W idealnym świecie sprzedajesz produkty, na które jest bardzo duży popyt. Klienci kupują je u Ciebie nie tylko dlatego, że są świetne, a robienie zakupów w Twoim sklepie to czysta przyjemność, ale też z tego względu, że nie mają innej opcji. Konkurencja nie istnieje.
Niestety, to tylko sfera marzeń. W rzeczywistości żaden biznes nie funkcjonuje tylko w swojej bańce.
Właśnie dlatego tak ważna jest dokładna i regularna analiza konkurencji. Pozwoli ona Ci zidentyfikować swoich konkurentów, przyjrzeć się ich strategiom, a także określić swoją pozycję na rynku. Dowiedz się, jak przeprowadzić badanie konkurencji i jakie korzyści może ono przynieść Twojej firmie.
Spis treści artykułu
Czym jest analiza konkurencji?
Analiza konkurencji to proces, który polega na identyfikowaniu konkurentów danego biznesu, a także zebraniu informacji na temat ich strategii, produktów, usług czy taktyk marketingowych.
Możesz wykorzystać te dane, by zidentyfikować swoje mocne i słabe strony, a w konsekwencji – wdrożyć działania, które pozwolą wyprzedzić konkurentów.
Możesz wykonać analizę konkurencji, by przeanalizować każdy aspekt działalności Twoich konkurentów, a możesz skupić się na ocenie tylko wybranego – np. marketingu.
Cel analizy konkurencji i jej korzyści
Masz wątpliwości, czy warto analizować konkurencję? Mamy nadzieję, że już niedługo. Tego typu badanie to kluczowy element, który pozwoli Ci zbudować swoją pozycję na rynku i wyróżnić się na tle innych sklepów. Nie warto działać w tym zakresie na oślep, skoro prawie każdą decyzję można podjąć na podstawie obiektywnych danych.
Dzięki analizie konkurencji:
- Poznasz mocne i słabe strony swojego biznesu.
- Lepiej zrozumiesz rynek, na którym działasz.
- Zidentyfikujesz trendy panujące w branży.
- Odkryjesz luki w Twojej strategii.
- Znajdziesz swoją niszę i zbudujesz przewagę konkurencyjną.
- Wyznaczysz kierunki rozwoju.
- Zwiększysz swoją konkurencyjność i szanse na sukces na rynku.
To tylko najważniejsze korzyści z analizy konkurencji. Jest ich znacznie więcej, o czym wkrótce się przekonasz.
Kiedy warto robić analizę konkurencji?
Analiza konkurencji może okazać się bardzo przydatna na różnych etapach prowadzenia biznesu. Jest ona szczególnie ważna, jeżeli:
- dopiero zaczynasz swoją działalność,
- uruchamiasz nową stronę internetową lub planujesz jej przebudowę,
- planujesz istotne zmiany w swojej firmie,
- zauważasz spadki w sprzedaży,
- obserwujesz mniejszą niż zwykle efektywność działań marketingowych,
- od dłuższego czasu lub nawet nigdy nie wykonywałeś analizy konkurencji.
Najczęstsze błędy w analizie konkurencji
Nie od dziś wiadomo, że najlepiej uczyć się na błędach innych. Przyjrzyjmy się zatem najczęstszym pomyłkom popełnianym w procesie analizy konkurencji:
- Skupianie się na źle dobranych konkurentach. Selekcja konkurentów to jeden z pierwszych etapów badania. Jeżeli wybierzesz źle, cała analiza nie będzie mieć żadnej wartości. Upewnij się więc, że analizowane przez Ciebie firmy to rzeczywiście Twoi konkurenci.
- Niedocenianie przewag konkurencji. Jeżeli Twoi konkurenci robią coś dobrze, nie ignoruj tego. Zamiast tego zastanów się, czy możesz wdrożyć podobne działania, choć oczywiście nie chodzi tu o kopiowanie.
