Czym jest lejek sprzedażowy w sklepie internetowym?

Monitorowanie lejka sprzedażowego w sklepie internetowym pomaga uświadomić sobie, że docieranie do szerokiej grupy klientów to dopiero pierwszy krok do zwiększania sprzedaży. Analiza informacji na poszczególnych etapach kontaktu klienta z e-sklepem pozwala jak najlepiej dopasować przekaz do jego potrzeb, co przekłada się na większą ilość realizowanych transakcji.

• Lejek sprzedażowy opisuje etapy procesu zakupowego od pierwszego kontaktu z marką aż po chęć ponownego skorzystania z oferty.
• Jasny podział na części pozwala planować działania ukierunkowane na określone dla etapów cele i skutecznie pozyskiwać klientów.
• Skupienie się na lejku zakupowym umożliwia zwiększenie współczynnika konwersji w sklepie internetowym.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy jest określeniem marketingowym służącym do zobrazowania przebiegu procesu sprzedaży. W przejrzysty sposób pokazuje, że liczba klientów wchodzących do sklepu internetowego jest znacząco większa niż tych, którzy ostatecznie decydują się na zakup. Każdy z klientów trafiających na Twoją ofertę znajduje się w górnej, szerokiej części lejka. Jednak tylko niektórzy z nich przejdą do węższej części lejka, a jeszcze mniejsza ich ilość znajdzie się poza nim. Obserwacja zachowań klientów na każdym etapie lejka zakupowego umożliwia poznanie oczekiwań, zachowań oraz preferencji poszczególnych grup. Analiza zdobytych informacji stanowi klucz do jak najdokładniejszego dopasowania oferty dla klientów, a także umożliwia wyeliminowanie czynników, które mogą wpływać na decyzję o zrezygnowaniu z zakupu.

Wykorzystanie lejka sprzedaży w planowaniu strategii marketingowej stanowi skuteczną praktykę nie tylko dla dużych marek, ale także w niewielkich sklepach. Choć samo pojęcie jest uniwersalne, każda z firm będzie dysponowała zróżnicowaną grupą docelową, której obserwacja przyniesie odmienne rezultaty. W niektórych branżach konieczne jest poznanie i utożsamienie się z filozofią marki, podczas gdy inne wygenerują sprzedaż jedynie dzięki korzystnej ofercie.

Etapy lejka sprzedażowego w e-commerce

Niezależnie od tego w jakiej branży działasz, etapy lejka sprzedażowego będą wyglądały tak samo. Podzielenie procesu na cztery części pozwoli Ci planować działania w każdej z nich i koncentrować się na celach sprecyzowanych dla wybranego fragmentu procesu zakupowego.

1. Budowanie świadomości wśród klientów

Pierwszym etapem lejka jest zbudowanie świadomości marki i obecności konkretnych produktów na rynku. Nie jest to czas, w którym skupiamy się na tworzeniu ofert sprzedażowych, a odpowiedni moment do wywołania pozytywnych skojarzeń związanych z firmą. Celem podejmowanych działań jest to, by klient widzący Twoje logo, zakres usług bądź konkretny towar natychmiast skojarzył je właśnie z Tobą. Spośród szerokiego grona osób, do których dotarły różnego rodzaju informacje wyłonią się Twoi potencjalni klienci, na których się skupisz. Na dalszych etapach przyciągniesz ich na stronę sklepu.

Przedstaw się. Daj się poznać z innej strony niż ta związana z obsługą zamówień!

2. Zainteresowanie produktem

Wiedza, którą dostarczyłeś w pierwszym etapie zaciekawiła klientów. Chcą poznać temat, towar bądź usługę bliżej. Być może trafiają już nawet na Twoją witrynę. Teraz musisz odpowiedzieć na pojawiające się pytania i wątpliwości. Kluczem okażą się nie tylko ciekawostki o produkcie, ale także budowanie długotrwałej relacji. Pomocne może okazać się stworzenie społeczności z pomocą mediów społecznościowych, a także dostarczanie branżowych informacji, które zaabsorbują potencjalnego na jeszcze dłużej.

3. Generowanie leadów sprzedażowych i finalizacja transakcji

Spośród szerokiego grona osób, które miały styczność z Twoją strategią musisz wyróżnić tych, którzy są realnie zainteresowani Twoją ofertą. Za lead sprzedażowy uznaje się każdego (firmę, osobę prywatną, organizację), kto wyraził chęć dokonania zakupu lub poznania go bliżej. W e-commerce może przejawiać się to zostawieniem danych do kontaktu, skorzystaniem z e-mail marketingu, a także polubieniem konta na Facebooku bądź dołączeniem do stworzonej tam grupy. Kluczowe jest to, by wszystkie tworzone komunikaty zawierały skuteczne CTA (Call To Action) – tak, by użytkownicy nie musieli się zastanawiać, co powinni zrobić.

