Widzisz długą kolejkę przed restauracją? Od razu zakładasz, że nieźle tam karmią. A może szukasz nowej książki? Prawodpodobnie w pierwszej kolejności kierujesz swój wzrok ku bestsellerom. Na tym właśnie w uproszczeniu polega społeczny dowód słuszności.
Robert Cialdini, który rozpowszechnił społeczny dowód słuszności, podkreśla, że istotnym punktem w formułowaniu naszych własnych ocen jest reakcja innych ludzi. Nic nie przekonuje potencjalnych klientów do zakupu w takim stopniu, jak opinie i doświadczenia osób, które już skorzystały z danego produktu czy usługi.
Jak możesz zatem wykorzystać dowód społeczny w strategii marketingowej, by zachęcać klientów do zakupu online i sprzedawać więcej? Jakie konkretne działania możesz wdrożyć w swoim sklepie internetowym? Sprawdź teorię i praktykę!
Spis treści artykułu
Czym jest społeczny dowód słuszności?
Społeczny dowód słuszności, znany również jako social proof, to zasada psychologiczna, według której ludzie podejmują decyzje lub przyjmują poglądy takie same, jak większość grupy. Jest to rodzaj społecznego wpływu, który polega na tym, że jeśli inni ludzie robią coś lub wierzą w coś, to istnieje większe prawdopodobieństwo, że my również będziemy to robić lub w to wierzyć.
Pojęcie to zostało wprowadzone przez psychologa Roberta Cialdiniego w jego książce “Influence: The Psychology of Persuasion”. Społeczny dowód słuszności jest szczególnie silny w sytuacjach niepewności, kiedy ludzie szukają wskazówek w zachowaniach innych, aby podjąć decyzję.
To mechanizm często wykorzystywany w marketingu i reklamie. Nie jest przecież tajemnicą, że opinie i działania innych konsumentów mogą wpływać na nasze decyzje zakupowe
Zastosowanie społecznego dowodu słuszności w e-commerce
Chcesz kupić nowe buty sportowe. Masz na oku dwa modele, które interesują Cię najbardziej. Oba w tym samym sklepie, w którym często robisz zakupy. Jedna para nie ma żadnej opinii, a druga ma ich 15, z czego zdecydowana większość pozytywnych. Które wybierzesz? To oczywiście pytanie retoryczne.
To właśnie zastosowanie społecznego dowodu słuszności w praktyce.
Własna niepewność sprawia, że kierujemy się wyborami innych. Nie sposób ukryć, że podążamy za tłumem, ufamy większości, a niejednokrotnie porzucamy własne stanowisko na rzecz tego popularnego. Przecież większość nie może się mylić.
Społeczny dowód słuszności bazuje więc na postawach konformistycznych. Opiera się na wykorzystaniu dotychczasowego zadowolenia klientów do dalszej promocji produktów i usług. Stanowi naturalną i nienachalną taktykę marketingową. W końcu opinia innych osób pozwala nam skonfrontować z rzeczywistością zapewnienia producenta.
Warto pamiętać, że na moc wpływu społecznego oddziałują zarówno predyspozycje osobowościowe, jak i sytuacyjne. Choć na te pierwsze nie masz wpływu, te drugie pozostają pod Twoją kontrolą. Stosowanie social proof marketingu powinno więc podkreślać:
- Stanowisko eksperta, autorytetu bądź osób, z którymi utożsamiają się Twoi klienci.
- Dużą liczbę osób zadowolonych z usług.
- Aprobatę społeczną np. dla ekologicznych produktów znajdujących się w Twojej ofercie.
Jak wykorzystać społeczny dowód słuszności w marketingu e-sklepu?
Społeczny dowód słuszności w biznesie nie jest zjawiskiem negatywnym. Pod warunkiem, że umiejętnie wykorzystasz social proof będzie on przynosił wiele korzyści zarówno Tobie, jak i Twoim klientom. To skuteczny sposób, by zwiększyć konwersję w swoim sklepie, jednocześnie ułatwiając kupującym podejmowanie decyzji i oszczędzając ich czas.
Z jakich sposobów wykorzystania społecznego dowodu słuszności warto skorzystać?
- Opinie i recenzje. Zachęcaj do publikowania opinii na stronie swojego sklepu, w Google i w social media, aby pokazać potencjalnym klientom, że inni już zaufali Twojej marce.
- Polecenia influencerów. Znajdź osoby, które cieszą się popularnością i autorytetem w danej branży, by polecały Twoje produkty lub usługi. Nie skupiaj się na kontach mających największą liczbę obserwujących – a tych, które rzeczywiście mogą przekonać Twoich potencjalnych klientów.
- Dane liczbowe. Podkreślaj w swojej komunikacji marketingowej liczbę zadowolonych klientów, sprzedanych produktów lub obserwujących w mediach społecznościowych, aby zbudować zaufanie do marki.
- Parnterstwa. Prezentuj logotypy znanych firm, z którymi współpracujesz (np. producentów czy firm kurierskich), aby zwiększyć wiarygodność Twojej oferty.
- Rekomendacje produktów. Oferuj produkty, które są najczęściej wybierane lub polecane przez innych, aby ułatwić klientom decyzję zakupową. Możesz wyróżnić je w specjalnej sekcji na stronie głównej Twojego sklepu lub wyświetlać na kartach produktów.
- Prezentowanie certyfikatów jakości, nagród branżowych czy wyróżnień na swojej stronie, co może zwiększyć zaufanie do Twojej marki i produktów.
Społeczny dowód słuszności – przykłady z życia
Siła społecznego dowodu słuszności jest ogromna. Dobra wiadomość jest taka, że wdrożenie tego rodzaju marketingu nie wymaga od Ciebie dużych nakładów i jest prostsze, niż mogłoby się wydawać.