- Brak zainteresowania rynkowymi trendami czy nowościami. Branża e-commerce jest bardzo dynamiczna. Jak najszybsze podążanie za nowymi trendami pozwoli Ci wyróżnić się na tle konkurencji. W innym przypadku możesz zostać w tyle.
- Przeprowadzanie badania rynku tylko raz. W tym aspekcie kluczowa jest regularność. Przeprowadzaj analizę konkurencji minimum raz na rok, by mieć pewność, że nie odstajesz od swoich konkurentów.
Jak przeprowadzić analizę konkurencji krok po kroku?
Pod pojęciem analizy konkurencji sklepu internetowego kryje się kilka szczególnie ważnych obszarów, które musisz uwzględnić w przygotowywanym zestawieniu.
Jak przeprowadzić ją krok po kroku? Na co zwracać szczególną uwagę na poszczególnych etapach analizy konkurencji rynkowej?
Zidentyfikuj swoich konkurentów
Ustalenie, kto stanowi konkurencję dla sklepu internetowego jest uzależnione od przyjętego przez Ciebie stopnia ogólności analizy. Swoją sytuację na rynku możesz rozpatrywać aż na 4 poziomach:
- Ogólnym – biorąc pod uwagę wszystkie firmy konkurujące o środki konsumentów np. przeznaczane na jedzenie i ubrania.
- Produktowym – rozważając marki oferujące produkty służące zaspokojeniu tych samych potrzeb np. produkty do czyszczenia dywanów i odkurzacze piorące.
- Gałęzi przemysłu – analizując firmy mające w asortymencie podobne produkty bez podziału na ceny i grupy docelowe np. zegarki Rolex i podstawowe modele Timex.
- Marki – przyglądając się firmom oferującym towary zbliżone do Twoich, w podobnej cenie, kierowane do tej samej grupy odbiorców.
Robiąc rozpoznanie rynku, najprościej i najkorzystniej będzie skupić się na 4 poziomie, ponieważ pozwala on na wyciąganie konkretnych wniosków na temat nisz, które możesz wykorzystać. Dalsze analizy warto pozostawić na czas rozwoju firmy, kiedy celem będzie nie tylko rozpoczęcie sprzedaży, a przejmowanie klientów prezentujących zróżnicowane potrzeby.
Przeanalizuj ofertę konkurencyjnych e-sklepów
Pierwszą rzeczą, na którą warto zwrócić uwagę, jest asortyment sklepów stanowiących Twoją potencjalną konkurencję.
Zwróć uwagę, czy wykorzystują one cross-selling i umożliwiają dokonanie pełnych zakupów w jednym miejscu. Zorientuj się, czy posiadają braki w modelach, na które aktualnie jest popyt, bo być może to sprowadzenie ich do siebie będzie wyróżniało Cię spośród innych. Ogromne znaczenie będzie miała dostępność artykułów, a także czas ich wysyłki, bowiem niejednokrotnie to one przeważają o dokonaniu zakupu – a nie cena.
W przypadku polityki cenowej warto zwrócić uwagę na to, które artykuły są droższe, a które tańsze, ponieważ żaden ze sklepów nie będzie w stanie zaoferować najniższej ceny dla każdego z dostępnych towarów. Prócz samych cen w sklepie warto zwrócić uwagę na to, czy konkurent oferuje darmową wysyłkę produktów, bowiem jest ona jednym z najbardziej kuszących udogodnień na zakupach – nawet, jeśli produkty w sklepie są przez nią nieco droższe.
Poznaj grupę docelową – swoją i Twoich konkurentów
To, że firma sprzedaje odzież nie zawsze oznacza, że jest Twoją konkurencją. Sklep specjalizujący się w modzie męskiej nie będzie stanowił rywala dla e-sklepu oferującego sukienki.
