Merchandising czyli prezentacja produktów w sklepie internetowym

Zastosowanie strategii e-merchandising to prezentacja produktów w sklepie internetowym, która umożliwia pozyskiwanie większej ilości klientów i stałe zwiększanie sprzedaży. Poznanie zachowań konsumentów pozwala na ich wykorzystywanie i dostosowywanie sklepu do najczęstszych zachowań kupujących.

• E-merchandising przynosi korzyści zarówno klientom, jak i właścicielowi sklepu.
• Dzięki odpowiedniemu przygotowaniu opisów i zdjęć produktów, wyróżnisz się na tle konkurencji.
• Stosując zasady AIDA w fazie projektowania swojej oferty, masz pewność, że klient zakończy zakupy w pełni usatysfakcjonowany.

Co to e-merchandising?

Merchandising obejmuje szereg komplementarnych ze sobą działań mających na celu zwiększenie zainteresowania odbiorców danym asortymentem, podniesienie jego wartości w ich oczach, wzbudzenie potrzeb zakupowych, a w rezultacie wzrost sprzedaży w sklepie. Łączy w sobie elementy psychologii społecznej, wykorzystuje techniki sprzedażowe, projektowanie półek tak, by w jak najlepszy sposób przedstawiały towary i skłaniały kupujących do jak najdłuższego pozostania w sklepie.

Prezentacja produktów ma także miejsce w sklepie internetowym, gdzie nosi miano
e-merchandisingu. W związku z tym, że sprzedaż tym razem odbywa się przez internet, będzie on zwracał uwagę na dwa kluczowe aspekty:

• prezentację towarów w formie przykuwających uwagę zdjęć i nieszablonowych opisów produktów zachęcających do zakupu,
• sprawnego i intuicyjnego poruszania się po sklepie internetowym.

Warto zaznaczyć, że merchandising nie polega na manipulowaniu klientem, a na wykorzystaniu naszych naturalnych skłonności do zwracania uwagi na elementy szczególnie. W rezultacie jego odpowiednie przeprowadzenie korzystnie wpływa zarówno na wygodę klienta, jak i satysfakcję z obrotu właściciela sklepu internetowego. Zarówno podczas klasycznej formy merchandisingu, jak i jego prowadzenia online, warto kierować się zasadami AIDA.

• Attention – w gąszczu innych produktów to Twój musi przykuć uwagę. Podczas gdy inni używają zdjęć pochodzących prosto od producenta, Ty zrób autorskie, lepsze, ładniejsze. Wykorzystaj scenerię inną niż białe tło, pokaż sposób, w jaki można wykorzystać Twoje produkty.
• Interest – gdy klient zwrócił uwagę na Twój sklep internetowy, musisz go czymś zainteresować, by został u Ciebie na dłużej. W znacznym stopniu pomogą Ci w tym unikalne, przejrzyste opisy, które jednoznacznie wskażą zalety produktu na tle innych i ich codzienne zastosowanie. Korzystaj z wielu narzędzi – animacji, konkurencyjnych cen, jasnego przedstawienia parametrów technicznych np. w formie tabeli.
• Desire – każdy zakup poprzedzany jest pożądaniem asortymentu. Kiedy już przykujesz uwagę kupującego, zainteresujesz go towarem, musisz przekonać go, że jest stworzony właśnie dla niego. Pokaż, że artykuł zaspokaja jego potrzeby. Zimowa kurtka otoczy przyjemnym ciepłem, a imprezowe słomki uświetnią każde przyjęcie.
• Action – wszystkie poprzednie punkty prowadzą do wywołania akcji, jaką jest zakup oferowanego produktu. Nie utrudniaj nikomu tego kroku! Koszyk z minimalną ilością kroków dostępny w Sky-Shop.pl doskonale się tutaj sprawdzi!

