Darmowa dostawa w sklepie internetowym – kompendium wiedzy

Darmowa dostawa to jeden z najpopularniejszych i jednocześnie najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie klientów. Może wyróżnić Twój sklep na tle konkurencji, a także przyczynić się do tego, że użytkownicy będą wydawać u Ciebie więcej.

Jak ją wykorzystać, by rzeczywiście działała na Twoją korzyść? I czy zawsze jest to opłacalna taktyka? Między innymi o tym piszę w poniższym artykule.

Jak darmową dostawę postrzegają klienci?

Zgodnie z danymi zawartymi w raporcie E-commerce w Polsce 2024 wynika, że im niższy koszt dostawy, tym większa skłonność do robienia zakupów online. Ale to nie wszystko – oczekiwania klientów różnią się w zależności od kwoty zamówienia.

Z raportu dowiadujemy się, że:

• 75% osób kupujących za 300 zł oczekuje darmowej dostawy. Trudno się dziwić – im większy wydatek, tym mniej akceptowalne są dodatkowe koszty.
• Co ciekawe, już 1/3 osób robiących zakupy za 20 zł uważa, że dostawa powinna być bezpłatna. To sygnał, że nawet przy niskiej wartości koszyka bariera wysyłki może zniechęcać do zakupu.
• Dostawa za 10 zł lub mniej to akceptowalny kompromis przy zakupach do 100 zł – wskazało ją 63% badanych w przypadku zakupów za 100 zł i 55% przy zakupach za 50 zł.

👉 Przeczytaj także: Sposoby dostawy w sklepie internetowym – formy i koszty

Jakie są zalety darmowej dostawy z perspektywy sprzedawcy?

Nie tylko klienci zyskują na darmowej dostawie. Dla sprzedawców korzyści jej wdrożenia są następujące:

• Zmniejszenie liczby porzuconych koszyków. Opłata za wysyłkę to jeden z głównych powodów, dla których klienci rezygnują z zakupu na ostatnim etapie. Według Baymard Institute nawet 39% porzuceń wynika z nieprzewidzianych kosztów, głównie właśnie dostawy.
• Większa wartość koszyka (AOV = średnia wartość zamówienia). Jeśli do darmowej wysyłki brakuje np. 10 czy 20 zł, możesz liczyć na to, że klient dorzuci coś do koszyka, żeby nie przepłacać. To sposób na podniesienie AOV bez zniżek i rabatów, które obniżają Twoją marżę.
• Konkurencyjność i prostota komunikatu. W świecie, gdzie klient otwiera 3 zakładki z podobnymi produktami, informacja „Darmowa dostawa od 199 zł” często przeważa szalę.
• Efekt wygranej dla kupującego. Darmowa dostawa to psychologiczna nagroda. Klient czuje, że coś zyskał, co może przełożyć się na dobre opinie o Twoim sklepie i powrót po kolejne zakupy.

To wszystko sprowadza się więc do tego, że darmowa dostawa to w praktyce szansa na większe zyski – ale tylko, jeżeli dobrze to wykalkulujesz.

👉 Poznaj także inne sposoby na to, jak zwiększyć sprzedaż bez obniżania cen w sklepie internetowym:

Jakie są potencjalne wady darmowej dostawy?

Oto wady darmowej dostawy, które warto rozważyć przed jej wdrożeniem:

• Zmniejszenie marży. Jeśli ustawisz zbyt niski próg, darmowa dostawa zacznie zjadać zysk z każdego zamówienia. W efekcie – zamiast zwiększać sprzedaż, zaczynasz zarabiać mniej na każdej transakcji.
• Dodatkowe koszty wysyłki. Ktoś przecież musi zapłacić firmie kurierskiej – a jeżeli nie jest to klient, wydatek spada na Ciebie.
• Ryzyko braku opłacalności w przypadku małych sklepów. Duże sklepy mogą negocjować stawki z kurierami, ale mikroprzedsiębiorca najczęściej płaci stawkę standardową – a więc realnie dopłaca do każdej wysyłki. Właśnie dlatego w przypadku małych sprzedawców dobrą opcją okazuje się skorzystanie z usług brokera kurierskiego. 
• Możliwa większa liczba zwrotów. Darmowa dostawa + darmowy zwrot to komfort dla klienta, ale ryzyko dla sklepu. Część osób może składać zamówienia bez realnej intencji zatrzymania produktu.

Czy darmowa dostawa się opłaca?

Darmowa dostawa zdecydowanie może się opłacać, ale tylko wtedy, jeżeli działa też na Twoją korzyść – a nie tylko klienta. Możesz się upewnić, że tak będzie, biorąc pod uwagę pewne czynniki i wykonując obliczenia.

Jakie aspekty uwzględnić, by określić opłacalność darmowej dostawy?

