Skąd biorą się porzucone koszyki?

Niektóre szacunki wskazują, że nawet do 70% towarów, które zostały zamieszczone w koszyku nie zostaje kupionych! Porzucone koszyki stanowią prawdziwą plagę e-commerce, z którą sprzedawcy starają się walczyć. Batalię o klienta należy rozpocząć od optymalizacji procesu zakupowego i jego maksymalnego uproszczenia. Rozwiązania zastosowane w oprogramowaniu Sky-Shop pozwalają na redukcję niesfinalizowanych zamówień nawet do 51%! Nim zwiększysz swoją sprzedaż musisz dowiedzieć się skąd biorą się porzucone koszyki w Twoim sklepie i wyeliminować wszelkie utrudnienia.

Sprawdź najczęstsze przyczyny tego zjawiska i dowiedz się, jak zmniejszyć liczbę porzuconych koszyków w Twoim sklepie.

Czym są porzucone koszyki?

Definicja porzuconego koszyka nie powinna nikomu przysporzyć trudności, bowiem wpisuje się w nią każda transakcja, której nie zrealizowano pomimo wybrania artykułów. Potencjalny klient przegląda ofertę, wybiera produkty, konfiguruje je, dodaje do koszyka i… wychodzi ze sklepu zamiast zrealizować transakcję. Porzucony koszyk to nie tylko niesprzedane setki artykułów, ale także zaprzepaszczony budżet marketingowy. W końcu za konsumentem trafiającym na Twoją ofertę niejednokrotnie stoi inwestycja w:

• pozycjonowanie i Google Ads,
• współpracę z blogerami i własnego bloga sklepowego,
• prowadzenie Facebooka.

Są to wydatki, które miały przynieść Ci wymierną korzyść. Na Twoją sprzedaż składa się nie tylko moment decyzji konsumenta, ale przede wszystkim szereg kroków, jakie doprowadziły go właśnie do Ciebie. Z tego względu nie możesz pozwolić sobie na ignorowanie niezrealizowanych zamówień! By skutecznie minimalizować ich ilość musisz wiedzieć skąd biorą się porzucone koszyki i na co powinieneś zwracać uwagę podczas poszukiwania powodu rezygnacji z zakupów w Twoim sklepie.

Porzucone koszyki – główne przyczyny porzucania koszyków

Przyczyn porzucania koszyków można doszukiwać się na każdym etapie procesu zakupowego. I choć niesfinalizowana transakcja może być wynikiem wielu niedogodności zauważonych przez klienta, można uogólnić je do zbyt skomplikowanego, niejasnego i zajmującej zbyt dużą ilość czasu drogi do zakupu.

Przyczyny porzuconych koszyków wynikające z oprogramowania:

• Zbyt duża ilość kroków w koszyku zakupowym.
• Konieczność rejestracji w serwisie przed zakupem.
• Niemożność znalezienia pola na kod rabatowy i wygodnego przeliczania rabatu.
• Brak podsumowania zakupów, dzięki któremu klient ponownie sprawdzi wybrane wcześniej parametry produktu.
• Brak jasnych CTA informujących klienta, jakie działania musi podjąć, by sfinalizować transakcję.

Koszyk zakupowy Sky-Shop odznacza się maksymalnym uproszczeniem, które doceniają konsumenci.

Przyczyny porzuconych koszyków związane z Twoją ofertą:

• Brak preferowanej formy dostawy.
• Zbyt droga wysyłka towarów lub ukryte, dodatkowe koszty.
• Niemożność zapłacenia w wybrany wcześniej sposób np. kartą kredytową.
• Niepełny asortyment, który uniemożliwia Tobie wykorzystanie cross – sellingu, a klientowi zakup produktów komplementarnych.

Jak analizować porzucone koszyki?

Nim zaczniesz wysnuwać jakiekolwiek wnioski na temat możliwości poprawy procesu zakupowego, musisz wziąć pod uwagę fakt, że wielu kupujących przyszło do Ciebie z zamiarem spojrzenia na towar, sprawdzenia, czy kupon rabatowy zadziała i nie miało w zamiarze finalizowania transakcji w tej chwili.

W analizie porzuconych koszyków nie należy brać pod uwagę pojedynczych zachowań. Wyłącznie powtarzalne dane pozwolą nam wyciągać trafne wnioski na temat ogółu.

Wszystkie istotne dane zostały uwzględnienie w narzędziu porzuconych koszyków znajdującym się w zakładce marketing, w panelu administracyjnym swojego sklepu.

1. Czas trwania sesji
2. Można wnioskować, że osoby, których sesja na stronie sklepu internetowa trwała bardzo krótko, chciały jedynie sprawdzić cenę bądź dostępność artykułów i nie miały w zamiarze finalizacji transakcji. Właśnie z tego względu Twoje obserwacje powinny skupić się na klientach, którzy poświęcili na przeglądanie oferty dłuższą chwilę. To od Ciebie i branży, w której działasz będzie zależało określenie progu, po przekroczeniu którego wizyta jest brana pod uwagę.
3. Stopień złożoności procesu zakupowego
4. Informacja o odwiedzanych przez użytkownikach częściach sklepu nie może pozostać przez Ciebie ominięta. Na podstawie odwiedzanych podstron możesz wnioskować np. o niejasnej formie segregacji towarów. Co więcej, złożony proces zakupowy może być oznaką żywego zainteresowania produktem, który ostatecznie nie został zakupiony.
5. Miejsce porzucenia koszyka
6. Miejsce porzucenia koszyka przez klienta wskaże Ci moment, w którym występuje niedogodność zniechęcająca do zakupu. Klient porzuca koszyk na etapie zamawiania? Być może nie ma jego preferowanych form płatności i dostawy. Opuszcza sklep po przejściu kilku podstron? Być może nie znalazł interesujących go artykułów.
7. Źródło ruchu
8. Dzięki widoczności źródła ruchu możesz badać skuteczność Twojej reklamy. Na podstawie wyświetlonych po prawej stronie stron internetowych poznasz współczynnik konwersji z rozmaitych źródeł ruchu. Być może któraś z form okaże się znacząco mniej skuteczna od innych?