Zasady prezentacji produktów w sklepie internetowym

Prezentując produkty w poszczególnych kategoriach nie możesz zapominać o tym, że droga zakupowa rozpoczyna się na stronie głównej i to tam rozpoczyna się e-merchandising. Należy powitać klienta interesującą grafiką. Co więcej, na stronie głównej sklepu powinny pojawić się:

• aktualne promocje,

• artykuły sezonowe np. artykuły szkolne, świąteczne, akcesoria sylwestrowe,
• informacje o szczególnych atutach sklepu np. wysyłka w 24 h od złożenia zamówienia,

• slidery przedstawiające wybrane towary.

W dalszych częściach sklepu należy stawiać na:

• dobrą segregację produktów w kategoriach,
• umieszczenie szybkiego podglądu koszyka,

• prezentację właściwości produktów na karcie produktowej uwzględniając, buttony i czytelne tabele.

E-merchandising zwiększa sprzedaż w e-sklepie

Stosowanie wielu drobnych elementów należących do strategii e-merchandisingu zwiększa sprzedaż w sklepie internetowym. Dzięki intuicyjnej nawigacji, estetycznej prezentacji produktów i wygodnemu procesowi zakupowemu, klienci chętnie sięgają po większe ilości towarów. Wykorzystując jak największą ilość mechanizmów, które obserwowane są u każdego kupującego, masz szansę na wykorzystanie potencjału sprzedażowego, jakim dysponuje stworzony przez Ciebie sklep. Postaw na optymalizację swojej oferty!

Sekcja bestsellery i najwyżej oceniane

Wyróżnienie najbardziej docenianych produktów sprawia, że klient zwraca na nie uwagę jeszcze przed skierowaniem się po towar, który chce zakupić. Najwyżej oceniane przez innych pozycje wzbudzają ciekawość i zachęcają do sprawdzenia, czy faktycznie są tak dobre, jak zachwalają inni. W rezultacie istnieje duża szansa, że przed dokonaniem zaplanowanych zakupów, kupujący zdecyduje się na wyświetlane przez Ciebie produkty.

Niezwykle istotnym aspektem tworzenia sekcji „bestsellery” jest umieszczenie jej w widocznym, ale nienachalnym miejscu na stronie, tak by nie przeszkadzała w poruszaniu się po ofercie.

Cross-merchandising

Sprzedaż krzyżowa lub technika sprzedaży powiązanej określana mianem cross-sellingu jest jednym z najbardziej skutecznych i najbezpieczniejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym. Polega na proponowaniu produktów powiązanych z towarem, który został wybrany przez klienta w pierwszej kolejności. Realizacja techniki sprzedażowej jest możliwa dzięki wykorzystaniu cross marchandisingu, czyli prezentacji produktów z różnych kategorii w tym samym miejscu.

Poznaj przykłady cross-marchandisingu w sklepie internetowym:

• obok aparatu fotograficznego pojawia się dodatkowy obiektyw bądź futerał;
• w produktach sugerowanych podczas zakupy butów pojawia się impregnat;
• przy porcelanowych filiżankach sklep zaprezentuje aromatyczną kawę;
• podczas zakupu zabewek elektronicznych zaproponujesz zakup baterii.

Dosprzedając produkty powiązane ze sobą najlepiej prezentować towary o niskiej cenie, nad którymi kupujący nie będzie zastanawiał się zbyt długo. Wykorzystywanie sprzedaży produktów komplementarnych daje szerokie możliwości, bowiem:

• Jeśli klient myślał wcześniej o zakupie akcesoriów, teraz ma ku temu okazję i nie musi dodatkowo ich poszukiwać.
• Jeśli o nich nie myślał, zostanie wzbudzona potrzeba zakupowa. W końcu dodatkowe szkło hartowane do telefonu na pewno przyda się każdemu z nas, a jednorazowy zakup wszystkich potrzebnych elementów nie wygeneruje dodatkowych kosztów wysyłki.

Ogromną zaletą wykorzystania cross-marchandisingu jest brak możliwości wygenerowania strat. Jeśli technika nie zadziała, klient kupi jedynie wybrany przez siebie produkt. W rezultacie nic nie tracąc, możemy wiele zyskać. Co więcej, nienachalne propozycje kolejnych produktów pozwolą zatrzymać klienta w sklepie na dłużej i zwiększą szanse na dokonanie zakupów za wyższą kwotę niż pierwotnie założona.

