Jak napisać biznesplan sklepu internetowego? Poradnik krok po kroku

Masz pomysł na sklep internetowy? Świetnie. Teraz sprawdź, czy faktycznie ma szansę na powodzenie – i przy okazji przygotuj argumenty, które przekonają innych do Twojej wizji.

Zanim wejdziesz na rynek e-commerce, poświęć chwilę na analizę konkurencji i chłodne spojrzenie na własny projekt. Dobrze ustrukturyzowany dokument nie tylko pomoże Ci wyznaczyć kolejne kroki, ale też otworzy drogę do dotacji czy wsparcia finansowego z urzędu pracy i innych instytucji.

Dowiedz się jak napisać biznesplan dla sklepu internetowego!

Co powinien zawierać biznesplan sklepu internetowego?

Nie ma jednego, uniwersalnego wzoru, z którego każdy może korzystać podczas pisania biznesplanu. Wynika to z oczywistych względów – każdy biznes się od siebie różni, a każdy przedsiębiorca może mieć inną wizje prowadzenia własnej działalności i inne cele.

Pewne aspekty są jednak dosyć standardowe. Jakie elementy biznesplanu są najważniejsze?

1. Streszczenie całego przedsięwzięcia

Streszczenie przedsięwzięcia powinno zawierać wszystkie informacje na temat Twojego biznesu w pigułce.

Powinno zainteresować czytającego i od razu pokazać, że wiesz, co robisz. Najlepiej pisać je na końcu – wtedy masz już przemyślane wszystkie szczegóły.

W streszczeniu biznesplanu sklepu internetowego uwzględnij:

• Cel opracowania biznesplanu – czy tworzysz go, żeby pozyskać finansowanie, dotację czy po prostu jako mapę działań dla siebie.
• Nazwę i adres sklepu – z uwzględnieniem domeny internetowej.
• Informacje o właścicielu – w tym Twoje doświadczenie w branży lub w handlu online.
• Krótki opis oferty – opisz, co sprzedajesz, w jakiej formie i dla kogo.
• Profil klientów – określ, kim są Twoi odbiorcy, jakie mają potrzeby i jak planujesz je zaspokoić.
• Prognoza sprzedaży i kosztów – szacunkowe liczby, które pokazują potencjał przedsięwzięcia.
• Źródła finansowania – np. środki własne, kredyt, dotacja, inwestor, oraz sposób wykorzystania pozyskanych funduszy.

W tej części warto także zaznaczyć przewidywane kanały sprzedaży (np. sklep online + Allegro + social commerce), główne wyróżniki oferty (np. darmowa dostawa od określonej kwoty, unikalne produkty, szybka wysyłka) oraz krótko wspomnieć o strategii marketingowej. To element, dzięki któremu potencjalny partner czy inwestor od razu postrzega Cię jako osobę przygotowaną i znającą realia rynku.

2. Charakterystyka przedsięwzięcia

To część, w której opisujesz swój sklep internetowy od strony formalnej i organizacyjnej. W praktyce to coś w rodzaju metryczki Twojego biznesu, czyli podstawowe fakty, które nadają kontekst dalszym planom.

W przypadku e-commerce warto zawrzeć tu:

• Pełną nazwę i dane teleadresowe – w tym domenę sklepu, adres e-mail do obsługi klienta i ewentualny punkt stacjonarny (jeżeli prowadzisz showroom lub oferujesz odbiór osobisty).
• Rodzaj działalności i jej zakres – np. sprzedaż detaliczna artykułów dekoracyjnych online w Polsce i krajach UE.
• Forma prawna – działalność jednoosobowa, spółka z o.o., spółka cywilna itp.
• Misja firmy – krótka, ale konkretna odpowiedź na pytanie po co ten sklep istnieje i jaką wartość wnosi dla klientów.
• Cele strategiczne – np. zdobycie 5% udziału w rynku niszowych akcesoriów kuchennych w ciągu 2 lat, zwiększenie sprzedaży przez kanały social commerce o 30% w pierwszym roku.
• Wizja rozwoju – w perspektywie kilku lat: rozszerzenie asortymentu, wejście na nowe rynki, wprowadzenie własnej marki produktów.