Jak odzyskać porzucone koszyki?

Dane widoczne w narzędziu porzuconych koszyków Sky-Shop należy podzielić na dwie kategorie:

Klienci zalogowani w sklepie

pozostawione adresy e-mail pomogą Ci w odzyskaniu porzuconego koszyka. Doskonale sprawdzą się tutaj techniki remarketingu (np. emaile z przypomnieniem o niedokończonych zakupach czy newslettery z kodami rabatowymi), które przypomną użytkownikom o niedokończonych zakupach.

Dobrym pomysłem jest zaproponowanie im zniżek czy innych korzyści, wiążących się ze złożeniem zamówienia w Twoim sklepie. Kody rabatowe możesz wysłać za pomocą wiadomości e-mail. A jeżeli nie chcesz obniżać cen, możesz zaoferować np. darmową dostawę produktów.

Możesz wysyłać je za pomocą narzędzi marketing automation, jak edrone.

Klienci niezalogowani i nowi

W związku z tym, że osoby odwiedzające sklep po raz pierwszy nie podały Ci żadnych danych, nie jesteś w stanie skontaktować się z nimi mailowo. Ale nic straconego! Z pomocą przychodzą zbierane przez przeglądarkę ciasteczka i Pixel Facebooka, które pozwolą na prowadzenie remarketingu w postaci reklam wyświetlanych osobom, które już odwiedziły Twoją witrynę.

Dowiedz się, jak dodać Pixel Facebooka do sklepu internetowego!

Tego typu kampanie możesz także prowadzić za pomocą narzędzia Google Ads. Dzięki temu dotrzesz do osób, które przeglądają miliony stron internetowych, co znacznie zwiększy Twoje szanse na uratowanie porzuconych koszyków.

Wyeliminuj te błędy, by odzyskać utracone koszyki

Przede wszystkim określ:

O czym może świadczyć porzucenie koszyka na etapie koszyka?

• Niedziałający kod rabatowy bądź trudności z odnalezieniem pola.
• Traktowanie koszyka jako przechowalni.
• Zbyt wysokie ceny, których nie spodziewał się klient.

Struktura koszyka w Sky-Shop pozwala uniknąć wyżej wymienionych przyczyn rezygnacji z zakupu

O czym może świadczyć porzucenie koszyka na etapie zamówienia?

• Zbyt wysoki koszt dostawy.
• Brak dogodnej formy doręczenia produktu i sposobu płatności.
• Konieczność wypełnienia zbyt dużej ilości pól.
• Przymus założenia konta przed finalizacją transakcji.
• Brak wysyłki np. za granicę.

Brak preferowanych metod płatności i dostawy jest jedną z najczęstszych przyczyn świadomego porzucania koszyka

O czym może świadczyć porzucenie koszyka po powrocie do kontynuowania zakupów?

• Nieintuicyjny sposób poruszania się po Twojej stronie i niemożność odnalezienia poszukiwanego asortymentu.
• Brak towaru bądź jego wystarczającej ilości.
• Nietrakcyjne ceny.

Dokładne prześledzenie ruchów kupujących jest doskonałym sposobem na poznanie ich potrzeb – szczególnie dotyczących formy zapłaty i dostawy. Prócz zastosowania maksymalnie uproszczonego koszyka i pozyskiwania najmniejszej możliwej ilości danych, o której mówi RODO w sklepie internetowym, warto zdecydować się na udogodnienie w postaci przechowalni. Chęć zapisania produktów na później jest jednym z częstych sposobów niestandardowego wykorzystania koszyka przez klientów. Udostępnienie przeznaczonej do tego funkcji pozwoli Ci wyeliminować znaczną część porzuconych koszyków.

Porzucone koszyki w sklepie internetowym. Podsumowanie

Z pewnością niejednokrotnie zdarzyło Ci się wejść do sklepu, wrzucić kilka produktów do koszyka i ostatecznie wyjść z niczym. Niespodziewany telefon, zbyt długa kolejka, wysoka cena – to tylko niektóre przyczyny rezygnacji z zakupów. Zasady rządzące rynkiem e-commerce nie odbiegają od wzorców poznanych w handlu stacjonarnym.

Porzucone koszyki w sklepie internetowym są naturalnym zjawiskiem, które obecne jest w każdej branży. Tym samym niemożliwe jest zredukowanie ich ilości do zera, co należy uświadomić sobie już na samym początku obserwacji zachowania klientów. Równocześnie, nie oznacza to, że mamy patrzeć na rosnącą ilość porzuconych koszyków z założonymi rękami. Pamiętaj, że jesteś w Internecie i w przeciwieństwie do kolegów handlujących w sklepach stacjonarnych, masz szansę śledzić proces zakupowy. To wychwycone w nim prawidłowości pomogą Ci w lokalizacji niedogodności i optymalizacji ścieżki klientów.

Nie zapominaj, że e-merchandising, czyli skuteczna prezentacja produktów w sklepie internetowym pozwoli Ci dostarczyć klientowi wszelkich informacji i zachęci go do zakupu!