Czy drogie produkty sprzedaje się inaczej niż tanie? Wbrew pozorom różnice nie są aż tak znaczące. Musisz po prostu w umiejętny sposób przyciągnąć klientów zainteresowanych takim asortymentem, odpowiednio zaprezentować im produkty i zapewnić nienaganną obsługę. 

Istnieją jednak pewne niuanse, z których warto zdawać sobie sprawę. Poniżej znajdziesz wskazówki, które pomogą Ci w skutecznej sprzedaży produktów luksusowych i premium.

9 sposobów, które pozwolą Ci skutecznie sprzedawać drogie produkty

Branża e-commerce jest bardzo różnorodna. Znajdziesz tu sprzedawców oferujących chińskie produkty po kilka złotych za sztukę, jak i tych, którzy chcą oferować swoim klientom wyłącznie najwyższą jakość i ofertę marek premium.

Należysz do tej drugiej grupy? Poznaj przepis na skuteczną sprzedaż drogich produktów.

1. Poznaj swoją grupę docelową i potrzeby klientów

Dokładne zrozumienie, kim są Twoi klienci, pomoże Ci opracować skuteczną komunikację marketingową i oferować efektywną obsługę.

Na jakie aspekty warto zwrócić szczególną uwagę?

• Czynniki motywujące do zakupu. Klienci sektora premium oczekują najwyższej jakości i trwałości produktów. Chcą inwestować w coś, co przetrwa próbę czasu. Dla drugich liczy się po prostu prestiż i podkreślenie statusu społecznego, które wiąże się z zakupem takich produktów. A jeszcze inni doceniają przede wszystkim innowacyjność i oryginalność.
• Przywiązanie do wartości. Klienci sektora premium nie zawsze kierują się wyłącznie ceną. Decydującym czynnikiem mogą być dla nich wartości, jakie wyznaje dany sklep czy producent. Może to być np. troska o środowisko czy przywiązanie do rzemieślniczych metod wytwarzania towarów.
• Budżet. Nawet w przypadku luksusowych marek cena może mieć znaczenie. Zastanów się, jakim budżetem dysponują przedstawiciele Twojej grupy docelowej.
• Preferowany styl komunikacji. Niektórzy cenią bezpośrednie podejście i poczucie humoru. Inni z kolei wolą utrzymywać dystans i formalne stosunki.
• Odwiedzane miejsca w sieci. Gdzie Twoi klienci spędzają czas wolny? Jakie portale czytają? Z jakich mediów społecznościowych korzystają? Odpowiedzi na tego typu pytania pomogą Ci zaplanować efektywne działania marketingowe.

To jasne, że podczas tego typu analiz może wyłonić Ci się kilka grup odbiorców. Podziel swoich klientów na segmenty, aby lepiej dostosować oferty i komunikację.

👉 Przeczytaj poradnik na temat tworzenia buyer persony dla sklepu internetowego.

2. Przeanalizuj konkurencję i rób coś lepiej niż ona

W sektorze marek luksusowych konkurencja jest spora. Musisz jednak podjąć rękawicę i pokazać się swoim klientom od jak najlepszej strony.

Od czego zacząć?

• Przede wszystkim zidentyfikuj głównych konkurentów w swojej branży. Sprawdź, jakie produkty oferują, jakie mają ceny, jakie stosują strategie marketingowe oraz poznaj ich mocne i słabe strony.
• Określ swoje USP. Zdefiniuj, co wyróżnia Twoją ofertę na tle konkurencji. Jeżeli taki czynnik jeszcze nie istnieje – stwórz go.
• Pomocna może okazać się także analiza SWOT. Przeprowadź ją zarówno w odniesieniu do Twojego sklepu, jak i Twoich konkurentów.

3. Dopracuj wygląd i UX swojego sklepu internetowego

Nikt nie kupi drogiego (a często nawet taniego) produktu w sklepie, który wzbudza jakiekolwiek wątpliwości lub po prostu frustruje. Powinien on bez zarzutu spełniać rolę i pasować wizualnie do charakteru oferowanych w nim produktów.

O jakie aspekty zadbać w szczególności?

• Estetykę. Kupujemy oczami. Klienci nie skupiają się wyłącznie na produkcie, a również jego otoczeniu. Twój sklep nie musi być dziełem sztuki, ale musi być po prostu schludny i estetyczny. Wygląd sklepu możesz stworzyć samodzielnie za pomocą intuicyjnego kreatora, zainstalować darmową skórkę lub zlecić wykonanie indywidualnego projektu graficznego profesjonalistom.
• User Experience. Upewnij się, że nawigacja w sklepie jest przejrzysta i intuicyjna. Klienci powinni łatwo znajdować interesujące ich produkty, porównywać je oraz przechodzić do finalizacji zakupu. Szybkość ładowania strony również ma kluczowe znaczenie.

👉 Poznaj skuteczne porady, które pozwolą Ci zadbać o customer experience w sklepie internetowym.

4. Zadbaj o odpowiednią prezentację produktów

Bez względu na to, czy sprzedajesz luksusowe zegarki, drogą elektronikę, rowery czy jachty, musisz zaprezentować je tak, by potencjalny klient nie miał najmniejszych wątpliwości co do tego, jaki produkt kupuje. Inaczej zacznie je rozwiewać w sklepach konkurencji.

Na co zwrócić szczególną uwagę?