Średnia wartość koszyka

Rozpatrzmy przykładowy scenariusz:

Jeśli średnia wartość zamówienia w Twoim sklepie wynosi 150 zł, a wysyłka kosztuje Cię 15 zł, to darmowa dostawa stanowi aż 10% całego koszyka. Przy marży brutto na poziomie 30%, generujesz 45 zł zysku – z czego ⅓ od razu oddajesz firmie kurierskiej.

Ale sytuacja zmienia się, jeśli dzięki darmowej dostawie klient dorzuca produkt za 30–40 zł, żeby załapać się na bezpłatną wysyłkę. Jeśli ten dodatkowy produkt ma marżę 40%, to samo jego dodanie generuje 12–16 zł dodatkowego zysku. Co oznacza, że jesteś w stanie pokryć koszt wysyłki bez naruszania głównej marży i jeszcze na tym zarobić.

Dlatego nie chodzi o to, czy darmowa dostawa coś kosztuje – bo oczywiście kosztuje. Pytanie brzmi – czy wpływa na zachowanie klienta w taki sposób, że kończysz transakcję z większym koszykiem i większym zyskiem?

Wolumen i efekt skali

Jeśli realizujesz kilkanaście–kilkadziesiąt zamówień dziennie, to skala zaczyna mieć znaczenie. Przy 20 zamówieniach dziennie i 15 zł, które płacisz za wysyłkę, miesięcznie wychodzi około 9 000 zł.

Ale jeśli w tym samym czasie:

• współczynnik konwersji wzrasta o 20%,
• średnia wartość koszyka rośnie o 15–20 zł,
• a liczba porzuconych koszyków spada o 10–15%,

to może się okazać, że darmowa dostawa podnosi nie tylko sprzedaż, ale i zysk netto.

Oczywiście pod warunkiem, że ją mądrze wdrożysz – testując różne progi i śledząc wyniki. Najgorsze, co możesz zrobić, to uruchomić ją, bo konkurencja tak robi, bez sprawdzenia, ile naprawdę Cię to kosztuje i jakie efekty przynosi.

Rodzaj produktu, czyli waga, objętość i marża

Jeśli sprzedajesz rzeczy ciężkie i o dużych gabarytach (np. meble, sprzęt AGD, duże dekoracje wnętrz):

• koszt wysyłki rośnie błyskawicznie – w przypadku dużych paczek może sięgać 40–80 zł, a przy transporcie paletowym nawet kilkuset złotych,
• przy cenie produktu na poziomie 600–800 zł i marży 20–25%, zostaje Ci 120–200 zł,
• z czego znaczną część pochłania właśnie logistyka.

W takich przypadkach oferowanie darmowej dostawy dla każdego klienta, bez żadnych dodatkowych warunków, jest nieopłacalne. Trzeba ją ograniczać – np. do wyższych progów (1000 zł i więcej), tylko na wybrane lokalizacje albo przy konkretnych formach dostawy (odbiór osobisty, click & collect, dostawa własnym transportem).

Od jakiego progu wprowadzić darmową dostawę?

Nie ma jednego magicznego progu darmowej dostawy, który działa we wszystkich branżach. Istnieją jednak zasady, które pomogą Ci go dobrze wyliczyć.

1. Ok. 10–20% powyżej średniego koszyka

Jeśli Twój średni koszyk (AOV) wynosi 170 zł, ustaw próg darmowej dostawy np. na 199 zł lub 200 zł. Dlaczego tak?

Bo wtedy:

• klient ma wrażenie, że niewiele mu brakuje do darmowej wysyłki,
• często dorzuca jeden produkt więcej, żeby nie płacić za dostawę,
• Ty zwiększasz wartość zamówienia, z którego możesz pokryć koszt wysyłki bez utraty marży.

Przykład:

• AOV = 160 zł
• próg darmowej dostawy = 199 zł
• klient dorzuca produkt za 39 zł, z którego masz 50% marży → zyskujesz 19,50 zł, czyli pokrywasz koszt wysyłki (np. 13 zł) i nadal jesteś +6,50 zł do przodu.

2. Uwzględnij typ asortymentu i oczekiwania klienta

Nie w każdej branży działa ta sama logika. Np.:

• W sklepie z odzieżą klient bez problemu dorzuci t-shirt do koszyka, żeby osiągnąć darmową dostawę.
• W sklepie z meblami próg na poziomie 199 zł nie ma sensu – bo większość zamówień i tak przekracza tę wartość.

Warto też sprawdzić, jaka jest najczęstsza wartość koszyka, przy której klienci porzucają zakupy. Może się okazać, że wystarczy przesunąć próg o 10 zł niżej, żeby znacznie poprawić konwersję.

👉 Sprawdź, jak ustawić darmową dostawę od określonej kwoty bądź wagi produktu w sklepach działających na Sky-Shop.

3. Próg nie musi być jeden

Coraz więcej sklepów wprowadza dynamiczne lub segmentowane progi darmowej dostawy, np.:

• 149 zł dla zamówień do paczkomatu, 249 zł dla kuriera,
• 99 zł dla stałych klientów (po zalogowaniu), 199 zł dla pozostałych,
• 0 zł dla wybranych kategorii (np. nowości lub bestsellerów).

