Wprowadzenie produktu na rynek krok po kroku – poradnik

Wpadłeś na genialny pomysł. Stworzyłeś prototyp, a być może już nawet gotowy produkt. No właśnie… i co dalej?

Niestety, klienci nie pojawią się sami. Sama idea nie sprawi, że podbijesz rynek, a przed Twoimi oczami pojawią się symbole dolara. Kluczowa jest przemyślana strategia, która przyciągnie do Twojego produktu grono lojalnych klientów – i sprawi że będą do niego wracać!

Przeanalizuj produkt pod kątem potencjalnych nabywców

Pierwszy etap który musisz przejść przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek na którym chcesz go sprzedawać, to analiza, której celem jest upewnienie się, że Twój produkt lub usługa znajdzie nabywców. Jej rzetelne przeprowadzenie umożliwi również dobór skutecznych metod sprzedaży oraz kanałów marketingowych.

• Poznaj swoją grupę docelową

Możesz być przekonany, że Twój produkt jest doskonały i potrzebują go wszyscy. To bardzo złe podejście. Takie produkty bowiem nie istnieją. Weźmy na przykład wodę, którą pić musi każdy z nas. Zauważ, że możemy wymienić kilka jej rodzajów:

• woda nisko i wysoko mineralizowana,
• woda gazowana,
• woda niegazowana,
• woda w plastikowych butelkach,
• woda w szklanych butelkach,
• woda z kranu.

W skrajnych przypadkach każdy z tych produktów może znaleźć innego odbiorcę. Właśnie dlatego tak ważne jest stworzenie persony zakupowej – by wiedzieć, kto potrzebuje Twojego produktu i kto może go nabyć. Persona to po prostu model idealnego klienta danej firmy. Oczywiście może być ich kilka.

Większość poradników traktujących o buyer personie podpowie Ci, żeby określić jej wiek, wykształcenie i region, z którego pochodzi. Jest to oczywiście ważne – jednak to tylko wstęp do poznania swojej grupy docelowej. Ogromnie ważne będzie także uzyskanie odpowiedzi na takie pytania, jak:

• Jaki problem persony możesz rozwiązać?
• Z jakimi trudnościami się boryka?
• Jakie miejsca w sieci odwiedza?
• Gdzie szuka informacji?
• Jakim budżetem dysponuje?
• Jaką formę zakupów preferuje?
• Co może ją powstrzymywać od zakupu Twojego produktu?

Dowiedz się więcej o tworzeniu buyer persony.

• Zrozum cykl zakupowy

Sprzedaż, czy z odwrotnej perspektywy – zakup, to nie jednorazowa czynność, a proces. By skutecznie wprowadzić nowy produkt na rynek, nie wystarczy wiedzieć, kto jest Twoim potencjalnym klientem. Trzeba też określić, kiedy dokonuje on zakupu i rozumieć, jak porusza się po zawiłej ścieżce zakupowej. Pomoże w tym lejek zakupowy, czyli wizualizacja cyklu sprzedaży/zakupu. Oto bardzo uproszczony schemat:

1. Świadomość. Potencjalny klient zaczyna zdawać sobie sprawę z potrzeby zakupowej. Załóżmy, że jego stary laptop zaczyna działać coraz wolniej i kiełkuje w nim myśl, by rozejrzeć się za nowym.
2. Zainteresowanie. Klient wie już, że potrzebuje nowego sprzętu, ale nie wie jeszcze, jaki dokładnie model będzie odpowiedni. Szuka więc w Internecie informacji – czyta artykuły poradnikowe, rankingi, a także ogląda recenzje poszczególnych laptopów na YouTube.
3. Rozważanie. Klient już doskonale wie, jakiego komputera potrzebuje. Teraz zastanawia się, w którym sklepie go kupić. Stacjonarnie, a może przez Internet?
4. Zakup. Hura! Klient finalizuje transakcję.
5. Lojalność. Do nowego laptopa potrzebna jest nowa myszka. Jako że klient jest zadowolony z poprzedniego zakupu, wraca w to samo miejsce po kolejny produkt.

Przeanalizuj swoją konkurencję

Analiza konkurencji to jeden z najważniejszych elementów tego zestawienia poprzedzający faktyczne wprowadzenie nowego produktu na rynek na którym działasz. Jeśli przeprowadzisz ją rzetelnie, już na tym etapie zarysuje się przed Tobą wizja strategii marketingowej oraz sprzedażowej.