Sytuacja wygląda podobnie, gdy rozpatrujemy przedziały wiekowe – sklepy młodzieżowe nie powinny wpływać na sprzedaż odzieży biznesowej. Podobnie artykuły przeznaczone dla szerokiego grona odbiorców nie będą rywalizowały z markami luksusowymi.
A to, do kogo dokładnie kierujesz swoją ofertę jest niezwykle ważne. Pomoże Ci to dobrać skuteczne działania marketingowe i opracować efektywną komunikację Twojej marki.
Nie ma sensu starać się docierać do jakiejś grupy klientów, tylko dlatego, że robi to Twoja konkurencja. Skup się tylko na tych, których może przekonać Twoja oferta.
👉 Pomoże Ci w tym stworzenie persony. Dowiedz się, czym jest buyer persona i jak ją opracować.
Sprawdź wykorzystywane kanały sprzedaży
Sprawdź, gdzie sprzedają Twoi konkurenci. Czy docierają do klientów tylko za pośrednictwem sklepu internetowego? Korzystają również z Allegro? A może jeszcze innych kanałów? Dokładna analiza konkurencji pozwala poznać Ci sposoby zakupu najchętniej wybierane przez przez klientów w Twojej branży.
Miejsce, w którym pojawi się wielu z nich możesz uznać za kanał przynoszący zadowalającą konwersję.
Przykładem mogą być popularne serwisy zestawiające oferty, jak np. Ceneo. Jeśli wiesz, że możesz zaoferować konkurencyjną cenę bądź inną wartość dodaną np. darmową wysyłkę, warto zintegrować sklep z porównywarkami cen i opinii.
Tego typu nieoczywistych miejsc jest oczywiście więcej.
Wykonaj analizę konkurencji w marketingu
Twój sklep internetowy po prostu nie istnieje bez marketingu. Właśnie dlatego każda analiza konkurencji obejmuje działania marketingowe. Dzięki temu dowiesz się, jakie taktyki sprawdzają się w Twojej branży i znajdziesz swoją niszę. Zestawienie kilkunastu sklepów pomoże Ci wykryć kanały, w których konkurencja jest niewielka, co ułatwi Ci wyróżnienie się spośród innych firm w Twojej branży.
Na co warto zwrócić szczególną uwagę, analizując działania konkurencji na polu marketingu?
- Strategie i taktyki marketingowe. Na jakich kanałach skupia się Twoja konkurencja? Ile w nie inwestuje? W jaki sposób z nich korzysta?
- Segmentacja rynku i grupy docelowe. Czy konkurenci koncentrują się na tych samych segmentach rynku, co Twoja firma, czy też istnieją różnice?
- Ceny i strategie cenowe. Czy konkurencja oferuje niższe ceny czy może skupia się na wartości dodanej?
- Aktywność mediach społecznościowych. Czy Twoi konkurenci budują społeczność? Jak angażują użytkowników social media? Czy inwestują w płatną reklamę?
- Współpraca i partnerstwa. Warto również zbadać, czy konkurencja nawiązała jakieś strategiczne partnerstwa lub współpracuje z innymi firmami w ramach swojej strategii marketingowej.
Pozycje w wyszukiwarce na kluczowe frazy
Na tym etapie bardzo istotne jest wykonanie dwóch analiz:
- Analizy słów kluczowych, na które chcesz pozycjonować swój sklep.
- Analizy widoczności w wyszukiwarce Twoich konkurentów.
To pozwoli Ci zidentyfikować najważniejsze frazy w Twojej branży, a także znaleźć swoją niszę.
Nie jest tajemnicą, że mniejsze sklepy internetowe nie mają zbyt dużych szans na pojawienie się w wynikach obejmujących najbardziej ogólne frazy takie jak: buty damskie, buty męskie, sklep z meblami itp. Nie jest to jednak powód do zaprzestania swojej działalności! Początkowo korzystnym będzie skupienie się na frazach bardziej szczegółowych, z długiego ogona, w przypadku których prościej będzie uzyskać satysfakcjonujące wyniki. Tym sposobem ściągniesz do siebie klientów szukających konkretnych modeli, a ogólna siła strony będzie rosła.
