Prowadzisz sprzedaż i szukasz skutecznych sposobów na zwiększenie zysków? Twoje towary wyróżniają się pośród innych dostępnych na rynku?
Strategia zbierania śmietanki może okazać się dla Ciebie idealnym rozwiązaniem. To metoda, która pozwala maksymalizować przychody dzięki przemyślanej polityce cenowej dotyczącej wprowadzanych na rynek produktów.
Dowiedz się, na czym dokładnie polega to zjawisko, jakie są jego zalety i jak wykorzystać strategię spijania śmietanki w praktyce.
Spis treści artykułu
Czym jest strategia zbierania śmietanki?
Strategia zbierania śmietanki (ang. price skimming) polega na wprowadzaniu produktów na rynek w wysokich, często wręcz zawyżonych cenach, co ma maksymalizować zyski.
W teorii bowiem najbardziej zainteresowani klienci są w stanie wydawać więcej na towary, których bardzo pragną. A że takie założenia sprawdzają się w praktyce, udowadnia chociażby Apple, gdy wypuszcza na rynek nowe modele iPhone’ów czy MacBooków.
Z czasem cena produktu jest stopniowo obniżana, aby przyciągnąć kolejne segmenty nabywców – mniej skłonnych do wydawania dużych kwot.
Oto najprostszy przykład strategii zbierania śmietanki, który na pewno bardzo dobrze znasz:
- Nowa kolekcja ubrań na dany sezon (np. wiosna/lato) jest wprowadzana na rynek w wysokich cenach. Są one kierowane do klientów, którzy chcą być na bieżąco z najnowszymi trendami.
- Pod koniec sezonu, gdy popyt spada, ceny są obniżane. Trwają wyprzedaże sezonowe, które mają przyciągnąć klientów szukających okazji.
O co chodzi ze śmietanką?
Samo określenie „strategia zbierania śmietanki” (ang. price skimming) pochodzi od metafory związanej z procesem zbierania śmietanki z mleka.
Śmietanka, będąca najtłustszą i najbardziej wartościową częścią mleka, gromadzi się na jego powierzchni. Stało się to inspiracją dla działań marketingowych, gdzie najpierw zdobywa się „najlepszych” klientów, którzy są gotowi zapłacić najwięcej.
Zalety strategii zbierania śmietanki
Dlaczego warto wykorzystywać to podejście? Oto jego największe zalety:
- Maksymalizacja zysków na początku cyklu życia produktu. Początkowo wysoka cena pozwala na osiągnięcie większych marż, co może być kluczowe przy wprowadzaniu innowacyjnych lub kosztownych w produkcji towarów.
- Wykorzystanie segmentacji rynku. Strategia ta umożliwia efektywne dotarcie do różnych segmentów rynku i odbiorców, zaczynając od tych, którzy są gotowi zapłacić więcej, a kończąc na bardziej wrażliwych cenowo konsumentach.
- Poczucie prestiżu. Wysoka początkowa cena może budować wrażenie luksusu i najwyższej jakości, co przyciąga klientów poszukujących ekskluzywnych produktów.
- Pokrycie kosztów produkcji. Co więcej, dzięki wyższym początkowym cenom można szybciej pokryć koszty badań i rozwoju, które często są wysokie przy wprowadzaniu nowych produktów.
Przykłady strategii zbierania śmietanki
Jak może wyglądać wykorzystanie tej strategii w praktyce? Oto kilka przykładów:
- Wyobraź sobie, że na rynku pojawia się nowy model smartfona. Producent sprzedaje go w wysokiej cenie, która nie odstrasza jednak klientów sektora premium, którzy chcą być na bieżąco z najnowszymi technologiami. Po kilku miesiącach, gdy zainteresowanie i szum medialny zaczyna maleć, firma stopniowo obniża cenę, aby przyciągnąć konsumentów, którzy od miesięcy czekali na promocje.
- Podobne mechanizmy można wykorzystać przy różnego rodzaju kolekcjach limitowanych – np. odzieży, butach czy różnych akcesoriach. Często są one wprowadzane w wysokich cenach, co buduje wrażenie luksusu i unikalności. Po kilku miesiącach, gdy zapotrzebowanie na ekskluzywne produkty maleje, ceny są obniżane lub produkty trafiają do outletów, aby dotrzeć do szerszej grupy klientów.
- Taka strategia może również zadziałać np. w sprzedaży luksusowych kosmetyków, o unikalnej recepturze. Zaczynasz oczywiście od ustalania cen powyżej ich rzeczywistej wartości rynkowej. Po pewnym czasie wprowadzasz promocje, zestawy upominkowe lub mniejsze opakowania, które są bardziej przystępne cenowo.