Warto od razu podać też model działania sklepu – czy magazynujesz produkty (model tradycyjny), działasz w dropshippingu czy może w modelu hybrydowym. Dodaj informację o głównych dostawcach lub branżach, w których się poruszasz.

3. Opis produktów i usług

W sklepie internetowym ta sekcja ma szczególne znaczenie – to właśnie w tym miejscu pokazujesz, co sprzedajesz i dlaczego ktoś miałby kupować właśnie u Ciebie, a nie u konkurencji.

Co powinno się tu znaleźć?

• Nazwa i krótka charakterystyka każdego ważnego produktu lub kategorii – np. „naturalne świece sojowe” zamiast ogólnego „świece”. Nie zapomnij również wspomnieć o wyróżnikach i podkreślić fakt, że produkty są np. ręcznie wykonane, do ich wytworzenia używa się wyłącznie certyfikowanych składników lub że są polskiej produkcji.
• Ceny i progi cenowe – to istotne, jeśli w ofercie masz zarówno produkty premium, jak i opcje bardziej budżetowe. Sprawdź, jak kształtować politykę cenową.
• Wady i zalety – nie chodzi o to, by akcentować minusy, tylko pokazać, że świadomie dobierasz ofertę.
• Grupa docelowa – określ, kto realnie kupuje te produkty – chodzi o rodzaj klienta, styl życia, potrzeby. Jeżeli potrzebujesz pomocy, sprawdź, jak stworzyć buyer personę.
• Kanały i rynki sprzedaży – np. sklep online, marketplaces (Allegro, Amazon, OLX), social commerce (Facebook, Instagram, TikTok).
• Przewidywana wielkość sprzedaży – miesięczna lub kwartalna, oszacowana na podstawie analizy rynku.
• Elementy wyróżniające ofertę – może to być unikalny design, personalizacja, pakowanie na prezent, krótszy czas wysyłki niż u konkurencji, ekologiczne opakowania.
• Technologie – jeśli produkt oferuje innowacyjne rozwiązania (np. elektronika z funkcją smart), opisz to w prosty, zrozumiały sposób.

W kontekście sklepu internetowego możesz dodać też dwa elementy, których w klasycznych biznesplanach często brakuje:

1. Wartość dodana w procesie sprzedaży – np. darmowe e-booki z poradami, wideo-instrukcje, blog z inspiracjami produktowymi, które zwiększają zaangażowanie klienta. Dowiedz się więcej o USP.
2. Doświadczenie zakupowe (UX) – wspomnij, że produkty będą prezentowane z wysokiej jakości zdjęciami 360°, możliwością filtrowania po cechach czy opiniami klientów widocznymi pod opisem.

4. Kadra

Nawet jeśli zaczynasz solo, w biznesplanie warto pokazać, jak będzie wyglądać struktura firmy, gdy sprzedaż ruszy na poważnie. W e-commerce liczy się nie tylko zarządzanie, ale też sprawne ogarnięcie marketingu, obsługi klienta i logistyki.

Co uwzględnić w tej sekcji?

• Liczba osób i zakres obowiązków – czy zaczynasz samodzielnie czy może od razu planujesz zatrudnienie np. 1–2 osób do obsługi zamówień i klienta.
• Formy zatrudnienia – etat, B2B, umowa zlecenie, a może freelancerzy.
• Kompetencje i doświadczenie – np. specjalista od Facebook Ads z doświadczeniem w branży beauty, fotograf produktowy, osoba od optymalizacji SEO.
• Struktura zarządzania – kto podejmuje decyzje, kto odpowiada za kontakt z dostawcami, kto analizuje sprzedaż.
• System wynagrodzeń i premiowania – premie za wyniki, procent od sprzedaży, bonusy za terminowość i jakość obsługi.
• Outsourcing – księgowość, agencja marketingowa, firma kurierska, software house od utrzymania sklepu.