Zacznij ją po prostu od zdefiniowania, kto może być Twoim potencjalnym konkurentem. Odnajdź firmy i sklepy internetowe, oferujące podobne produkty.

Następnie przeanalizuj ich działania i odpowiedz na poniższe pytania:

• Co sprawia, że odbiorcy wybierają właśnie ten produkt?
• Jakie główne źródła zadowolenia odbiorców z danego produktu?
• Co sprawia, że klienci powracają do danej marki?
• Co klienci zmieniliby w owym produkcie? Czego im brakuje?

To przykłady pytań sam o produkt. Teraz pora pochylić się nad tym, czy Twoje rozwiązanie rzeczywiście ma szansę wygrać z proponowanymi przez konkurencję. Zastanów się:

• Czym Twoja propozycja wyróżnia się na tle konkurencji?
• Czy jesteś w stanie zaoferować potencjalnym klientom produkt tak samo dobry, a może nawet lepszy niż konkurencja?
• Czy wzbogacasz swój produkt o cechy, których konsumentom brakuje u konkurencji?
• Czy masz wystarczające zasoby, by podjąć konkurencję na polu marketingu i sprzedaży?

Przeczytaj także: Rozpoznanie rynku i analiza konkurencji w sklepie internetowym

Stwórz USP czyli unikalną propozycję wartości

Skoro zdecydowałeś się na wprowadzenie nowego produktu na rynek, prawdopodobnie jest to rozwiązanie oryginalne lub lepsze od tych aktualnie dostępnych.

USP (ang. unique selling proposition) to unikalna cecha oferty, której zadaniem jest wyróżnienie Twojego produktu na tle konkurencji oraz przyciągnięcie klientów do Twojej marki. Co może nią być?

• Innowacyjność, unikalność produktu.
• Możliwość personalizacji produktu.
• Obsługa klienta dostępna 24 godziny na dobę.
• Niebanalny marketing.
• Ekspresowa wysyłka, darmowa dostawa czy zwroty.
• Wykonanie produktu z ekologicznych materiałów, bez testowania na zwierzętach.

Zniżki i rabaty to nie USP!

Pamiętaj, że Zalando nie było pierwszym sklepem internetowym z odzieżą, a Netflix pierwszym serwisem streamingowym. To, co zadecydowało o sukcesie tego pierwszego, to bezpłatna wysyłka i zwroty, a tego drugiego – możliwość współdzielenia konta, udostępnianie całych sezonów seriali na raz, brak reklam oraz genialny marketing.

USP należy komunikować praktycznie wszędzie. Ma być to pierwsza rzecz, jakiej użytkownicy dowiadują się o Twoim produkcie.

Dowiedz się więcej: USP – unikalna propozycja sprzedaży wyróżni Cię na tle konkurencji 

Sprawdź czy możesz zacząć sprzedawać swój produkt

Wprowadzenie nowego produktu do sprzedaży niekiedy oznacza również konieczność uzyskania pewnych pozwoleń. Ma to zastosowanie zwłaszcza w przypadku produktów spożywczych oraz farmaceutycznych.

Szczegółowe informacje znajdziesz na stronie rządowej: Chcę wprowadzić produkt/usługę na rynek

W większości sytuacji możesz jednak bez obaw pominąć ten punkt.

• Czy potrzebujesz założyć działalność gospodarczą?

Zagadnienie działalności gospodarczej nie wiąże się bezpośrednio z wprowadzaniem produktu na rynek, jednak w wielu przypadkach jej prowadzenie okaże się niezbędne, jeśli chce się sprzedawać swoje produkty.

Możesz co prawda sprzedawać je w ramach działalności nierejstrowanej. Pod warunkiem, że Twoje miesięczne przychody nie przekraczają połowy wartości pensji minimalnej brutto. To dobre rozwiązanie szczególnie, jeśli sprzedajesz artykuły handmade czy produkty cyfrowe.

Miej na uwadze, że posiadanie działalności ułatwi Ci współpracę z wieloma firmami, a od jej założenia dzieli Cię złożenie 2-3 wniosków, co możesz zrobić przez Internet lub listownie. W początkowym okresie możesz także korzystać z ulg na ZUS, które znacznie obniżają koszty prowadzenia firmy.

Dowiedz się, jak krok po kroku założyć działalność gospodarczą. 

A jeśli masz już działalność i prowadzisz sklep internetowy sprawdź, jakie PKD musisz dopisać, by sprzedawać swój nowy produkt:  Jakie PKD wybrać?