Poznaj przykłady wykorzystania społecznego dowodu słuszności w sprzedaży!
- Opinie i komentarze
Osobiste wrażenia z testowania sprzętu pokażą klientowi, czy odpowiada jego oczekiwaniom. W końcu wykorzystanie sprzętu ćwiczeniowego będzie zbliżone w każdym przypadku. Być może to kilka zdań opisujących jakość wykonania i wygodę użytkowania przeważy o decyzji zakupu właśnie tego modelu.
https://ss24.pl/
- Gwiazdki przy produkcie
Graficzna forma przedstawiania zadowolenia z poszczególnych aspektów produktu jest miłym dla oka, wartościowym wskaźnikiem. Prócz jednostkowych ocen wskaże nam średnią ustaloną na podstawie szerokiego grona konsumentów. Kilkadziesiąt ocen, które dały średnią na poziomie 4,5/5 jest jednoznacznym komunikatem, że w produkcie tylko niektórzy zauważyli drobne niedociągnięcia, a zdecydowana większość uważa go za idealnie dopasowany do ich potrzeb.
Co więcej, gwiazdki przy produkcie wyświetlą się w wyszukiwarce Google i zachęcą do kliknięcia w wyróżniającą się spośród innych ofertę.
https://ss24.pl/
- Stosowanie logo marek, które znają klienci
Jeśli prowadzisz sprzedaż produktów rozpoznawalnych marek, które cieszą się szerokim gronem miłośników, wykorzystaj to! Logo znanej firmy wiąże się z pozytywnymi emocjami, których podczas zakupów nie może zabraknąć.
https://www.sneakerhouse.pl/
- Zaufali nam
Pokaż kto korzystał z Twoich usług bądź ile produktów sprzedałeś. Skoro już kilka tysięcy kupujących było zadowolonych z zakupów, kolejne osoby też będą cieszyć się z profesjonalnej obsługi i wysokiej jakości produktów.
- Pokaż przyznane Ci certyfikaty
Choć szczególną uwagę przywiązujemy do rekomendacji znajomych, nie bez znaczenia pozostają przyznane firmie certyfikaty i wyróżnienia. W końcu niejednokrotnie pochodzą z rąk ekspertów w Twojej branży. Pochwal się! To jeden z aspektów wyróżniających Twój sklep internetowy na tle konkurencji.
Jakie są zalety stosowania społecznego dowodu słuszności w strategii marketingowej?
Jasne, że dowód społecznej słuszności jest pewnym rodzajem perswazji. Jeżeli korzystasz jednak z niego w swoim sklepie w poprawny sposób, nie ma w tym niczego nieetycznego. Wręcz przeciwnie!
Jakie korzyści może on przynieść dla Twojego biznesu i Twoich klientów?
- Budowanie zaufania. Klienci często wahają się przed dokonaniem zakupu produktu online. Social proof może ich utwierdzić w przekonaniu, że sklep jest godny zaufania.
- Pomoc w podejmowaniu decyzji. Kiedy potencjalni klienci widzą, że produkt jest popularny i ma dobre opinie, łatwiej jest im podjąć decyzję o zakupie. Eksponując tego typu czynniki, oszczędzasz ich czas i pozbawiasz ewentualnego niepokoju.
- Redukcja lęku przed zakupem. Social proof marketing może pomóc w wyeliminowaniu obaw przed dokonaniem transakcji. Wszystko dzięki pokazaniu, że inni klienci mieli pozytywne doświadczenia z produktem lub usługą.
- Zwiększenie konwersji. Opinie i rekomendacje od innych klientów mogą skutecznie zwiększyć wskaźnik konwersji na stronie, a co za tym idzie – sprzedaż w Twoim sklepie internetowym.
- Poprawa pozycji w wyszukiwarkach. Pozytywne opinie klientów mogą także wpłynąć na pozycje sklepu internetowego w wynikach wyszukiwania. Algorytmy wyszukiwarek biorą pod uwagę jakość treści generowane przez użytkowników.
- Większe zaangażowanie w mediach społecznościowych. Udostępnienia, komentarze i polubienia zwiększą zasięgi treści publikowanych w social media.
- Zwiększenie świadomości marki. Kiedy zadowoleni klienci dzielą się swoimi pozytywnymi doświadczeniami z innymi użytkownikami internetu, może to prowadzić do zwiększenia rozpoznawalności Twojego sklepu i produktów.
- Śledzenie recenzji. Monitorowanie opinii klientów na temat sklepu oraz produktów pozwala na ciągłe doskonalenie usług. Ważne jest także reagowanie na negatywne opinie i rozwiązywanie ewentualnych problemów w szybki i profesjonalny sposób.
Podsumowanie. Dlaczego social proof w sprzedaży działa?
E-commerce to ogromny wybór – sklepów, produktów, metod dostawy czy płatności. To wszystko sprawia, że klienci często mają trudności w podejmowaniu decyzji zakupowych.
Co wybrać? Czego unikać? Na co zwrócić szczególną uwagę przy zakupie? Tego typu wątpliwości pojawiają się nie tylko u osób, które nie miały styczności z daną branżą, ale także tych, które znalazły kilka produktów potencjalnie spełniających ich oczekiwania.
Społeczny dowód słuszności w sprzedaży działa dlatego, że każdy z nas w mniejszym lub większym stopniu kieruje się opinią tłumu. I nawet jeśli mamy już jakieś pojęcie o kupowanym produkcie, wiemy, czego chcemy, chętniej wybierzemy pozycję polecaną przez setki zadowolonych konsumentów niż tę, o której nie wiemy nic prócz zapewnień producenta.
Powodzenia!