A oto przykładowa struktura kadrowa sklepu internetowego:

1. Właściciel/Manager e-commerce – strategia, decyzje zakupowe, kontakt z dostawcami, negocjacje cen.
2. Specjalista ds. marketingu – reklamy Google Ads i Facebook Ads, e-mail marketing, optymalizacja konwersji.
3. Obsługa klienta – kontakt telefoniczny, e-mailowy, czat na stronie, social media.
4. Logistyka i magazyn – pakowanie, wysyłka, kontrola stanów magazynowych.
5. Fotograf/Content creator – zdjęcia produktowe, wideo, treści na social media.

W przypadku startu z małym budżetem wiele z tych funkcji możesz łączyć w jednej osobie (często jest to sam właściciel), ale warto zaznaczyć w biznesplanie, które role planujesz delegować w miarę rozwoju. To pokazuje, że myślisz długofalowo.

5. Analiza rynku i konkurencji

Analiza rynku i konkurencji stanowi najważniejszą, obszerną część biznesplanu. W e-commerce rynek zmienia się szybko, a konkurencja potrafi reagować z dnia na dzień. Dlatego analiza musi być aktualna, oparta na twardych danych i uwzględniać specyfikę sprzedaży online.

Co powinno znaleźć się w tej sekcji? Oto najważniejsze aspekty:

Charakterystyka segmentu rynku

• Jak duży jest rynek? Możesz to wyrazić w złotówkach lub liczbie potencjalnych klientów.
• Dynamika wzrostu – czy to branża, która rośnie, czy jest już nasycona.
• Trendy zakupowe – co się sprzedaje lepiej w ostatnich miesiącach, jakie pojawiają się nisze.

Opis grupy docelowej (buyer persona)

• Wiek, płeć, miejsce zamieszkania, dochody.
• Motywacje zakupowe (np. cena, jakość, prestiż, ekologia).
• Preferencje zakupowe – gdzie i jak kupują (desktop vs mobile, marketplace vs sklep własny).
• Problemy, które Twój produkt rozwiązuje.

Sezonowość sprzedaży

• Okresy szczytowe i martwe – oparte na danych z Google Trends, Allegro Analytics czy raportów branżowych.
• Strategie na utrzymanie sprzedaży poza sezonem (np. nowe kolekcje, zmiana asortymentu, promocje).

Oczekiwania klientów

• Czas dostawy, polityka zwrotów, obsługa klienta.
• Formy płatności i opcje dostawy (im większy wybór, tym lepiej).
• Dodatki typu darmowe próbki, pakowanie na prezent, personalizacja.

Analiza konkurencji

• Kto dominuje w wyszukiwarce Google – analiza widoczności w narzędziach takich, jak Senuto, Ahrefs, Semrush.
• Ceny i marże – porównanie w narzędziach typu Dealavo, Minderest, a nawet manualnie na Allegro i Ceneo.
• Oferta – unikalne produkty, zestawy, gratisy.
• Marketing – jakie kanały reklamowe wykorzystują konkurenci (np. Google Ads, Facebook Ads, influencerzy).
• UX i technologia – szybkość działania sklepów, wygoda zakupów, opinie w Google.

6. Plan marketingowy

Możesz mieć świetny produkt, ale jeśli nikt się o nim nie dowie, nie będzie mowy o sprzedaży. Dlatego plan marketingowy w biznesplanie e-commerce musi być konkretny – zawierać jasno określone kanały, sposób przekazu i budżet.

Przykładowe cele marketingowe:

• Zwiększenie ruchu na stronie o X% w ciągu 6 miesięcy.
• Wzrost liczby zamówień o X% w rok.
• Zwiększenie średniej wartości koszyka o X zł.
• Zbudowanie bazy newsletterowej do X adresów w 12 miesięcy.

Kanały promocji, które możesz wykorzystać w e-commerce:

• SEO – pozycjonowanie w Google, optymalizacja treści, blog ekspercki.
• Google Ads – kampanie produktowe (PLA), remarketing, kampanie brandowe.
• Facebook i Instagram Ads – promocje, remarketing dynamiczny, posty sponsorowane.
• Content marketing – poradniki, recenzje, case studies.
• Influencer marketing – współpraca z twórcami dopasowanymi do grupy docelowej.
• E-mail marketing – newslettery, automatyzacje, kampanie sezonowe.
• Dodatkowe kanały – Pinterest, TikTok, marketplace’y (Allegro, Amazon).