• Opisy produktów, które w maksymalnie precyzyjny i przejrzysty sposób prezentują wszystkie kluczowe informacje na temat towaru.
• Elementy wizualne – profesjonalne zdjęcia, infografiki i wideo, które dobrze oddają wygląd poszczególnych towarów.
• Wykorzystanie możliwości oprogramowania Sky-Shop, które daje szereg narzędzi dotyczących prezentacji produktów. Możesz estetycznie zaprezentować m.in. warianty czy pojemności produktów.
• Jasne przedstawienie na karcie produktów cen dostawy i metod płatności. Pamiętaj, że ukryte koszty mogą zrobić bardzo złe wrażenie – nawet jeżeli to tylko dodatkowe kilka złotych.

5. Zadbaj o przemyślaną komunikację

Klienci marek premium mają też oczekiwania premium. Komunikacja to fundamentalna kwestia, której nie możesz zostawiać przypadkowi. Powinna być profesjonalna i spójna – niezależnie od kanału.

Dziś niezwykle ważna jest także personalizacja komunikacji. Zbieraj dane o swoich klientach i dostosowuj wiadomości do ich preferencji i historii zakupów. Możesz rozważyć tworzenie spersonalizowanych ofert, przeznaczonych wyłącznie dla konkretnych klientów.

6. Pamiętaj o profesjonalnej obsłudze klienta

Odpowiadaj na zapytania szybko i rzeczowo. Nikt nie lubi czekać. Jasno informuj o postępach w realizacji zamówienia.

Daj klientom jak największy wybór kanałów komunikacji. Nie ograniczaj się wyłącznie do maila czy telefonu. Upewnij się, że wszystkie kanały (e-mail, telefon, live chat, media społecznościowe) są dobrze zintegrowane i łatwo dostępne. Rozważ też możliwość bezpośredniego kontaktu i osobistego odbioru produktów.

Dbaj także o sprawny proces wysyłki towarów. Dobrym pomysłem może okazać się prowadzenie przyjaznej polityki zwrotów i reklamacji.

Rekomensuj też ewentualne wpadki. Jeżeli np. dostawa się opóźni, rozważ podarowanie klientom jakiegoś upominku gratis. Wychodź z inicjatywą i stawiaj na proaktywność.

👉 Poznaj szczegóły dotyczące dobrej obsługi klienta w sklepie internetowym.

7. Postaw na skuteczny marketing

Pierwszy krok na drodze do skutecznej reklamy to określenie grupy docelowej. Drugi to dobór właściwych kanałów marketingowych.

Na jakie z nich warto postawić w przypadku marek premium i droższych produktów?

• Zainwestuj w reklamy Google Ads, kampanie w mediach społecznościowych oraz inne formy reklamy płatnej. Precyzyjne targetowanie pozwoli Ci dotrzeć do odpowiednich grup odbiorców, którzy są najbardziej zainteresowani Twoimi produktami.
• Postaw na współpracę z influencerami, którzy mają wpływ na Twoją grupę docelową, może znacząco zwiększyć zasięg Twojej marki. Kluczowy jest dobór odpowiednich osób – kieruj się nie tylko ich rozpoznawalnością, ale autorytetem, którym cieszą się wśród Twoich potencjalnych klientów.
• Buduj bazę i prowadź działania z zakresu e-mail marketingu. To skuteczne narzędzie do utrzymania kontaktu z klientami i informowania ich o nowych produktach, promocjach czy wydarzeniach. Pamiętaj o personalizacji wiadomości oraz regularnym monitorowaniu i analizie wyników kampanii.

👉 Dowiedz się więcej o skutecznym marketingu w sklepie internetowym. 

8. Uruchom program lojalnościowy i proponuj ekskluzywne oferty

W skutecznej sprzedaży produktów premium niezwykle ważne jest budowanie lojalności wśród klientów. Możesz to robić, dostarczając doświadczenia zakupowe na najwyższym poziomie i jednocześnie wspierając ten proces odpowiednimi narzędziami.

Podstawą jest przemyślany program lojalnościowy, który zachęci klientów do ponownych zakupów. Jego wdrożenie jest bardzo proste. Możesz zacząć od najprostszej formy, gdzie będziesz przyznawać określoną liczbę środków na następne zakupy za każdą złotówkę wydaną w Twoim sklepie.

Możesz też rozważyć przyznawanie innego rodzaju rabatów stałym klientom i dystrybuowanie ich np. za pomocą newslettera. Nawet zamożny klient doceni nieco niższą cenę – zwłaszcza, jeżeli jest ona przeznaczona wyłącznie dla niego.

9. Wykaż się cierpliwością

Inaczej podchodzisz do zakupów za 10 zł, a inaczej za 1000 zł. To całkowicie naturalne zjawisko, z którego warto zdawać sobie sprawę, oferując produkty i usługi z górnej półki.

Klienci potrzebują znacznie więcej czasu na przemyślenie swojego zakupu i przeanalizowanie dostępnych ofert. To naturalne, że w przypadku drogich towarów proces zakupowy jest dłuższy. 

Cierpliwość z Twojej strony jest więc wskazana. Nie oznacza to jednak, że możesz dać klientom o sobie zapomnieć.

Stosuj przemyślane działania remarketingowe, by skłonić ich do powrotu do Twojego sklepu i sfinalizowania transakcji. Unikaj jednak nachalności.

Sprzedaż produktów premium – podsumowanie

Sprzedaż najlepszych produktów wiąże się z oferowaniem doświadczeń klientom na tak samo wysokim poziomie. To jednocześnie tak proste i tak… trudne.

Pamiętaj, by stale monitorować wyniki swoich działań marketingowych i sprzedażowych. Analizuj dane, aby zrozumieć, co działa, a co należy poprawić. Stale dostosowuj swoją strategię na podstawie zebranych informacji, aby osiągnąć jak najlepsze rezultaty. Powodzenia!

—

Nie sprzedajesz jeszcze w Internecie? Załóż darmowe konto testowe na Sky-Shop i przekonaj się, jakie to proste.