Prześledź recenzje i opinie
To jedna z najprostszych i najbardziej oczywistych metod analizy konkurencji. Ale jakże skuteczna!
Sprawdź, co sami klienci sądzą na temat Twoich konkurentów. Zweryfikuj opinie znajdujące się na stronach ich sklepów, w Google i innych generatorach.
Może się to okazać kopalnią wskazówek na temat tego, jakie aspekty są najważniejsze dla klientów w Twojej branży i co możesz robić lepiej niż konkurencja na rynku.
Określ, czym wyróżnia się Twoja konkurencja
Największe marki kojarzone są z konkretnymi udogodnieniami. Widzisz Zalando, myślisz darmowe, szybkie zwroty. A czym wyróżnia się Twoja konkurencja? Poszukiwanie unikalnej propozycji sprzedaży pozwoli Ci dostrzec co rynek aktualnie oferuje konsumentom.
Nic nie stoi na przeszkodzie, byś tworząc własny sklep zebrał kilka pomysłów i połączył je w jedno doskonałe zestawienie, które przekona do siebie klientów.
Przeprowadź analizę SWOT
Analiza SWOT to metoda strategicznej analizy wykorzystywana do oceny mocnych i słabych stron, szans oraz zagrożeń dla firmy lub projektu. Skrót SWOT pochodzi od angielskich słów: Strengths (Mocne strony), Weaknesses (Słabe strony), Opportunities (Szanse) i Threats (Zagrożenia).
Możesz ją przeprowadzić zarówno w odniesieniu do swojej firmy, jak i konkurentów działających na tym samym rynku.
👉 Dowiedz się, jak przeprowadzić analizę SWOT dla sklepu internetowego.
Monitorowanie i kolejne analizy
Analiza konkurencji przedsiębiorstwa to nie jednorazowy proces. Ma ona największy sens tylko wtedy, gdy wykonujesz ją regularnie.
Rynek podlega w końcu wielu zmianom. Twoi konkurenci podejmują nowe działania, a wymagania potencjalnych klientów rosną. Nie możesz pozostawać na nie obojętny!
Narzędzia do analizy konkurencji, których warto użyć
W idealnym świecie do rozpoznania rynku i analizy konkurencji używalibyśmy informacji pozyskanych bezpośrednio od konkurencji. Jednak dane o konwersji, liczbie odwiedzin, a także stosowanych strategiach marketingowych nie są ogólnodostępne.
Możesz jednak skorzystać z wielu narzędzi, które ułatwią Ci analizę konkurencji i rynku. Które polecamy szczególnie?
- Brand24. To narzędzie do monitorowania wzmianek o marce w mediach internetowych, które pozwala na śledzenie wzmianek o Twojej firmie i konkurencji online.
- SimilarWeb. Pozwala Ci zidentyfikować Twoich konkurentów i poznać podstawowe dane na temat ruchu na witrynach konkurencji.
- Narzędzia do SEO, jak Senuto czy Ahrefs. Pozwalają one przeanalizować widoczność dowolnej witryny. Ahrefs czy SEMrush umożliwi Ci też sprawdzenie profilu linków konkurencji.
Badanie konkurencji – podsumowanie
Analiza konkurencji to kluczowy aspekt w rozwoju Twojego sklepu internetowego. Już na samym starcie musisz mieć wizję tego, jak chcesz wyróżnić się na tle konkurencji. W innym wypadku może być Ci trudno zyskać jakikolwiek realny udział w rynku.
Wierzymy, że powyższe wskazówki pomogą Ci w zrozumieniu konkurencji, branży i rynku, a co za tym idzie – znalezieniu swojej niszy i odniesieniu sukcesu w e-commerce. Powodzenia!