Przekaz i wizerunek marki:

• Ton komunikacji (np. profesjonalny, lekki, ekspercki).
• Identyfikacja wizualna – logo, kolory, styl zdjęć.
• Wyróżniki oferty – co mówisz o swoim produkcie, czego nie mówią inni.

Rozwiązania dodatkowe:

• Program lojalnościowy.
• Darmowa dostawa od określonej kwoty.
• Pakowanie na prezent.
• Sezonowe kampanie rabatowe.

👉 Przeczytaj też kompleksowy poradnik na temat marketingu sklepu internetowego. 

7. Plan finansowy

Udowodnij, że znasz swoje koszty, marże i dokładnie wiesz, ile możesz wydać na pozyskanie klienta, by nadal zarabiać.

Warto w nim uwzględnić:

• Źródła finansowania – np. wkład własny, dotacje, kredyt, inwestor.
• Koszty początkowe – platforma sklepu, domena, grafika, integracje, pierwszy towar lub budżet na dropshipping, reklamy.
• Koszty stałe – abonament, marketing, logistyka, obsługa klienta, księgowość.
• Przychody i sezonowość – prognozy w wariancie pesymistycznym, realistycznym i optymistycznym.
• Kluczowe wskaźniki e-commerce – marża brutto, CAC, LTV, ROAS, Conversion Rate.
• Analiza progu rentowności – ile musisz sprzedać, by wyjść na zero.

Dodanie wskaźników takich jak CAC czy LTV od razu pokazuje, czy Twój model sprzedaży jest skalowalny, czy wymaga ciągłych inwestycji w reklamę.

8. Harmonogram działań

Harmonogram w sklepie internetowym powinien pokazywać, że masz zaplanowane działania krok po kroku i wiesz, kiedy co zrobić.

Oto, co uwzględnić w tej sekcji:

• Etap przygotowań – wybór platformy e-commerce, zakup domeny, projekt graficzny, integracje z płatnościami i kurierami.
• Tworzenie oferty – opis produktów, zdjęcia, testy UX sklepu, przygotowanie regulaminu i polityki prywatności.
• Start sprzedaży – kampanie promocyjne (Facebook Ads, Google Ads, influencerzy), uruchomienie newslettera.
• Rozwój – optymalizacja SEO, wprowadzenie nowych produktów, automatyzacje (np. e-mail marketing, remarketing dynamiczny).
• Analiza wyników – co kwartał ocena KPI, testowanie nowych kanałów sprzedaży.

Dodanie szczegółowych dat (np. „Tydzień 1 – konfiguracja sklepu”, „Tydzień 3 – start kampanii”) pokazuje inwestorowi lub urzędnikowi, że Twój biznes ma realny plan wdrożenia i nie jest to wyłącznie pomysł.

Jak napisać dobry biznesplan krok po kroku?

Nie ma jednego uniwersalnego szablonu biznesplanu, który sprawdzi się w każdej sytuacji. Jeśli tworzysz go pod kątem dofinansowania, musisz dopasować treść do wymogów instytucji, do której będziesz składać dokument.

Jeżeli jednak robisz go dla siebie — żeby sprawdzić, czy np. sklep internetowy to opłacalny pomysł, możesz pozwolić sobie na większą swobodę. W takim przypadku warto skupić się na analizie konkurencji, poznaniu grupy docelowej, planie działań marketingowych i szacowanych przychodach. Nie musisz rozwodzić się nad kwestiami formalnymi czy prawnymi, jeśli zaczynasz od jednoosobowej działalności.

1. Zacznij od pomysłu na sklep internetowy

Pomysł wynikać z Twojej pasji, która sprawia, że znasz branżę od podszewki, albo z dostrzeżenia niszy, której nikt jeszcze dobrze nie zagospodarował. Oba scenariusze mają potencjał – pod warunkiem, że wiesz, czego naprawdę potrzebują Twoi klienci.

Pomyśl o produkcie z dwóch perspektyw: dla Ciebie to źródło zarobku, a dla klienta — rozwiązanie problemu lub spełnienie konkretnej potrzeby. Dlatego już na starcie zrób research i sprawdź, czego rynek nie dostarcza Twojej grupie docelowej.