Jak wypromować swój produkt?

Decyzje, które podejmiesz na tym etapie, będą uwieńczeniem wszystkich podjętych wcześniej analiz. W każdej chwili możesz je jednak dostosowywać i modyfikować.

• Zwiększ świadomość swojej grupy docelowej

Jeśli w sposób dokładny stworzyłeś persony marketingowe, na pewno wiesz już, jakie miejsca w sieci odwiedzają i czy bardziej przemawia do nich reklama internetowa, czy tradycyjna. Na tym etapie powinieneś już także doskonale znać metody pozyskania klientów, stosowane przez Twoją konkurencję.

Możliwości docierania z nowym produktem do odbiorców jest wiele. Dziś prym wiedzie jednak przede wszystkim marketing internetowy. Oto kilka naszych propozycji na działania promocyjne:

• Zacznij od pozycjonowania. Warto rozpocząć je jak najwcześniej, bo na efekty SEO trzeba zazwyczaj czekać minimum kilka miesięcy. A jak wiadomo, użytkownicy bardzo często zaczynają poszukiwanie produktów od wpisania związanych z nimi zapytań w wyszukiwarkę.
• Postaw na jakościowy content. W początkowym etapie edukuj odbiorców na temat swoich produktów. Opowiadaj o ich zastosowaniach oraz o problemach, które rozwiązują.
• Promocję organiczną wesprzyj reklamami. Wykorzystaj systemy Google Ads i Facebook Ads, by docierać do użytkowników, którzy mogą być zainteresowani Twoim produktem.
• Załóż profile w mediach społecznościowych. Inspiruj swoich odbiorców – dziel się treściami, które tworzysz. Bądź również aktywny w grupach na Facebooku, w których możesz znaleźć potencjalnych klientów.

Więcej pomysłów na zwiększanie świadomości odbiorców znajdziesz w naszych artykułach z kategorii marketing i promocja.

• Wybierz kanały sprzedaży

Podobnie jak w przypadku marketingu, w świecie sprzedaży króluje dziś Internet.

Najbardziej oczywistym sposobem sprzedaży nowych produktów w sieci wydaje się być sklep internetowy. I jak najbardziej jest to skuteczny sposób!

Zwłaszcza, że dzięki oprogramowaniom takim jak Sky-Shop, założenie własnego sklepu jest dziecinnie proste i nie wymaga wiedzy programistycznej ani umiejętności graficznych.

? Dowiedz się: Jak założyć własny sklep internetowy?

Sklep internetowy daje Ci niepowtarzalną możliwość budowania własnej marki. Przynajmniej na początku warto jednak postawić na sprzedaż w co najmniej dwóch kanałach. Zyskasz dzięki temu pewność, że docierasz do jak największej liczby potencjalnych klientów.

Oprócz e-sklepu możesz zainteresować się więc handlem na jednej z popularnych platform zakupowych – Allegro, eBay czy Empik Marketplace. Wszystkie z nich mają grono powracających użytkowników, którzy regularnie dokonują na nich zakupów.

? Dowiedz się więcej o zaletach sprzedaży wielokanałowej.

• Ustal strategię cenowa

Na odwiecznym dylemacie: “1 zł czy 99 gr” ustalanie polityki cenowej się nie kończy. A to właśnie od niej w dużej mierze będzie zależeć sukces Twojego produktu.

Z dwóch powodów: Cena jest czynnikiem decydującym dla wielu klientów. Odpowiednia polityka cenowa to więc kolejny sposób na przyciągnięcie klientów do swojej marki. Drugim powodem są oczywiście Twoje zyski. Tylko strategia poparta szeregiem analiz i testów pozwoli Ci wykorzystać potencjał produktu w stu procentach.

• Zachęcamy do lektury szczegółowego artykułu: Polityka cenowa. 15 sposobów ustalania skutecznej strategii
• Przetestuj także nasz kalkulator marży i narzutu.

Podsumowanie

Przemyślana i starannie opracowana strategia wprowadzenia całkowicie nowego produktu na rynek z całą pewnością przybliża Cię do biznesowego sukcesu. Pamiętaj jednak, pod wpływem nieprzewidzianych czynników możesz, a często nawet powinieneś ją modyfikować. Pierwsze tygodnie czy miesiące obecności produktu w sprzedaży to swojego rodzaju test – wyciągaj z niego wnioski i wdrażaj potrzebne usprawnienia. Powodzenia!