Popyt na różnego rodzaju produkty i usługi może zauważalnie wahać się w ciągu roku. Kiedy sprzedaż znacząco wzrasta lub spada w określonym czasie, mówimy o zjawisku sezonowości. Dla wielu przedsiębiorców stanowi ono nie lada wyzwanie. Doświadczeni właściciele sklepów internetowych wiedzą jednak, że mogą czerpać z niego wymierne korzyści. Co trzeba wiedzieć o sezonowości w sprzedaży i jakie rozwiązania stosować, aby utrzymać wysokie przychody przez cały rok?
Spis treści artykułu
Czym jest sezonowość sprzedaży w e-commerce?
Sezonowość sprzedaży odnosi się do cyklicznych trendów występujących w konkretnych okresach roku. Tego typu wzorce polegają na krótkoterminowych wzrostach lub spadkach popytu i mogą wynikać między innymi ze zmian pogodowych, świąt czy wydarzeń kulturalnych. Czynniki te kształtują bowiem pewne zachowania konsumenckie, co znajduje odbicie w obrotach wielu przedsiębiorstw.
Na samym wstępie warto zauważyć, że nie każda branża jest tak samo podatna na sezonowość. Trudno przecież wyobrazić sobie, aby na przykład właściciele psów i kotów z jakiegokolwiek powodu przestali kupować karmę dla swoich pupili. Zupełnie inaczej wygląda jednak rynek akcesoriów ogrodniczych, które zdecydowanie lepiej sprzedają się wiosną i latem niż zimą. W takich branżach odnotowuje się więc zarówno peaki (szczyty sezonu), jak i okresy martwe.
Kluczem do utrzymywania wysokiej sprzedaży przez cały rok jest znajomość zwyczajów zakupowych konsumentów. Wiedząc, kiedy i dlaczego nabywają oni określone produkty, możesz przewidywać wzrosty sprzedaży i przygotowywać się na martwe sezony. Współczesny rynek e-commerce obfituje zaś w ciekawe rozwiązania, które pozwalają przedsiębiorcom wykorzystać pełnię potencjału każdego okresu.
Od czego zależy sezonowość w e-commerce?
Sezonowość może mieć różne oblicza. Dość łatwo przewidzieć na przykład wzmożoną sprzedaż zabawek (i wielu innych „prezentowych” produktów) w okresie przedświątecznym. Znacznie trudniej zidentyfikować jednak czynniki decydujące o tym, które dni tygodnia konsumenci wybierają na zakupy online. Najważniejsze składowe wpływające na zachowania klientów i występowanie sezonowości to:
- Branża – z oczywistych powodów sanki lepiej sprzedają się zimą, a stroje kąpielowe latem. Już na etapie zakładania sklepu internetowego i wyboru swojego asortymentu powinieneś więc dobrze zastanowić się nad jego zależnością od sezonu.
- Święta – zgodnie z danymi GfK– an NIQ company, listopad i grudzień generują średnio o 40% więcej przychodów ze sprzedaży niż każdy inny miesiąc. To najlepiej pokazuje, jak wielkie znaczenie dla e-commerce ma sezonowość. Warto jednak zauważyć, że wahania sprzedaży występują nie tylko przy okazji Bożego Narodzenia, ale także innych świąt (dnia dziecka, walentynek czy dnia matki). Na specjalną uwagę zasługują święta handlowe (np. black friday czy cyber monday).
- Pogoda – warunki atmosferyczne wpływają na zachowania konsumentów zarówno w makro-, jak i mikroskali. W pierwszym przypadku chodzi o zmiany pór roku i wynikające z nich potrzeby, takie jak zakup ciepłej odzieży, basenu ogrodowego czy nowego grilla. W drugim mowa zaś o czasie spędzanym przed ekranem komputera czy telefonu – przy brzydkiej pogodzie ludzie zdecydowanie częściej zaglądają do sklepów internetowych i dodają produkty do swoich koszyków.
- Dzień tygodnia – podobna zasada dotyczy tego, w jakich dniach tygodnia konsumenci najbardziej lubią robić zakupy online. Przyjęło się, że najlepszym dniem dla e-commerce jest poniedziałek, najgorszym zaś sobota.