Inspiracją mogą być raporty e-commerce, ale też Twoje własne doświadczenia zakupowe. Może w danej branży brakuje możliwości personalizacji produktu? Może prezentów zapakowanych tak, by można je było wręczyć od razu? A może szybkiej dostawy rzeczy niedostępnych w stacjonarnych sklepach?

Definiowanie problemów będzie uzależnione od branży. Nim przejdziesz do tych specyficznych dla danego segmentu, warto zapoznać się z nieco bardziej uniwersalnymi np.:

• Możliwość personalizowania produktu i jego automatycznej wizualizacji.
• Chęć posiadania czegoś niezwykłego, limitowanego, unikalnego.
• Oferta prezentowa, która zostanie ładnie zapakowana.
• Towar ekskluzywny w niższej cenie niż w sklepach stacjonarnych.
• Szansa szybkiego uzyskania produktów niedostępnych nigdzie indziej.
• Bezpieczeństwo transakcji, szybka dostawa towaru i prosty zwrot.
• Wsparcie oraz porady dotyczące sprzedawanego asortymentu.

👉 Sprawdź pomysły na sklep internetowy.

2. Przeanalizuj swoją potencjalną konkurencję

Obserwowanie konkurencji pozwoli Ci:

• Poznać strategię cenową. Zobaczysz zarówno program cyklicznych promocji, jak i główne źródło przychodu, które w niektórych przypadkach opiera się na dodatkach do produktu bazowego.
• Przyjrzeć się mocnym i słabym stronom. Jedni mogą oferować niską cenę, podczas gdy inni będą zyskiwali na szybkiej dostawie z własnego magazynu. Ty możesz połączyć te atuty w jednolitą całość.
• Czerpać wiedzę od bardziej doświadczonej konkurencji. Tu warto przyglądać się konkurentom działającym na rynku od lat.
• Zwrócić uwagę na działania marketingowe. Warto spojrzeć, czy dany sklep współpracuje z blogerami, prowadzi grupę na Facebooku, a może pojawia się w innych kanałach. Być może jest coś, czego jeszcze nikt nie zaoferował.

Oczywistym jest, że początkowo nie będziesz w stanie zapewnić większej liczby udogodnień niż najwięksi konkurenci. Ich strategia będzie za to drogowskazem, który wskaże Ci kierunek rozwoju.

3. Przeprowadź analizę SWOT

SWOT to proste, ale niezwykle skuteczne narzędzie, które pozwoli Ci spojrzeć na Twój pomysł z czterech perspektyw: mocnych stron, słabych stron, szans i zagrożeń. Dzięki temu zyskasz pełniejszy obraz sytuacji — zobaczysz nie tylko to, co działa na Twoją korzyść, ale też potencjalne przeszkody, które warto przewidzieć wcześniej.

Przykładowa analiza SWOT dla sklepu internetowego:

• Mocne strony – produkt niedostępny u konkurencji, autorska technologia, limitowane kolekcje, bogata baza poradników pomagających klientom.
• Słabe strony – ograniczony budżet na start, mała powierzchnia magazynowa, brak doświadczenia na zagranicznych rynkach, niewystarczająca liczba pracowników.
• Szanse – rosnąca popularność produktów handmade, trend proekologiczny i możliwość wykorzystania zielonego marketingu, zwiększająca się otwartość klientów na nowe metody płatności i dostawy.
• Zagrożenia – wejście nowego, silnego konkurenta, spadek mody na dany produkt, problemy z terminowością dostaw.

Taka tabela nie tylko porządkuje wiedzę, ale też pomaga w podejmowaniu decyzji. Jeśli wiesz, że największym zagrożeniem jest konkurencja z szybszą dostawą, możesz od razu zaplanować współpracę z kurierem, który skróci czas realizacji.

👉 Sprawdź, jak przeprowadzić analizę SWOT dla sklepu internetowego.