To sposób na to, by pogodzić oczekiwania różnych grup klientów z Twoimi celami sprzedażowymi. Możesz też testować różne progi A/B – i obserwować, które lepiej wpływają na AOV i marżę.

Różne rozwiązania w zakresie bezpłatnej dostawy w sklepie internetowym

Istnieje co najmniej kilka sposobów na to, by wdrożyć darmową dostawę w swoim sklepie:

1. Darmowa dostawa od określonego progu. To najbardziej uniwersalne i jednocześnie bezpieczne rozwiązanie. Działa dobrze w większości branż, pod warunkiem że próg jest logicznie powiązany z AOV i marżą.
2. Darmowa dostawa na cały asortyment. Dobra opcja przy wysokich marżach czy tymczasowych kampaniach promocyjnych.
3. Darmowa dostawa na wybrane produkty. Można ją traktować jak promocję. Sprawdza się przy konkretnych liniach towarowych, np. nowościach, kolekcjach sezonowych lub towarze, który zalega na magazynie.
4. Darmowa dostawa dla zalogowanych klientów. Buduje lojalność, zmniejsza koszt pozyskania klienta i poprawia retencję.
5. Czasowe promocje – np. weekendy z darmową dostawą. To silny impuls zakupowy, ale trzeba jasno komunikować daty i warunki takiej promocji. Momenty w których warto ją wprowadzić, to na pewno czas przed sezonem, w trakcie wyprzedaży lub przy wprowadzaniu nowych kolekcji.
6. Darmowa dostawa lokalna. Przydatna dla sklepów z punktami stacjonarnymi. Koszt logistyki bywa tu niższy, a klient docenia szybkość i elastyczność takiego rozwiązania.

Kiedy warto wprowadzić darmową dostawę?

Darmowa dostawa nie musi być stałym elementem Twojej oferty – ale może być świetnym narzędziem strategicznym. Są momenty, w których jej wprowadzenie może realnie pomóc Ci rozwinąć sklep, zwiększyć sprzedaż albo poprawić marżę.

Oto, na jakich etapach rozwoju Twojego sklepu warto uruchomić darmową dostawę:

• Kiedy średnia wartość zamówienia jest już stosunkowo wysoka. Jeśli średnia wartość zamówienia w Twoim sklepie wynosi np. 200 zł lub więcej, możesz w miarę bezpiecznie zaoferować darmową dostawę od progu 220–250 zł. Wysoki koszyk to więcej przestrzeni do pokrycia kosztów wysyłki z marży – bez realnego zagrożenia dla rentowności.
• Kiedy chcesz przyciągnąć nowych klientów sklepu. Darmowa dostawa obniża barierę wejścia – szczególnie dla tych, którzy kupują u Ciebie pierwszy raz i jeszcze nie mają zaufania do Twojej marki. To naturalny sposób na zwiększenie liczby transakcji bez używania agresywnych zniżek.
• Kiedy chcesz zwiększyć średnią wartość koszyka. To jeden z najczęstszych i najlepiej działających powodów, dla których sklepy wprowadzają próg darmowej dostawy. Jeśli ustawisz go 10–20% powyżej obecnego AOV, klienci często dodają do koszyka dodatkowe, drobne produkty – żeby uniknąć opłaty za dostawę. A Ty dzięki temu zwiększasz przychód i zysk z pojedynczego zamówienia.
• Kiedy masz przewagę kosztową lub dużą skalę zamówień. Jeśli masz dobre stawki u przewoźników, pakujesz produkty efektywnie lub masz duży wolumen, koszt wysyłki stanowi niewielką część kosztu zamówienia. To daje Ci pole do wprowadzenia darmowej dostawy bez ryzyka, że znajdziesz się pod kreską.
• Kiedy szukasz lepszego wyróżnika niż rabat. Zamiast ciągłego obniżania cen możesz zaoferować darmową wysyłkę jako alternatywę. To subtelniejsza forma promocji, która nie obniża wartości marki – a jednocześnie wpływa na decyzje zakupowe równie skutecznie, co kody rabatowe.

👉 Poznaj także inne sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym.

Podsumowanie

Darmowa dostawa przynosi najlepsze efekty wtedy,  gdy jest dopasowana do Twojego asortymentu, marży i zachowań klientów. Możesz ją potraktować jako stały element strategii lub uruchamiać okazjonalnie – jako impuls skłaniający do zakupów, test A/B lub benefit dla wybranej grupy odbiorców.

W Sky-Shop różne progi darmowej dostawy ustawisz bez zbędnych komplikacji. Istnieje możliwość ustalenia taryf dostaw, które pozwalają na określenie darmowej wysyłki od ustalonej kwoty lub wagi zamówienia. Dzięki temu możesz precyzyjnie dopasować warunki promocji do realiów swojej branży i marży.

Wszystkie funkcje platformy możesz testować bezpłatnie przez 14 dni. Zacznij już teraz!