Z cross-marchandisingiem miał do czynienia każdy z nas np. gdy koło stoiska z grillami pojawiła się podpałka, a w towarzystwie alkoholi przekąski. Teraz możesz wykorzystać go w e-sklepie!

Promocja, wyprzedaż ograniczona czasowo

Zarówno dla klienta sklepu stacjonarnego, jak i internetowego nie może być nic lepszego niż promocja. Wyrazisty banner na czerwonym tle nie tylko przyciąga uwagę, ale skłania do tego, by kliknąć w oznaczony nim produkt. Informowanie o promocjach, które przygotowałeś na dany okres jest proste i skuteczne. Oznaczenie ich licznikiem czasowym stanowi jeszcze lepszą taktykę. Podobnie zadziała informacja „tylko w weekend” bądź jakiekolwiek inne wyróżnienie, które zapewni o specjalnej ofercie. Nic tak nie zmotywuje do zakupu jak świadomość, że za kilka godzin produkt będzie droższy.

Przekonanie o ekskluzywności oferty sprawia, że nawet osoby gotowe do finalizacji transakcji są w stanie dorzucić jeszcze coś do skompletowanego wcześniej koszyka. Co więcej, promocją możesz oznaczyć Twoje stałe udogodnienia jak „darmowa wysyłka przy zamówieniach powyżej
150 zł”, by lepiej wyróżnić je spośród innych wiadomości pojawiających się na stronie.

Komentarze i recenzje produktów

Udostępnienie klientom możliwości dodawania opinii korzystnie wpływa na zwiększenie zaufania do sklepu internetowego. Pole tekstowe, a także możliwość przyznawania gwiazdek pomoże dokonać wyboru podczas przeglądania asortymentu. Choć jako konsumenci podejmujemy decyzje samodzielnie, lubimy korzystać z opinii innych.

Co więcej, ceny dodawane przez klientów są eksportowane do wyszukiwarki Google. Wyświetlające się bezpośrednio przy produkcie gwiazdki nie tylko potwierdzają jego wysoką jakość i zachęcają do zakupu, ale także korzystnie wpływają na pozycjonowanie sklepu.

Darmowa wysyłka nie dla wszystkich

Darmowa wysyłka jest jednym z najbardziej cenionych udogodnień. Co ciekawe, klienci wolą wybrać sklep, w którym dany produkt jest nieco droższy, ale wysyłka darmowa niż produkt w niższej cenie, przy którego zakupie należy ponieść dodatkowe koszty dostawy. By nie tracić na wysyłaniu tanich produktów, warto wprowadzać ograniczenia darmowej wysyłki przy zakupie w określonej kwocie.

Przykładowo podczas zakupu towarów za 280 zł, klient będzie wolał dobrać kolejny produkt i przekroczyć kwotę 300 zł, od której można skorzystać z darmowej wysyłki niż płacić za samą usługę dostawy. W rezultacie zdecyduje się na zakup większej ilości towarów niż pierwotnie planował, a Ty wygenerujesz większy zysk.

Wypowiedź eksperta

Blog sklepu internetowego, na którym znajdą się artykuły specjalistyczne obejmujące aktualne trendy i wypowiedzi ekspertów korzystnie wpływa na jego wizerunek. Podkreśla profesjonalizm i dobre przygotowanie osób, które będą doradzać nam w wyborze odpowiadającego wszystkim potrzebom asortymentu.

Nie od dziś wiadomo, że wartościowy content, w którym kupujący znajdzie odpowiedzi na nurtujące go pytania, porady oraz konfrontacje produktów, pomiędzy którymi chce dokonać wyboru, przyciąga i zatrzymuje klientów. Buduje zaufanie do wybranego sklepu i sprawia, że chcemy do niego wracać. Co więcej, spędzony na czytaniu wartościowych treści czas może przełożyć się na głębsze poznanie asortymentu np. w postaci dodatków do posiadanego już sprzętu i rozbudzić potrzeby zakupowe.