4. Oszacuj koszty prowadzenia sklepu internetowego

Określając opłacalność prowadzenia sklepu internetowego, musisz uwzględnić zarówno koszty jego założenia, jak i prowadzenia na przestrzeni miesięcy. W Twoich wyliczeniach muszą znaleźć się:

• Składki ZUS.
• Koszt oprogramowania do prowadzenia sklepu internetowego. Tu warto wybierać rozwiązania abonamentowe takie jak Sky-Shop, który przetestujesz za darmo przez 14 dni.
• Wynajem powierzchni magazynowej.
• Ceny programów magazynowych i księgowych oraz ich prowadzenie, a także bramki płatności.
• Koszty marketingowe sklepu internetowego, grafiki.
• Pensje dla pracowników, jeśli ich zatrudniasz.
• Wydatki związane z zatowarowaniem bądź procesem produkcyjnym.

👉 Dowiedz się, ile kosztuje założenie i prowadzenie sklepu internetowego!

Biznesplan w dropshippingu – co warto wiedzieć?

Stworzenie biznesplanu w dropshippingu różni się nieco od opracowywania go w przypadku standardowego sklepu online. Musisz bowiem uwzględnić wiele specyficznych aspektów, charakterystycznych dla tego modelu biznesowego.

Jakie dodatkowe elementy powinny się w nim znaleźć?

• Charakterystyka hurtowni, z którymi zamierzasz współpracować. W dropshippingu tak naprawdę cały Twój biznes opiera się na współpracy z dostawcami, którzy od A do Z odpowiadają za realizację zamówień. Warto więc jeszcze przed uruchomieniem sklepu poznać rynek i wybrać partnerów do współpracy, którzy oferują najkorzystniejsze warunki – i w oparciu o nie tworzyć biznesplan.
• Plan finansowy, uwzględniający marżę wynegocjowaną z dostawcami. W dropshippingu zarabiasz i jednocześnie inwestujesz dopiero wtedy, gdy sprzedajesz towar. Dlatego podstawowym punktem odniesienia co do wysokości Twoich zysków, jest marża, którą wynegocjujesz z hurtowniami. Pamiętaj, że w miarę rozwoju sprzedaży możesz korzystać z progów rabatowych udostępnianych przez dostawców.
• Kwestia obsługi zwrotów i reklamacji. Większość hurtowni dropshipping nie obsługuje ani zwrotów, ani reklamacji. Spoczywa to na barkach sprzedawcy i może generować dodatkowe koszty, które w niektórych branżach mogą być spore. Właśnie dlatego warto uwzględnić ten punkt w biznesplanie wraz z planem rozwiązania tej sytuacji.

👉 Przeczytaj także: Co to jest dropshipping?

Dlaczego warto napisać biznesplan dla sklepu internetowego?

Biznesplan to narzędzie, które działa na Twoją korzyść – zarówno wtedy, gdy starasz się o dofinansowanie, jak i gdy chcesz uporządkować własny pomysł.

Biznesplan pozwoli Ci:

• Określić wizję i kierunek rozwoju marki – jasno zdefiniujesz, do kogo kierujesz ofertę i w jaki sposób chcesz się wyróżnić.
• Wypracować najważniejsze założenia działania – m.in. strategię cenową, kanały sprzedaży, model obsługi klienta.
• Poznać i przeanalizować konkurencję – zrozumiesz, co działa na rynku i gdzie jest Twoja szansa.
• Śledzić postępy – porównasz rzeczywiste wyniki z tym, co zaplanowałeś.
• Przygotować się na różne scenariusze – od przewidywanych szczytów sprzedaży po potencjalne kryzysy.

Czas poświęcony na stworzenie biznesplanu szybko się zwróci. Zamiast działać w ciemno, zyskasz mapę, która pomoże Ci podejmować lepsze decyzje – od pierwszego dnia prowadzenia sklepu.

Podsumowanie

Tworząc biznesplan dla sklepu internetowego, pamiętaj, że jest dokumentem, który ma jak najlepiej odzwierciedlać rzeczywistość. Zrób wszystko, by przeprowadzona przez Ciebie analiza sytuacji była jak najbardziej obiektywna.

Skorzystaj z bezpłatnych szkoleń e-commerce i jeszcze lepiej przygotuj się do otwarcia sklepu internetowego!