Intuicja wskazała Ci „sprzedażowe pewniaki” tego sezonu i przygotowałeś się na prawdziwy boom? Tym razem się pomyliłeś i zakupione produkty zajmują magazynowe półki od dołu do samej góry? Pamiętaj, że towar nierotujący w e-sklepie jest wpisany w ryzyko podejmowane przez każdego sprzedawcę. Zamiast załamywać ręce i płacić za kolejne tygodnie magazynowania asortymentu, dowiedz się jak sprzedać zalegający towar i nie stracić!
- Produkt nierotujący to ten, który magazynowany jest przez zbyt dużą ilość dni od jego zakupu.
- Monitorowanie czasu upływającego pomiędzy zakupem asortymentu w hurtowni a sprzedażą go klientowi pozwoli określić Ci produkty, na które jest niski popyt.
- Zamiast tracić na długotrwałym magazynowaniu zalegającego towaru, sprzedaj go dzięki 5 prostym sposobom!
Spis treści artykułu
Dlaczego towar zalega w Twoim magazynie?
Towarem nierotującym określa się produkty, które nie zostały sprzedane w określonym czasie. Czas ten będzie zależny zarówno od branży, w której działasz, jak i okresu w ciągu roku. Jeśli sprzedasz basen w lutym w ciągu 15 dni od jego zakupu, możesz mówić o sporym sukcesie, podczas gdy w sezonie wakacyjnym będzie to codziennością.
Poznaj logistykę w e-commerce i dowiedz się więcej o zarządzaniu magazynem!
Nie sposób ukryć, że zaleganie towaru w magazynie jest kwestią niezwykle uciążliwą, bowiem wiąże się z:
- Koniecznością opłacania dodatkowego miejsca w magazynie.
- Niemożliwością sprowadzania nowych towarów z powodu braku wolnej powierzchni magazynowej.
- Zamrożeniem gotówki w towarach, które się nie sprzedają.
Niejednokrotnie możesz się zmierzyć z sytuacją, w której imponująca sprzedaż zachęciła Cię do zakupu większej ilości sztuk, a tuż po uzupełnieniu zapasów, zainteresowanie produktem zmalało. Przyczyn niesprzedawania się poszczególnych produktów należy wypatrywać zarówno w swoim sklepie, jak i poza nim. Dlaczego niektóre produkty się nie sprzedają i zalegają w magazynie?
- Towar nie został wyróżniony i nikt nie zwrócił na niego uwagi.
- Konkurencyjna firma stworzyła korzystniejszą ofertę niż Twoja bądź pojawiła się na rynku, a Ty tego nie zauważyłeś. Wróć do analizy konkurencji sklepu internetowego.
- Sprzedajesz artykuł sezonowy i duży popyt zakończył się ze zmianą pory roku.
- Przedmiot nie jest już modny.
- Kupujący nie widzą bezpośredniej korzyści z jego nabycia np. kompatybilność z innymi urządzeniami nie została określona.
Określenie potencjalnej przyczyny braku oczekiwanych wyników sprzedażowych pozwoli Ci dobrać odpowiednią metodę sprzedaży nadwyżek w magazynie sklepu internetowego.
Jak sprzedać zalegający towar?
Skup towarów zalegających w magazynie jest jednym z najbardziej popularnych sposobów na szybkie pozbycie się nagromadzonych zapasów produktów. Jednocześnie należy pamiętać o tym, że szybko nie musi oznaczać dobrze. Zalegające towary często sprzedawane są poniżej swojej wartości, a miejsce oczekiwanego wcześniej zysku zajmuje chęć poniesienia jak najmniejszej straty. Nim zdecydujesz się na jak najszybszą możliwość pozbycia się produktów, zachęć swoich kupujących do nabywania dotychczas niesprzedających się towarów. W końcu nie od dziś wiadomo, że klient może jeszcze nie wiedzieć, czego potrzebuje! Zobacz, jak sprzedać produkty nierotujące.
Jak wywołać u klienta potrzebę zakupu?