- Wydarzenia kulturalne i branżowe – wiele biznesów notuje wzrosty sprzedaży przy okazji określonych eventów, takich jak duże koncerty, imprezy sportowe czy konferencje naukowe. Aby stworzyć skuteczną strategię marketingową, warto zdawać sobie sprawę z tych trendów zakupowych.
Czym charakteryzuje się martwy okres w sklepie internetowym?
Okresy spadków sprzedaży nazywa się martwymi sezonami. Stanowią one poważne wyzwanie dla przedsiębiorców, którzy przestają wówczas notować zyski i muszą dokładać do biznesu „z własnej kieszeni”. Często mogą się do nich przygotować – czy to tworząc specjalny fundusz awaryjny, czy z odpowiednim wyprzedzeniem planując zmiany w asortymencie. Nie zawsze im się to jednak uda. Nie wszystkie zmiany da się bowiem przewidzieć, a niektóre martwe cykle mogą trwać dłużej, niż miało to miejsce w przeszłości.
Aby radzić sobie z takimi okresami i utrzymywać możliwie wysoki poziom sprzedaży, należy więc dynamicznie reagować na wszelkie zmiany. Pomogą Ci w tym z jednej strony narzędzia do monitorowania sezonowości, a z drugiej przemyślana strategia obejmująca odpowiednio dobrane działania marketingowe. O tym, jak wykorzystać oba te elementy w swoim sklepie internetowym, przeczytasz w dalszej części artykułu.
Jak monitorować zjawisko sezonowości w sprzedaży?
Kluczem do sukcesu w sezonowych branżach jest jak najlepsze zrozumienie wzorców zachowań konsumenckich. Nie da się tego osiągnąć bez wykorzystania właściwych narzędzi analitycznych. Pozwalają one mianowicie identyfikować i śledzić określone trendy, na podstawie których można wyciągać cenne wnioski dotyczące sezonowości. Takie dane stanowią z kolei fundament dla wszelkich działań z zakresu marketingu.
Absolutnie podstawowym narzędziem do analizowania sezonowości jest darmowy Google Trends. Wystarczy wyszukać w nim interesujące Cię hasło (np. nazwę danego produktu) i prześledzić, kiedy użytkownicy pytali o nie najczęściej. Raporty tego typu możesz zresztą zestawiać z informacjami na temat innych fraz, co pozwala na tworzenie wartościowych porównań.
Cenne dane pozyskasz także z platformy Google Analytics. Dla każdego sprzedawcy powinien to być filar analityki sklepu. Właśnie w tym narzędziu znajdziesz bowiem szczegółowe informacje dotyczące swoich wyników sprzedażowych, okresowych wzrostów ruchu na stronie czy zachowania potencjalnych klientów. Jeśli prowadzisz e-commerce na platformie Sky-Shop, łatwo i wygodnie zintegrujesz go z Google Analytics.
Jak wykorzystać sezonowość do zwiększenia sprzedaży?
Wbrew pozorom sezonowość nie musi być problemem dla firm e-commerce. Odpowiednie podejście i wdrożenie właściwej strategii sprzedażowej pozwoli Ci przyciągnąć klientów niezależnie od pory roku. Z małym sezonem poradzisz sobie między innymi dzięki takim rozwiązaniom jak:
Poszerzenie asortymentu
Jeśli mierzysz się z problemem sezonowości w sklepie internetowym, przyjrzyj się bliżej swojemu asortymentowi. Zastanów się, czy nie warto poszerzyć go o produkty, które cieszą się większą popularnością w innych okresach niż rdzeń Twojej oferty. Najprościej wytłumaczyć to na przykładzie branży odzieżowej: jeśli w danym momencie handlujesz tylko letnimi sukienkami, włącz do asortymentu cieplejsze ubrania. W ten sposób zapewnisz sobie wzmożony ruch na stronie także w miesiącach zimowych.
Szczególnie pomocne w tym przypadku okażą się gotowe integracje z hurtowniami. Korzystając z takiego rozwiązania w oprogramowaniu Sky-Shop, możesz elastycznie zarządzać swoim asortymentem, dostosowując się do sezonowych trendów.