Trzeci etap lejka sprzedażowego jest odpowiednim czasem na stworzenie buyer persony, a także personalizację oferty. To doskonały czas by rozdzielić swoich klientów na większą ilość grup. Wśród nich znajdą się zarówno Ci, których należy przekonać dodatkowym rabatem, jak i osoby, które są zdecydowane na zakup i potrzebują niewielkiego bodźca do finalizacji transakcji. Wszystkie narzędzia do analizowania danych (w tym zachowań na stronie i rozmaitych reakcji) pomogą Ci w ustaleniu cech przekazu kierowanego do poszczególnych osób. Pamiętaj, że z Twojego punktu widzenia kluczowa jest sprzedaż, jednak klient chce zaspokoić swoje potrzeby i to na nich powinieneś się skupić.

4. Obsługa posprzedażowa

Jednym z najpoważniejszych, często popełnianych błędów jest zakończenie procesu sprzedażowego w momencie uzyskania wpłaty za kupiony przez klienta produkt. Zapominamy, że obsługa posprzedażowa jest równie ważna jak wszystkie wcześniejsze etapy, które doprowadziły do podjęcia decyzji zakupowej.

To ona bezpośrednio wpływa na powracanie klienta do sklepu. Dobre doświadczenia zakupowe należy wzmacniać, by każdy, kto cieszy się zadowoleniem z transakcji miał ochotę powtórzyć ją w przyszłości. Należy pamiętać, że skupiając się na osobach, które już kiedyś skorzystały z oferty eliminujemy koszty i czas związany z budowaniem zainteresowania produktami oraz zaufaniem do sklepu online.

Jak zbudować lejek sprzedażowy?

Przykłady lejków sprzedażowych i opracowanych w konkretnych etapach działań stanowią cenną wskazówkę w planowaniu strategii dla Twojego sklepu internetowego. Pozwalają dywersyfikować kanały komunikacji dla poszczególnych osób i kierować do nich informacje, które będą najlepiej dopasowane do ich potrzeb.

Zobacz, jakie działania marketingowe warto wykorzystywać na każdym etapie lejka marketingowego:

Daj się poznać!

• Obecność w rankingach i zestawieniach.
• Gościnne wpisy na blogach.
• Infografiki.
• Akcje charytatywne.
• Social media.
• Buzz marketing.
• Pozycjonowanie (SEO).
• płatne reklamy Google Ads i Facebook Ads.

Buduj zainteresowanie!

• Content marketing – tworzenie angażujących treści na blogu, które odpowiadają na pytania klientów.
• E-mail marketing – buduj bazę i wysyłaj newslettery z wartościowymi treściami i informacjami o produktach.
• Darmowe szkolenia, poradniki, filmiki na YouTube.
• Symulacje działania np. w formie animacji.
• Posty z kategorii „Czy wiesz, że…”, które wzbudzą zainteresowanie użytkowników.

Sprzedawaj!

• Wersje testowe lub próbne – testuj Sky-Shop przez 14 dni za darmo!
• Opinie dotychczasowych klientów.
• Rabaty i oferty specjalne, które dodatkowo zmotywują do kupowania w Twoim sklepie.
• Oferowanie darmowej dostawy – bezpłatna wysyłka może obowiązywać od konkretnego limitu wartości zamówienia.
• Odwołanie do zainteresowań, wartości cenionych przez konkretne grupy odbiorców.
• Przedstawienie oferty szytej na miarę np. mailing zawierający proponowane produkty do tych, które były wcześniej oglądane (o ile klient wyraził zgodę na takie działania. Przypominamy, że dostosowanie sklepu internetowego do RODO obejmuje m.in. zawarcie różnorakich checkboxów, dzięki którym można wyrazić zgodę marketingową).
• Stosuj remarketing – docieraj do użytkowników, którzy odwiedzili już Twój sklep, ale nie zdecydowali się na zakup.

Ciesz się z powracających klientów!

• Program lojalnościowy.
• Zniżka na kolejne zakupy.
• Możliwość dzielenia się opiniami i komentowania.
• Podziękowanie za zakup.

Skuteczny lejek zakupowy w sklepie internetowym – podsumowanie

Tworzenie lejka sprzedażowego w sklepie online ma na celu zwiększenie sprzedaży. Ilość wejść na strony związane z Twoją ofertą będzie miała szansę przełożyć się na większą ilość zakupionych towarów. Jeśli sporządziłeś już lejek konwersji dla swojego e-sklepu, postaraj się przeanalizować poszczególne kroki. Miej na uwadze fakt, że działania marketingowe muszą być atrakcyjne z punktu widzenia klienta, co wymaga przyjęcia odmiennej perspektywy niż ta, którą dysponujesz na co dzień.

Nie zapominaj, że z każdym kolejnym etapem liczba osób pozostających w procesie zakupowym się zmniejsza, toteż warto skupić się jak najszerszym działaniu już na początku. Niemniej ważne będzie utrzymanie zdobytego zainteresowania, bowiem bez niego niewiele Twoich towarów zostanie zakupionych. Musisz zdawać sobie sprawę, że w e-commerce nawet dodanie produktu do koszyka nie oznacza jeszcze zakupu.

Pamiętaj także, by stale analizować i optymalizować wdrażane działania. Reaguj na zmieniające się potrzeby klientów, nowe uwarunkowania rynkowe i działania konkurencji. Powodzenia!