Social commerce to ostatnio gorący temat. Media społecznościowe mają duży potencjał sprzedażowy i mogą przynieść świetne rezultaty, jeśli wykorzystasz je we właściwy sposób. Bądź aktywny, odpowiadaj na potrzeby swoich odbiorców, buduj oddaną społeczność i… obserwuj efekty! Czas, abyś przestał zastanawiać się czy social media sprzedają, ale po prostu wykorzystał je w swoim biznesie!
Z artykułu dowiesz się:
- czym jest social commerce,
- jak działa sprzedaż przez social media czyli jak wykorzystać media społecznościowe do sprzedaży produktów,
- jak mierzyć efekty sprzedaży poprzez social media.
Spis treści artykułu
- Co to jest social commerce?
- Jak media społecznościowe wpływają na sprzedaż w sklepie internetowym?
- Jak mierzyć efektywność sprzedaży przez social media?
Co to jest social commerce?
Według statystyk przygotowanych przez NapoleonCat w Polsce z Facebooka korzysta obecnie ponad 16 milionów użytkowników. Zaraz za nim plasuje się Messenger (11 milionów) oraz Instagram (6 milionów). O ile na początku media te miały charakter typowo społecznościowy, tak dzisiaj zyskały również znaczny potencjał reklamowo-sprzedażowy.
Social commerce lub social selling to nic innego, jak sprzedaż produktów lub usług poprzez media społecznościowe.
W ostatnich latach możemy obserwować znaczny wzrost funkcji dedykowanych sklepom internetowym, które pozwalają na jeszcze łatwiejsze i bardziej przejrzyste prezentowanie oferty. Stworzenie strategii pozwalającej na skuteczne łączenie ciekawych i angażujących treści z tematyką produktową wcale nie jest łatwe. Musimy wziąć pod uwagę, że w dobie konkurencyjności, klienci charakteryzują się coraz mniejszą lojalnością, a bombardowani codziennie ogromną ilością komunikatów reklamowych, zwracają uwagę tylko na te najciekawsze lub takie, które odpowiadają ich aktualnym potrzebom. Kluczem jest stworzenie oddanej społeczności skupionej wokół marki, produktu lub szerszej dziedziny, którą się zajmujesz.
Według raportu „Lubię to, Kupuję to” przygotowanego przez Mobile Institute dla Izby Gospodarki Elektronicznej wynika, że najczęstszym powodem „lubienia” marek na Facebooku jest fakt, że robią one ciekawe rzeczy – np. organizują eventy i konkursy. Konsumenci chcą również wiedzieć co kupić, być w bezpośrednim kontakcie z marką i otrzymywać aktualne informacje o nowościach i promocjach. Jak widać – klienci świadomie wybierają fanpage’e, które śledzą, jednak wcale nie uciekają przed treściami sprzedażowymi. Wręcz przeciwnie – aktywnie ich poszukują. Nie oznacza to oczywiście, że Twój firmowy fanpage powinien zamienić się w słup ogłoszeniowy. Warto znaleźć złoty środek, dzięki któremu obserwujący z zaciekawieniem będą oczekiwać kolejnego postu.
Jak media społecznościowe wpływają na sprzedaż w sklepie internetowym?
Obecnie wśród platform społecznościowych najszersze możliwości sprzedażowe posiada Facebook. Wprowadzając w 2016 roku sekcję Sklep wywołał niemałą burzę i podzielił swoich użytkowników na zwolenników i przeciwników nowego rozwiązania. Kolejnym znaczącym krokiem było udostępnienie w naszym kraju pod koniec 2017 roku tzw. Facebook Marketplace, czyli wirtualnej tablicy lokalnych ogłoszeń, umożliwiającej kupowanie i sprzedaż nowych bądź używanych przedmiotów. Chyba większość z nas kojarzy przyciski „kup teraz”, „zarezerwuj termin” czy „zostaw kontakt”, które mają za zadanie wywołanie bezpośredniej akcji prowadzącej do zwiększenia konwersji. W jaki jeszcze sposób social media mogą wpływać na słupki sprzedażowe w sklepie internetowym?
- pozwalają precyzyjnie kierować reklamy i komunikaty do wybranych grup odbiorców,
- spójna komunikacja w kanałach social media wzmacnia wiarygodność marki i kreuje jej wizerunek,
- social media umożliwiają sprzedaż produktów poprzez dedykowane moduły (np. Sklep na Facebooku) lub oznaczanie produktów na zdjęciach i kierowanie do witryny sklepu (np. Instagram),
- opinie, recenzje i komentarze zamieszczane w mediach społecznościowych budują zaufanie klientów,
- media społecznościowe stanowią dodatkowy kanał komunikacji z klientami – często o wiele szybszy niż e-mail czy infolinia,
- inspirują i umożliwiają poznawanie nowych marek.
Analizując powyższą listę, możemy w łatwy sposób podzielić możliwości sprzedażowe mediów społecznościowych na bezpośrednie, czyli np. reklamy lub posty produktowe oraz pośrednie, które stopniowo wpływają na zachowania i decyzje zakupowe konsumentów.
Ciekawą funkcją, o zastosowaniu której nie powinieneś zapomnieć, jest możliwość logowania się do serwisu za pomocą profilu społecznościowego. Według wymienianego wcześniej raportu pozwala na to jedynie około 25% sklepów online. To błąd! Tzw. social login umożliwia błyskawiczne zalogowanie się do sklepu bez potrzeby żmudnego wpisywania danych. Wykorzystaj to!
Jak mierzyć efektywność sprzedaży przez social media?
Odpowiedź na to pytanie od dawna wzbudza kontrowersje. Rzadko zdarza się, że ścieżka zakupowa zamyka się w prostym schemacie obejmującym kliknięcie w reklamę, przejście do sklepu i dokonanie zakupu. Najczęściej droga od zainteresowania produktem czy marką do finalizacji transakcji jest długa i kręta dlatego sprzedaż przez social media może wydawać się mało efektywna na pierwszy rzut oka. Oczywiście, obecnie masz do wyboru mnóstwo narzędzi ułatwiających mierzenie efektów na każdym z etapów lejka sprzedażowego. Jednak zanim z nich skorzystasz, określ, co tak właściwie chcesz mierzyć i które ze wskaźników są dla Ciebie w danym momencie najważniejsze. Przykładowym celem może być przyrost liczby polubień profilu, zwiększenie ilości przejść do witryny czy wzrost zaangażowania obserwatorów. Jednocześnie obserwuj ruch z mediów społecznościowych pod kątem generowania sprzedaży – w końcu to stanowi Twój główny cel, który chcesz osiągnąć dzięki działaniom pośrednim. Daj sobie czas, realizuj strategię konsekwentnie, ale również regularnie weryfikuj efekty. Poznaj swoich klientów, aby móc jak najlepiej dopasować komunikaty i treści do ich aktualnych potrzeb. Pamiętaj, że prawdopodobnie będziesz musiał nastawić się na długofalowe działania, które przyniosą efekt dopiero po pewnym czasie. Gra jest jednak warta świeczki!