Dowiedz się także, jak zwiększyć sprzedaż bez obniżania cen 👇
Strategia szybkiego i wolnego zbierania śmietanki – różnice
Szybkie zbieranie śmietanki polega na szybkim obniżaniu ceny po początkowym okresie sprzedaży z wysoką marżą. To metoda, którą warto stosować, kiedy konkurencja jest duża i istnieje ryzyko, że nowi gracze mogą szybko wprowadzić konkurencyjne produkty.
- Przykład: Producent gier wideo może początkowo sprzedawać nową grę po wysokiej cenie, a następnie szybko ją obniżać, aby przyciągnąć szeroką grupę graczy, zanim na rynku pojawią się podobne, konkurencyjne tytuły.
Z kolei wolne zbieranie śmietanki to strategia, w której cena produktu jest obniżana stopniowo, a cały proces rozkłada się na dłuższy okres. Ma to sens w sytuacji, gdy produkt ma unikalne cechy, które trudno jest szybko skopiować, a popyt na niego utrzymuje się na wysokim poziomie przez długi czas.
- Przykład: Marka produkująca luksusowe zegarki może przez długi czas utrzymywać wysoką cenę, a następnie baardzo stopniowo wprowadzać zniżki lub nowe, tańsze modele.
Jak możesz wykorzystać strategię spijania śmietanki w e-commerce?
Sprzedaż internetowa to ogromny potencjał, jeżeli chodzi o stosowanie strategii skimmingu.
Oto kilka pomysłów, które pozwolą Ci ją efektywnie wykorzystać:
1. Wprowadzenie nowych produktów
Wprowadzasz na rynek nowy, innowacyjny produkt? Nie bój się narzucić wysokiej ceny.
Pamiętaj tylko, by stale monitorować popyt i reakcje konsumentów. Gdy sprzedaż zacznie spadać, zacznij stopniowo obniżać cenę, aby przyciągnąć kolejnych klientów.
👉 Dowiedz się więcej o wprowadzaniu nowego produktu na rynek.
2. Segmentacja klientów
Strategia zbierania śmietanki może pozwolić Ci dotrzeć do różnych segmentów rynku.
Dzięki niej możesz dotrzeć do klientów sektora premium, jeżeli są wśród nich przedstawiciele Twojej grupy docelowej. Na etapie obniżania cen możesz z kolei dotrzeć do tych, dla których niskie koszty są priorytetem. Oczywiście najlepiej kusić ich za pomocą obniżek, różnego rodzaju promocji czy wyprzedaży.
3. Marketing ekskluzywności
Wysokie ceny mogą być elementem budowania wizerunku marki jako luksusowej i ekskluzywnej. Strategia zbierania śmietanki może pomóc Ci osiągnąć taki efekt.
Wielu klientów odrzuca bowiem produkty, jeżeli cena wydaje im się zbyt niska. W domyśle może to oznaczać gorszą jakość czy wątpliwe metody produkcji.
👉 Dowiedz się więcej o tożsamości marki.
4. Testowanie i badanie rynku
Strategię zbierania śmietanki możesz też potraktować jako swojego rodzaju test czy eksperyment. Jak to zrobić?
Wprowadź produkt z wysoką ceną, aby przetestować, jak rynek na to zareaguje. Monitoruj wskaźniki sprzedaży i feedback, aby lepiej dostosowywać ceny w przyszłości.
—
Pamiętaj, że nie musisz stosować strategii zbierania śmietanki do wszystkich produktów z Twojej oferty. Możesz korzystać z niej tylko w przypadku wybranych towarów – najlepiej tych, które czymś się wyróżniają i są unikalne. Klienci nie zapłacą więcej za produkt, tylko dlatego, że jest… drogi.
Miej także na uwadze, żeby stale analizować działania swoich konkurentów i reagować na zmiany w cenach, które wdrażają.
👉 Dowiedz się więcej o ustalaniu strategii cenowej w sklepie internetowym.
Podsumowanie
Skimming może być świetnym wzbogaceniem Twojej strategii marketingowej. Nie jest to jednak podejście uniwersalne.
Jeśli Twój produkt nie różni się znacząco od tych, które są już dostępne na rynku, potencjalni klienci nie będą skłonni płacić wyższej ceny. Mogą w końcu bez większych problemów znaleźć tańsze alternatywy. Nie jest to również dobra strategia w przypadku produktów codziennego użytku – niewielu konsumentów jest gotowych za nie przepłacać.
A zanim zaczniesz ustalać ceny, rozpocznij prowadzenie efektywnej sprzedaży online. Pomoże Ci w tym Sky-Shop. Platformę możesz testować przez 14 dni bez żadnych opłat – zacznij już teraz!