Planowanie zapasów
Pamiętaj, że sezonowość sprzedaży to zjawisko skutkujące nie tylko sezonami niskimi, ale także wysokimi. Do nich też musisz się odpowiednio przygotować! Mowa przede wszystkim o przemyślanym planowaniu stanów magazynowych w taki sposób, aby w gorących okresach móc obsłużyć wszystkich zainteresowanych klientów. Zrób więc dobry użytek z inteligentnych systemów WMS (Warehouse Management System) i zautomatyzuj dostawy pod kątem sezonowego popytu. Takie narzędzia łatwo zintegrujesz ze swoim sklepem online dzięki oprogramowaniu Sky-Shop.
Wyprzedaże i promocje
Jednym z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży w okresie niskiego popytu jest wprowadzanie różnego rodzaju promocji. Czasami wystarczy rozesłać do klientów newsletter, w którym przekonasz ich, że sezonowe obniżki cen to najlepszy moment na zaopatrzenie się w określone produkty. Tak może działać na przykład sprzedaż nart latem lub sandałów zimą. Poza rabatami możesz oferować konsumentom gratisy do zamówień czy usługę darmowej dostawy. Pamiętaj tylko, aby nie robić z tego niebezpiecznego precedensu, który przyzwyczai klientów do wstrzymywania się z zakupami aż do okresu sezonowych promocji.
Jakie działania reklamowe prowadzić w sezonowej branży?
Sezonowość w e-commerce wpływa też na sposób prowadzenia marketingu sklepu internetowego. Aby przyciągać uwagę klientów nie tylko w peakach sprzedażowych, ale także w słabszych okresach, postaw przede wszystkim na następujące działania:
Kampanie marketingowe w Google Ads
Odpowiednio zaplanowane kampanie reklamowe w Google Ads pozwolą Ci natychmiast dotrzeć do tych konsumentów, którzy interesują Cię najbardziej. To jeden z najprostszych, a zarazem najskuteczniejszych kanałów marketingowych wspierających sprzedaż sezonową. Zwiększysz dzięki niemu współczynnik konwersji w swoim sklepie, nie ponosząc jednocześnie zbędnych kosztów. W modelu PPC płacisz bowiem tylko za efekty reklamy, a nie za samą jej emisję. Tak samo działa system Facebook Ads, dzięki któremu możesz promować swoje produkty w najpopularniejszym serwisie społecznościowym świata.
Pozycjonowanie sezonowe
Jeśli działasz w branży bardzo podatnej na sezonowość, musisz też zwrócić szczególną uwagę na widoczność swojej strony w wyszukiwarce. Posłużą Ci w tym celu działania SEO. Obejmują one przede wszystkim optymalizację techniczną witryny i publikację wysokiej jakości treści. W obu przypadkach Twoim punktem odniesienia powinna być szczegółowa analiza słów kluczowych, uwzględniająca zarówno zapytania uniwersalne, jak i wyraźnie sezonowe. Prosty w obsłudze moduł SEO stanowi jedną z podstawowych funkcji marketingowych dostępnych z poziomu oprogramowania Sky-Shop.
Tworzenie treści w social media
Media społecznościowe ogrywają bardzo ważną rolę w marketingu sklepów sezonowych z dwóch powodów. Po pierwsze możesz dzięki nim dobrze poznać swoją grupę docelową i przypominać jej o swoich produktach poza peakami sprzedażowymi. Po drugie zaś narzędzia te doskonale nadają się do budowania lojalności klientów. Posłużą Ci do kreowania pozytywnego wizerunku marki, a nawet do zdobycia statusu love brand. Jak możesz się domyślić, takie przywiązanie konsumentów procentuje w niskich sezonach, kiedy pozyskanie nowych klientów jest jeszcze trudniejsze niż zwykle.
Jak wykorzystać sezonowość w e-commerce? Podsumowanie
W wielu branżach poziom sprzedaży w ciągu roku może się mocno wahać. Sprawdź więc, w jakich miesiącach Twoje produkty cieszą się największym zainteresowaniem, a w jakich będziesz potrzebować dodatkowej promocji lub zmian w asortymencie. Na tej podstawie z łatwością wykorzystasz oprogramowanie Sky-Shop do zwiększenia współczynnika konwersji w określonych porach roku!