Wywołanie potrzeby zakupowej u klientów może okazać się prostsze niż Ci się wydaje. Uwagę przyciągają produkty limitowane, z których nabyciem może być problem. Wraz z poziomem trudności zakupu rośnie nasza chęć posiadania. Przykładem marki bazującej na poczuciu ekskluzywności jest Supreme, do którego konsumenci ustawiają się w długich kolejkach i to bynajmniej nie dlatego, że produkty są tanie.
Jeśli Twój magazyn jest zapełniony konkretnym towarem, przekonaj odwiedzających sklep internetowy, że jest go mało! Przestrasz ich, że oglądany od kilku dni produkt wkrótce zniknie z magazynu, a jego zakup nie będzie możliwy. Zamieść w widocznym miejscu (np. na stronie głównej) etykietę „ostatnie sztuki”. Jeśli jesteś producentem swojego asortymentu, możesz pokusić się o produkcję krótkiej serii, do której dołączysz etykietę „edycja limitowana”.
1. Cross-selling
Cross-selling to technika sprzedaży, która zakłada proponowanie towarów komplementarnych. Zastanów się, do którego z pozostałych artykułów może zostać dopasowany produkt zalegający w magazynie. Teraz pozostaje Ci zaoferować możliwość nabycia dwóch towarów razem – najlepiej w niższej cenie jeśli występują w zestawie.
2. Jeśli kupisz więcej, zapłacisz mniej
Kto z nas nie skusił się o dołożenie kolejnych dwóch sztuk do koszyka, gdy uzyskał zapewnienie, że jeśli kupi więcej, zapłaci mniej? Chwyt warto wykorzystywać także podczas zakupów internetowych, bowiem obietnica rabatu stanowi skuteczną zachętę. Jeśli dysponujesz większą ilością towaru, który się zużywa i kupowany jest na bieżąco, zastosuj obniżki typu 3 za 2 lub drugi produkt 50% taniej. W ten sposób nie tylko zarobisz na sprzedaży, ale szybko pozbędziesz się zalegającego w magazynie towaru.
3. Porównanie do droższego produktu
Być może oferowany model nie wydaje się atrakcyjny. Niejednokrotnie warto zestawiać towary z podobnymi propozycjami konkurencyjnych firm. Pokazanie bardzo zbliżonej specyfikacji pomaga podjąć decyzję o zakupie, zwłaszcza jeśli rekomendowany zamiennik ma niższą cenę. Do publikowania rozmaitych porównań warto wykorzystać bloga sklepu internetowego, na którym pojawią się proponowane zestawy oraz sposoby wykorzystania poszczególnych pozycji z Twojego asortymentu. Daj dostrzec swoim klientom okazję do uzyskania funkcjonalnego sprzętu i poczynienia mniejszych lub większych oszczędności.
4. Postaw na promocję
Jeśli wprowadzany przez Ciebie produkt był dotychczas niewidoczny, musisz umożliwić klientom nabycie informacji na jego temat. Jeśli rozszerzasz asortyment, poznaj 5 sposobów na sprzedaż nowego produktu w sklepie internetowym! Nie bój się używania oznaczeń: nowość i promocja, a także bestseller. To one przyciągną uwagę, a odpowiednio zredagowany opis i przejrzyste zdjęcia produktu przekonają do dokonania zakupu.
5. Towar nierotujący w sklepie internetowym
Wśród towarów nierotujących w sklepie internetowym możemy znaleźć nie tylko błędne przewidywania sprzedaży, ale także wiele akcesoriów, na które popyt jest niski. Bardzo szeroka oferta na rynku zapewnia pełne dopasowanie do indywidualnych potrzeb. Niestety, chcąc zapewnić klientom pełen wybór, możemy sprowadzić wiele towarów, na których zakup będziemy czekać miesiącami. Rozwiązaniem dla sprzedaży artykułów, które chcesz mieć w ofercie, ale rzadko są kupowane jest użycie dropshippingu. Model sprzedaży polegający na wysyłce paczki prosto z hurtowni do klienta detalicznego sprawi, że nie będziesz musiał przechowywać ich miesiącami, bowiem zostaną kupione w hurtowni dopiero wtedy, gdy ktoś złoży na nie zamówienie.