ubrania

Everlane zbudowało markę wokół Radical Transparency. Przy produktach pokazuje koszty materiałów, pracy czy transportu i komunikuje, że rezygnuje z tradycyjnej marży charakterystycznej dla klasycznego handlu detalicznego. 

Marka publikuje też informacje o fabrykach, z którymi współpracuje.

Lush – kosmetyki bez opakowań

Lush od lat rozwija tzw. naked products, czyli kosmetyki sprzedawane bez tradycyjnego opakowania. Dotyczy to m.in. szamponów i odżywek w kostce, mydeł czy produktów do kąpieli. Marka łączy to z ręczną produkcją, świeżymi składnikami, polityką cruelty-free i ofertą wegetariańską.

Jak znaleźć USP?

Sprawdź, co jest naprawdę ważne dla klientów w Twojej branży

Jeżeli dopiero zaczynasz, przejrzyj opinie o produktach/sklepach konkurencji, komentarze w mediach społecznościowych czy dyskusje dotyczące danych branż. Jeśli prowadzisz już sklep, przeanalizuj pytania kierowane do działu obsługi. 

👉 Dowiedz się, kim jest buyer persona i jak ją określić.

Przeanalizuj 5-10 konkurentów

Przeanalizuj ich strony główne, karty produktów, zasady dostawy, zwrotów i gwarancji. Przeanalizuj także komunikację i to, co jakich argumentów używają w reklamach (możesz je wyszukać np. w Bibliotece reklam Meta). 

Zwróć uwagę także na rzeczy, które oferują wszyscy. Prawdopodobnie powinny być one podstawą Twojej oferty, ale nie wykorzystasz ich jako USP. 

👉 Dowiedz się, jak przeprowadzić analizę konkurencji. 

Sprawdź, czego klienci szukają i o co pytają

Wykorzystaj narzędzia do analizy słów kluczowych (np. Senuto lub Ahrefs), by sprawdzić jakie pytania i dłuższe zapytania powiązane z Twoją kategorią formułują użytkownicy. 

Użyj też Google Trends, by wyłapać rosnące trendy i i zainteresowanie konkretnymi cechami produktów. 

Szukaj przede wszystkim problemów, na które nie odpowiadają Twoi konkurenci. 

Wypisz swoje realne przewagi

Nie szukaj na siłę czegoś rewolucyjnego. USP może wynikać z połączenia kilku elementów, których konkurenci nie oferują w pakiecie.

Zweryfikuj pomysł

Odpowiedz sobie na pytanie: czy konkurent mógłby wkleić dokładnie to samo zdanie na swoją stronę? Jeśli tak, szukaj dalej.

Gdzie komunikować USP?

• Na stronie głównej sklepu. 
• Na stronach kategorii.
• Na kartach produktów.
• W reklamach Google i Meta.
• Na marketplace’ach.
• W newsletterze.
• W social mediach.
• W opakowaniu.
• W materiałach posprzedażowych.